Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

«Переопределение» – любимый переговорный прием политиков. Если посмотреть на любые переговорные поединки телеведущего Владимира Соловьева с украинскими и западными политиками, то там этот прием присутствует практически постоянно. Поскольку основной переговорный прием Соловьева – «Стратегия реальности» с опорой на факты и изменение размера фрейма, его оппоненты, особенно американцы и украинцы, пытаются использовать «Переопределение»; у них просто нет иного выхода. Владимир Соловьев их на этом ловит и разрушает понятийные форматы. Когда политолог Вячеслав Ковтун сказал, что Бандера и Шухевич – никакие не предатели, а герои украинского народа, Соловьев спросил, в каких войсках эти герои служили (а служили они в рядах вермахта и СС). Ковтун не смог парировать выпад ведущего и просто сказал, что случившееся – часть истории. Если бы он детально владел переговорным приемом «Переопределение» и понимал, как тот работает, легко выбрался бы из сложной ситуации. Хотя вряд ли можно назвать защитниками Украины фашистов, воевавших под немецким флагом.

Итак, мы продолжаем говорить о магии языка. Если правильно подобрать слова, синонимы, Робин Гуд может быть как террористом, так и контртеррористом, а Адольф Гитлер – претендентом на Нобелевскую премию мира. Действительно, рейхсканцлер прекрасно владел переговорным приемом «Переопределение» и смог произвести благоприятное впечатление на Чемберлена и прочих. Настолько сильное, что в 1939 году, всего за несколько месяцев до нападения на Польшу, стал номинантом на Нобелевскую премию мира, причем по инициативе шведского антифашиста, – по одной из версий, за подписанные годом ранее Мюнхенские соглашения. Бывают в истории и такие казусы.

Или другой пример. В 1996 году Борис Ельцин стал Президентом РФ во второй раз. Ради этого были подписаны договоры, поставившие Россию в нужную позицию. А в 1999 году к власти пришел Владимир Путин, и началась Вторая чеченская война, чтобы наконец обо всем договориться. Но с террористами, Асланом Масхадовым и Шамилем Басаевым, нельзя было договориться, зато с полевыми командирами – можно. Здесь использовался переговорный прием «Переопределение», превративший шпионов в разведчиков, психопатов – в защитников Отечества. С его помощью были разрешены огромные политические проблемы.

Как проявляется невербальное поведение? Чтобы это понять, рекомендуем посмотреть телесериал «Ликвидация», в котором героиня Полины Агуреевой как раз использует переговорный прием «Переопределение». Обратите внимание, какими качествами она обладает, как двигается. Базовый жест – будто бы кистью руки заворачиваем кран, лампочку. Еще хорошие примеры демонстрировал Владимир Жириновский. Когда другой политик обвинил его во лжи и в том, что он часто отказывается от своих убеждений и слов, Владимир Вольфович не согласился, сказав, что просто меняет взгляд на жизнь. А на одной из программ Владимира Соловьева политик, отвечая на вопрос об одежде, заявил, что носит галстук от «Большевички». Когда выяснилось, что бренд итальянский, что подтверждала бирка, Жириновский сказал, что просто на его галстуке неправильно приделанная этикетка.

Люди, владеющие переговорным приемом «Переопределение», обладают определенной инфантильностью и быстро отрицают то, что для людей, представляющих другие психотипы, является реальностью.

Как работает алгоритм «Переопределения»? Мы выслушиваем человека, отмечая слова, на которых он делает акцент, и переформулируем сказанное более выгодным для нас образом. Проверяем, попали в цель или нет. И естественно, связываем успех с собой. В результате убеждения человека рушатся и их можно перевести в нужное для нас русло.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Найдите в художественной литературе и фильмах по десять примеров, когда человек что-то переназывает. И еще по десять подобных примеров из светской и политической жизни. Всего 30.

Во втором сезоне телесериала «Обмани меня» доктор Лайтман просит Торрес присмотреть за его дочерью, потому что едет по делу в Мексику, но якобы на отдых.

Торрес говорит:

– Вы что, хотите, чтобы я шпионила за вашей дочерью?

Лайтман отвечает:

– Торрес, с чего ты решила? Разве я произнес слово «шпионить»? Я только попросил присмотреть за ней.

Если вы будете отслеживать в речи других людей переговорный прием «Переопределение», то не позволите им, условно говоря, перескакивать из негатива в позитив и из позитива в негатив. А сможете держать их в рамках сенсорики, которая вам необходима. Забегая вперед, посмотрите, как тяжело отвечать на вопросы, в которых используется «Стратегия реальности» (которая описана в конце книги), как люди уворачиваются от сложных вопросов. И увидите, что ваша переговорная гибкость увеличивается, когда прием «Переопределение» становится частью вашего языка.

Глава 27. Последствия

Из этой главы вы узнаете:

• как правильно использовать прием «Последствия»;

• в каких форматах можно работать с этой техникой.