Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Продолжаем разговор о модели Рона Хаббарда и его словарной идее. Понятия собраны в словари. И единственная проблема в этимологии связана с психологией, потому что нет единого психологического словаря и никогда не будет. Понятно, что аффект у психолога и аффект в уголовном процессе – разные вещи, которые будут описываться разными системами. Аффективное состояние в психологии – это отношение человека к чему-либо: «Спасибо, что пришли на занятия! С вами интересно. Я рад с вами заниматься». Аффект в уголовном праве – совершенно другой формат.

Как-то мы поговорили со своим другом врачом-психиатром Сергеем Вологаниным о психодиагностике. Спрашиваем:

– Скажи, пожалуйста, кто такой циклотим?

– Это тот же самый гипертим, только ярко выраженный.

– Тогда зачем ввели понятие циклотима?

– А как лечить? Ты переговорщик? Переговорщик. Вот и занимайся переговорами! А мы врачи-психиатры, и нам нужно понимать, какое лекарство дать пациенту. Таблетки для гипертима и циклотима – разные.

Вот для чего нужны классификации.

Вспоминается один случай из времен работы с криминалом, как раз по части определения понятий. В 1990-е годы парня взяли за мелкий рэкет: он на рынке собирал с бабушек по 10 рублей, типа «крыша». Его взяли, он молчит, а нужно получить признание, показания. Был простой разговор:

– Кто ты?

– Ковбой! Настоящий, правильный пацан.

– Какой ты серьезный. Кого-то из себя представляешь? Ты что, вор, положенец? Да просто побирушка! Бабушка своими руками эту морковку, картошку сажала. А ты что сделал? Пошел и отобрал у нее последние деньги. Ну какой ты грабитель? Так, побирушка!

Мы разрушили я-концепцию и переопределили понятия – из вора перевели человека в ранг побирушки, к которому нельзя испытывать ничего, кроме презрения. С этим уже можно работать.

Если же у человека собрана я-концепция, вы ничего не можете сделать. Универсальных приемов не существует. Чтобы быстро изменить я-концепцию Протасевича, организовали активное мероприятие. Принцип постепенности классный, но, кстати, и у него есть ограничения. И вообще не любые переговоры можно выиграть.

В свое время к нам обратился депутат городской Думы: «Мы поправили все площадки, все сделали, а наши избиратели недовольны. Что делать?» Мы сказали, что знаем, о чем идет речь, и сделаем. Вывесили доски с картинками. На первой доске – мусорка. Затем – расчищенная площадка. Потом – детская площадка. И наконец, резиновая суперплощадка. Это сработало: сначала обсуждали цену изменений, а после появления наших досок – «было-стало».

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Чтобы понять, как происходит формирование понятий, всякий раз, произнося какие-либо слова, проводите границы понятий. Найдите в интернете книгу «Никаких границ. Восточные и западные пути личностного роста» Кена Уилбера, который описывает психологию библейской истории про Адама и то, как он давал всему свои определения, какие сложности встретились на этом пути. В том числе Уилбер описывает структуру личности, то, как проводятся границы и меняется структура. Он продолжает и подтверждает идею Карла Юнга. Еще на эту тему вам, пожалуй, стоит почитать нейробиолога Роберта Сапольски: «Записки примата», «Биология добра и зла» и др.

Глава 25. Намерение

Из этой главы вы узнаете:

• какие виды намерений существуют;

• как противостоять оппоненту, приписывающему вам определенное намерение.

В НЛП данный переговорный прием заключается в следующем. Мы говорим о том, что важно задать вопрос: «А зачем, почему вы это делаете?» Если речь о раскрутке, то лучше сказать: «Правильно ли я понимаю, что…» И дальше приписываем человеку намерение.

Чтобы человек совершил какое-то действие, требуются намерения – мотив и цель. Без мотива и без цели ничего не произойдет. Люди – существа целеполагающие и этим отличаются от животных, которые опираются на инстинкты и рефлексы. Ставить цели и задачи можно благодаря неокортексу – особым областям коры головного мозга, имеющимся только у человека Что первично, мотив или цель, роли не играет. Они могут идти параллельно.

Намерение человека бывает сознательным и бессознательным. Из этого формата появляются разного рода формы поведения. Нам позвонили и попросили провести экспертизу по одному делу. Девятиклассник предложил товарищу съесть мухоморы. К счастью, вовремя вызвали скорую помощь, мальчика спасли. Когда спросили, зачем парень так поступил, он ответил, что ему было интересно. У детей до 15 лет очень нестабильная тестостероновая ситуация. Прочитайте Джордана Питерсона и Роберта Сапольски. Они хорошо описывают подобные вещи. В этот период ребята не мыслят последствиями, у них нет обратной связи. Намерение может быть бессознательным. У отравившегося спросили, зачем он ел мухоморы, ведь насильно не кормили. Он ответил, что ему было интересно узнать, выживет ли он после такого количества мухоморов. Это идея бессознательного поведения. Бессознательное намерение такое же важное, как и сознательное.