Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Вспоминается анекдот, как Василий Иванович Чапаев поехал в Англию, играть в покер в английском клубе. Когда он попросил одного джентльмена раскрыть карты, тот ответил, что у них настоящим джентльменам верят на слово. Тогда Василий Иванович сказал: «И тут, Петька, мне стало везти, и домой я вернулся с большим количеством денег».

Если указывать на последствия в рамках того, что говорит человек, и в русле тех убеждений, которые он транслирует как свои, то данный человек может резко изменить свое видение ситуации.

Какая идея лежит в основе переговорного приема «Последствия»? Данная стратегия помогает определить последствия, ожидания и задать мотивацию. Если мы исследуем убеждения и вторичные выгоды, то можем указать на это человеку. А демонстрируя их, заставляем его совершать какие-либо действия.

Рассматриваемый переговорный прием довольно провокативный.

Примеры:

– Если ты не будешь хорошо учиться, то останешься на второй год.

Человек говорит, что не может бросить курить, а ему возражают:

– Хорошо, не бросай. Просто раньше умрешь.

Или:

– Я не могу начать делать зарядку.

– Это нормально. В ближайшее время тело разрушится, и ты быстрее умрешь.

С помощью данного переговорного приема можно самомотивироваться и мотивировать другого, проверять его экологию и вторичные выгоды, которые тесно связаны с зависимостями и созависимыми отношениями.

Используя переговорный прием «Последствия», мы сначала слушаем убеждения человека, а потом говорим, что они приведут к тому-то. Что делать с последствиями? Говоря об изменении убеждений и слушая аргументы другой стороны, мы усиливаем или ослабляем последствия. Вспомним фильм «Здесь [не] курят». На шоу появляется Ник Нейлор, и ему говорят, что он плохой, потому что курильщик. В ответ на это он поднимает руку, указывает на парня по имени Роберт и говорит: «Джо, какую выгоду получит табачная промышленность от смерти этого юноши? Она потеряет покупателя. Наша задача – чтобы Роберт долго жил и курил».

У нас есть два варианта. Мы слушаем, а далее, когда начинаем говорить о последствиях, определяем их контекст: если нам выгоден позитивный исход, то направляем последствия в позитивное русло, если невыгоден – в негативное. Берем всякую гадость и говорим, что это здорово. Например, оппонент утверждает, что измена – это плохо. Мы же просто говорим о ее последствиях.

Работать с переговорным приемом «Последствия» можно в нескольких форматах.

Формат 1. Доведение до абсурда через метафору. Мы проводим тренинги по детекции лжи, берем формат сигналинга и говорим, что начинают работать брови, нижнее веко. Однажды на таком тренинге девушка спрашивает: «А если у человека ботокс?» Ответ: «Я бы в вашей паранойе пошел дальше. Давайте представим, что он в противогазе». Девушка потеряла дар речи.

Ксения Собчак любит технику доведения до абсурда. Например, она выступает у Гордона[4], и тот говорит, что девочки-мальчики слетаются на ее передачу. Ксения отвечает: «Конечно! Я – вселенская дыра зла, сознательно засасываю невинные души и пью кровь младенцев на кладбище. Господи, что вы говорите?»

Первый формат предусматривает не только опору на сенсорный опыт, но и метафоры, которые связаны с доведением до абсурда. Есть притча про банку с пауками. Кто-то говорит: «А что, если произойдет такая ситуация…» Ответ: «Знаете, вообще в нашей жизни самое страшное – это банка с пауками, которая стояла в лаборатории и в которую попала молния. Пауки разбежались и напугали мартышек. Мартышки взяли ртуть, которая попала на завод, где находилось атомное оружие. Ракеты разлетелись по планете, и мы все погибли». Если вам говорят глупость, с помощью этой банки можно показать, что, когда человек разглагольствует о последствиях, он живет в гипнозе.

Формат 2. Сенсорный опыт (позитивный или негативный). Вернемся к фильму «Здесь [не] курят» и будем опираться на «Стратегию реальности» и статистику. «Что нам лукавить: мы потеряем покупателя». Первый факт – мы потеряем покупателя. Второй факт – наша выгода в том, чтобы Роберт жил долго и курил. Третий факт – мы хотим, чтобы он постоянно покупал сигареты, поэтому нам важно его здоровье. Желательно использовать в последствиях факты, и чтобы их, как в данном случае, было не меньше трех.

Есть люди с разными форматами «убедителей». Желательно, чтобы три вышеназванных факта затрагивали как низкий логический уровень согласно логической пирамиде Дилтса, так и ценностный. Ник Нейлор говорит: «Какую выгоду получит табачная промышленность от смерти этого юноши? Она потеряет покупателя. Наша задача – чтобы Роберт долго жил и курил». Дальше он переходит на более высокий логический уровень: «Для нас важно здоровье всех американских детей. И вы с этим согласитесь». Мы говорим не только о последствиях, затрагиваем теневую и светлую стороны, низкий и высокий логические уровни, раскачиваем по эмоциям. Важны не просто сухие факты.