Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

В переговорах мы просто смотрим, кто сидит напротив, подбираем стратегии и побеждаем. Но архетип – это коллективное бессознательное, позволяющее предсказывать поведение людей. Понимать глубинные законы полезно. Кристофер Воглер пишет в своей книге «Путешествие писателя», что человечество придумало три-четыре истории языка, заякорило их и по ним существует. По сути, сценарии не меняются, хоть и видоизменяются. Общественный и политический деятель Беларуси Виктор Бабарико, долгое время находившийся в архетипе хозяина, сейчас сидит в тюрьме. В сказках всегда есть злой волшебник, свергающий доброго короля, который вынужден отправляться в изгнание. Но однажды добрый король возвращается, и наступает замечательная пора.

Домашнее задание

Возьмите убеждение человека, который говорит вам, что у него что-то не получается по какой-то причине. Используйте прием «Последствия», меняя убеждения человека. Попробуйте изменить убеждения в позитивную сторону. Также и в негативную сторону, используя негативные последствия.

<p>Глава 28. Обобщение (объединение)</p>

Из этой главы вы узнаете:

• в чем заключается суть приема «Обобщение»;

• на какие лингвистические конструкции следует опираться при применении этой техники;

• какие приемы можно противопоставить «Обобщению».

Название говорит само за себя. Как всегда, начинаем с шуток и анекдотов: «Если кто-то съел твое печенье, запомни – ты не одинок в этом мире». Данный переговорный прием удивительный. По большому счету, он говорит нам о некоем философском взгляде на жизнь, принципы, законы, этические нормы и правила. Можно сказать, что это переговорный прием законников.

Идея «Объединения» в том, что любое высказывание человека является частным случаем общего высказывания и закона, принципа, глобального восприятия жизни. Цель – обобщение части убеждения до более высокого уровня, что позволяет изменить или укрепить взаимосвязи, определяемые конкретным убеждением.

Итак, мы должны понять, какие крупные элементы или составляющие заключены в определенном убеждении человека, какие внутри действуют взаимосвязи, делающие все более позитивным или негативным, чем то, что озвучил данный человек.

Сразу коснемся лингвистических конструкций. Что говорит о том, что человек применяет переговорный прием «Объединение»? Использование так называемых кванторов всеобщности («все», «всегда», «никто», «никогда», «каждый», «любой», «всякий»…), ссылок на какие-то правила и законы. Закон один для всех, он подходит каждому – ведь всегда есть общие принципы и общий системный взгляд на какую-то ситуацию. Это и есть лингвистические конструкции. Вопросительный вариант: «Вы сейчас о чем?»

Например, мы все знаем, что Земля круглая. Но откуда? У нас есть снимки из космоса и доказательства, приводимые другими людьми. Есть космонавты, которым мы верим на слово. И вдруг появляется группа современных людей, и они заявляют, что Земля плоская, снимки из космоса не очень понятные и нечеткие. Они не просто нарушают все старые законы, а создают новые. Основная задача переговорного приема «Объединение» – разбить аргументацию оппонента, сославшись на определенные законы и правила игры. Переговорщики с данной стратегией стремятся использовать паттернизацию опыта – находить сходства, что-то общее в каком-либо убеждении. Человек о чем-то говорит, а мы его убеждение приподнимаем и рассматриваем более высокий уровень с точки зрения другого закона.

Снова обратимся к империи Apple. У нас есть тоненький маленький компьютер, купленный в магазине. Над ним – компания, еще выше – корпорация, настоящий монстр. На каждом уровне действуют свои законы. Точно так же можно детализировать вниз. Это будет другое обобщение. Из чего состоит компьютер? Из монитора, клавиатуры, микросхем, а микросхемы – из более мелких деталей. Если понимать эти уровни, можно обобщать на разных логических уровнях и выглядеть очень разумным человеком. С помощью данного переговорного приема мы ищем общий паттерн, а значит, используем системный подход и будем восприниматься эрудированными.

Прежде всего, опора на юридические законы: «Я вас понимаю, я вас услышал. То, что вы сейчас говорите, выпадает из общей формы юриспруденции. Мы не можем так поступить. В нашем мире есть определенные правила игры, и все должны им следовать. А вы их сейчас нарушаете».

Далее – ссылка на психологические законы, или, говоря бытовым языком, на человеческое поведение. С точки зрения психологии это модель мира. Психологические законы личности и фундаментальные законы бытия, используемые в качестве паттернов. Классно!

Наши хейтеры заявляют:

– Кто в профайлинге говорит про архетипы?

– Архетипы – фундаментальные законы функционирования человеческой психики. Если вы ничего про них не понимаете, то не можете противостоять человеческому сознанию и опыту от слова «совсем». Потому что Карл Юнг в своих книгах говорит о психологии бессознательного и о том, что архетип – фундаментальный закон функционирования человеческой психики, детерминирующий эволюционно.