Взлом стратегии. Начните с главного и получите результат

Неподкрепленная цель роста испортила высшее руководство Sendia. Думаю, в глубине души они понимали, что их слайды PowerPoint — полная чушь. Но давление слогана «На пути к следующему уровню» заставляло их придумывать цифры и обещания, которые нельзя было сдержать. Не помешало бы больше мужества. Меня всегда удивляет, когда руководителям, оперирующим миллионами долларов в год, не хватает мужества простого пожарного.

Популярная психология считает, что цели мотивируют. Глупые необоснованные цели не мотивируют к достижениям. Они мотивируют к цинизму и манипуляциям.

Неправильные цели

Второй тип плохих целей относится к неправильной проблеме: когда диагностики нет или она ограничена политическими факторами либо близорукостью. Тут уже есть изложение проблемы, политики, действия и постановка целей. Но цели направляют энергию на неправильные действия, упуская из виду настоящие проблемы. В большинстве случаев эти плохие цели — набор краткосрочных мер, которые не решают критических базовых вопросов. Пример — цели эффективности в Dean Foods.

Компания Dean Foods появилась в 2001 г. в результате слияния чикагской молочной компании Dean с Suiza Foods, быстрорастущей группой региональных молочных предприятий, и стала очень крупным игроком в молочной промышленности США. После слияния Dean перерабатывала более трети жидкого молока в США — примерно столько же, сколько три ее крупнейших конкурента вместе.

В состав Dean входили 40–60 небольших молокоперерабатывающих предприятий: и семейные, и покрупнее. Эти компании собирали молоко у фермеров, пастеризовали, гомогенизировали и проводили сепарацию разной степени. Всего через 24–36 часов после дойки свежее молоко продавалось в продуктовых магазинах. Слияние дало Dean Foods более 60 различных брендов молока и масла: некоторые были довольно известными, а некоторые только местными. К известным брендам принадлежали Alta Dena, Creamland, Foremost, Meadow Brook и Swiss Dairy.

С конца 1990-х потребление жидкого молока в США постепенно стало снижаться — в среднем примерно на 2–3% в год, но с колебаниями. Правительство США субсидировало владельцев молочных ферм (22 млрд долларов в 2018 г.) и ввело сложную систему контроля цен. Молочные фермеры в целом обеспечивали избыток молока и часто его выливали. Цены на молоко варьировались в зависимости от спроса, поголовья коров и цен на корма. Спрос толкала и тянула мода на сыр, йогурт и протеиновые порошки.

Фундаментальная проблема, с которой столкнулась Dean Foods, заключалась в том, что на самом деле компания не была национальной. Конкуренция шла на местном уровне. Покупатели в супермаркетах Walmart, Kroger и Costco выбирали между местными производителями, ища минимальную цену. Около 80% проданного жидкого молока приходилось на продукты под торговыми марками, не выходящими на национальный уровень. Присутствие на национальном уровне не улучшало рыночной позиции. Руководство Dean Foods давно искало мощный национальный молочный бренд, но ему мешали характер продукта, сложность доставки на дальние расстояния и отсутствие достаточной прибыли, необходимой для рекламной кампании на 200 млн долларов.

Чтобы справиться с этим комплексом проблем, компания стремилась повысить свою операционную эффективность. Она закрыла некоторые перерабатывающие заводы и поменяла маршруты поставок. Установила систему ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicators, KPI), которые еженедельно и ежемесячно измеряли производительность и прогресс. KPI включали объем, выручку, скидки при продаже, расходы, элементы затрат и маржу клиентов по районам[148].

К сожалению, большая часть затрат в молочной промышленности связана с ценами на корма и численностью поголовья. Цены на корма колеблются вместе с ценами на нефть, поскольку влияют на спрос на этанол и, следовательно, на цены на кукурузу. Также в ценообразование вмешивается перепроизводство. Повышение эффективности существующей системы не могло решить эти фундаментальные проблемы.

Кроме жидкого молока, у Dean Foods имелось три интересных бренда: Horizon Organic, Silk и соевое молоко Alpro; все они относились к компании WhiteWave, которая была приобретена в 2002 г. Компания сделала, казалось бы, прозорливый шаг: выделила ее и провела IPO в 2012 г., фактически продав WhiteWave за 2,9 млрд долларов. Но, возможно, этот шаг оказался импульсивным: спустя пять лет Danone приобрела WhiteWave за 12,5 млрд.

Начиная с 2014 г. Dean Foods столкнулась с рядом проблем. Китай резко сократил импорт молока, ЕС увеличил квоты на его производство, Россия запретила его ввоз. Излишки молока в США выливали в канавы, даже когда потребительский спрос пошел на спад. Компания еще сильнее налегла на вопросы эффективности. В поисках фирменного продукта компания купила в 2016 г. мороженое Friendly’s. В январе 2017 г. CEO компании стал операционный директор Ральф Скоццафава, он внедрил стратегию еще большего сокращения расходов и четко поставил цель стать производителем какой-нибудь собственной торговой марки.