Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Если вам приписывают позитивное намерение, не вздумайте впадать в азарт, прося рассказать о себе, а в случае приписывания негативного намерения – не оправдывайтесь. Если чувствуете, что вами хотят манипулировать: «Оля, ты такая красивая! Дай мне денег», можно ответить: «Спасибо за комплимент, но денег не дам». Или выставить барьер в технике «Каменная стена»: беседуете с человеком, пока приятно, а как только осознаете попытку манипулировать – щелчок и ставите «бронестекло». Можно представить водопад между собой и человеком, который пришел к вам за пользой. Все делается усилием воли.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Посмотрите, как все описанное выше работает, например, с детьми. Если ребенок сломал игрушку, можно сказать, что он тупой и все ломает, неудачник. Но если вы хотите, чтобы ребенок рос счастливым и умным, то скажите: «Какой ты молодец! Я вижу, ты разобрал паровоз, чтобы увидеть, как он устроен, и чему-то научиться. Правильно ли я понимаю, что ты не сломал игрушку, а специально ее разобрал, чтобы рассмотреть, из чего она состоит, и чтобы сделать что-то хорошее?» В этот момент у ребенка вырабатывается серотонин, и он становится победителем. Говорит, что может и еще одну игрушку разобрать. У него формируется познавательная способность.

Глава 26. Переопределение

Из этой главы вы узнаете:

• что такое переопределение и как можно использовать его в жестких переговорах;

• из каких шагов состоит алгоритм применения техники «Переопределение».

Здесь имеется в виду переопределение, переназывание или подбор синонимов. Мы просто берем слова, которые нам не очень нравятся, и переназываем, переопределяем их.

– Я не был пьян, – оправдывается на суде шофер. – Я только немного выпил.

– Да-да, – говорит судья. – Судя по всему, вы прекрасно владеете переговорным приемом «Переопределение», поэтому я приговариваю вас не к семи дням тюрьмы, а всего лишь к неделе.

Переопределение – это правильный подбор синонимов. Множество людей так общаются на бессознательном уровне.

Ричард Бэндлер – один из основателей нейролингвистического программирования, создал переговорные приемы, а смоделировал их один из его последователей – Роберт Дилтс. Бэндлер называл эту идею «однословным рефреймингом». Это когда подбирается слово или фраза с другой оценкой.

Примеры позитивного переопределения, когда мы заменяем:

• вороватость – на домовитость;

• лгуна – на дипломатичного, социально правильного человека;

• наглость – на настойчивость, пунктуальность;

• доносчика – не на предателя, а на социально активного человека;

• раздражительность – на эмоциональность, свойственную любому человеку.

Подбираем синонимы, которые нужны нам и позволяют найти подтверждение нашим убеждениям. Например, в Первом главном управлении КГБ СССР работали разведчики, а в ФБР – шпионы. Хотя между словами «шпион» и «разведчик» разницы нет. Шпион – это разведчик специального назначения, который работает на чужой территории по законам своей страны.

Если нужно использовать некое убеждение себе на пользу, то берем и заменяем слово в позитивной либо в негативной коннотации. Тот же «шпион» звучит негативно, а «разведчик» – позитивно. Когда надо, мы подбираем правильные слова. Робин Гуд – преступник, террорист или герой? Герой! Хотя с точки зрения государства он разбойник. Григорий Котовский в СССР был героем революции. Сейчас же в Молдавии памятники этому человеку, подобно памятникам Ленину, сносят, а его самого называют разбойником. Хотя в свое время Котовский восхищал молдаван и являлся примером для подражания.

Подбор синонимов позволяет поддержать ваши убеждения и разрушить убеждения оппонента. Вы заменяете одно слово или лингвистическую конструкцию на новое слово или выражение, которое обозначает нечто сходное, но наделенное другим подтекстом, нужным вам. При этом переговорный прием используется как в позитивном, так и в негативном формате.

Вспоминаются слова Льва Троцкого: «Мы совершили не революцию, а некоторые действия, которые позволили бы людям жить свободно». Отвечая на обвинение: «Вы утопили людей в крови», он говорил: «Небольшие жертвы для идеи революции никто не отменял».

Упражнение «Назови по-другому». Возьмите десять слов с негативной коннотацией: лень, жадность, гордыня, тщеславие, занудство, лживость и т. д. Переназовите их, подберите синонимы с позитивной коннотацией. Например, лень – экономия времени; жадность – бережливость, умение считать деньги; занудство – настойчивость, детальность; лживость – гибкость, коммуникабельность.