Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Когда мы работаем на тренингах, рядом всегда стоит бутылка с водой. Если в горле пересохло – открываем бутылку, пьем и продолжаем. То есть жажда является намерением. При этом действия бессознательные. Намерение позитивное: чтобы донести до участников тренинга информацию в нормальном виде, тренер должен быть в форме. Но никто не думает о том, как открыть бутылку, поднять, поднести ее ко рту. Все происходит быстро и автоматически. Намерение утолить жажду – главное, оно включает действия, operate, которые приводят к желаемому результату, R. Что говорит об удовлетворении намерения? Эмоция!

Например, если вы понимаете бессознательное намерение вашего оппонента, то в коммуникации делаете ему ценностное предложение, используя лингвистическую конструкцию, которая будет удовлетворять его мотивы и цели на бессознательном уровне.

Переговорный прием «Намерение» опирается на две базовые характеристики. Если вы правильно задаете установку – а установка – это идея значимости, то есть ситуация, которая значима для человека, – то он с ней и работает. Люди «едят» слова. Интересный эксперимент провел один из основателей НЛП Джон Гриндер. Беседуя со своими студентами, он взял пакетик с печеньем и начал их угощать, сообщая, что печенье сделала его жена. Затем вдруг сказал, что это печенье для собак. Некоторые студенты после его слов выбежали из аудитории. А Гриндер взял печенину и съел, снова заявив, что это творения жены. Далее он обратился к оставшимся в аудитории студентам со словами: «Те, кто ел печенье “для собак”, вы ели печенье или слова?» С помощью слов можно влиять на других людей и создавать любые вещи.

Если стоит задача доминировать над человеком, можно связать в негативом ключе что угодно. Например: «Павел невнимательный. Он неправильно готовит материалы и ничего не слышит». Объем негативного намерения может быть любым. К тому же из одного негатива выходит другой.

Однако будьте осторожны! Приписывая человеку негативное намерение, не дай бог войти в азарт. Тот, кому приписывают негативное намерение, начинает говорить как Хоботов из «Покровских ворот»:

– Ах, это я непорядочный?!

А Маргарита Павловна гнет свое, «презентуя» бывшего супруга его возлюбленной, медсестре Людочке:

– Давайте я вам расскажу, какой Хоботов. Стихи читал?

– Читал.

– Обволакивал вас заботой?

– Обволакивал.

– Это что, он – маньяк сексуальный. Подумайте, милочка, нужен ли вам такой… Давайте я этого Хоботова заберу себе.

Если вам приписывают негативное намерение, не вздумайте идти на поводу. Первый шаг сопротивления – определить собственные рамки: «Я буду с вами беседовать только в таком-то формате. Если нет, я встаю и ухожу». Помним золотое правило переговорщиков: встать и уйти, когда нет смысла вести переговоры.

Вторая идея негативного намерения – выгодная для оппонента трактовка, вызывающая у другой стороны вину, стыд, слабость, ощущение никчемности. Вот как это делается: «Паша, я смотрю, ты молчишь. Ну виноват, накосячил у себя на переговорах. Оля вообще рукой лицо закрывает. Понятно, что произошло. Слабенькое, инфантильное поведение. Для ребятишек такие вопросы хороши».

При появлении азарта возникает идея оправдания. Не вздумайте так делать! Как только вы начинаете оправдываться, эффект усиливается и вы попадаете в порочный круг.

Самая классная идея – ответные провокативные паттерны. Например: «Вы будете смеяться, но у меня не просто детское, а младенческое поведение. Я до сих пор хожу в детский сад и с горшка не слезаю. Согласен с вами, иногда в кровать мочусь. Хотите покажу?»

Есть другая форма работы с намерением, достаточно неприятная, – когда приписывают позитивное намерение. Это очень провокативная штука, потому что возникает комплементарный раппорт. Когда человек соглашается с комплиментами в свой адрес, даже если они вполне заслуженные, им начинают управлять. Потому что из комплементарного раппорта следует ролевой раппорт, а его суть: главный тот, кто вас оценивает.

Примеры: «Оля с Павлом такие правильные вопросы задали!», «Андрей молодец, даже попросил передать ему права на включение записи по поводу базовой категории. Он стесняется, спрятался за камерой, но делает свое дело», «Какой Андрюха хороший! Всем надо быть как Андрей».

Следующий шаг после похвалы – вас могут попросить сделать то, что нужно. И вам уже будет сложно отказать. Как не помочь хорошему человеку? Поэтому будьте осторожны с данным переговорным приемом. Это прекрасный манипулятивный инструмент! Попав в эту стратегию, человек не может из нее выбраться – можно спокойно забирать все его ресурсы.

Подведем итог, как можно влиять на людей, используя переговорный прием «Намерение».

1. Приписывая позитивное намерение.

2. Приписывая негативное намерение.

3. С помощью слов интерпретируя поведение человека в нужном нам русле.