Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Следующий уровень – религия. На нее нельзя опираться, потому что она решает этические вопросы человеческого общения. Хотя юридические законы вышли из религиозных законов.

Следующий формат – политические законы. Люди спрашивают, нарушены ли нормы международного права, и ссылаются на них, приводя в качестве аргумента.

Кроме того, существуют законы эволюции и нейробиологические законы существования человеческого общества. Если посмотреть на споры между антропологами и представителями религиозного культа, то последние сами не очень хорошо понимают структуру, функции и значение религии, попадают в сложную ситуацию, когда их просят сдвинуть предмет с помощью силы веры. Самый простой вариант – сказать, что религия предназначена не для чудес, а для гармонизации общества и решает морально-этические задачи. Так было всегда. Именно поэтому религиозное мифотворчество – способ изменить человеческую психику. В религии люди находили успокоение даже в очень трудные времена – она снимает тревожность. Человек, опирающийся на науку, может быть растоптан тем, что другой демонстрирует или знает, для чего существует религия, – психологические доктрины лежат в основе всех религиозных учений.

Очередной уровень – философские законы. Когда вы начинаете оперировать такими обобщениями, вас воспринимают как эксперта, потому что вы ссылаетесь на категории, связанные и с философией, и с религией, и с юриспруденцией. А если при этом будете использовать архетип хозяина и говорить спокойно, не торопясь, то вас воспримут как мага, мудреца и умного человека.

Лингвистическая структура в данном случае, как мы уже говорили, строится из кванторов всеобщности. В другую сторону это не работает. Хотя много и кванторов неопределенности: мужчины, женщины, дети. В итоге получается сверхобобщение. Много номинализации, например глаголы, переделанные в существительные, которые говорят об обобщенных понятиях: любовь, дружба, взаимоотношения. У каждого человека – свое счастье и своя любовь, потому что это внутренние переживания. Но есть обобщенный паттерн и общие схемы: любовь – это когда мужчина ухаживает за женщиной и т. д. Люди сами достраивают и «едят» слова, когда слышат то, что хотят услышать.

Победить прием «Обобщение» могут только два других переговорных приема – «Детализация» или «Исключение из правил». Их мы рассмотрим далее.

Бывает ли так, что закон обобщения не работает?

Роберта Сапольски спросили об украинских событиях, и он ответил: «Вы знаете, я американский ученый и к политике не имею никакого отношения. Я простой человек. Моя самая большая проблема заключается в том, что моя стиральная машина не работает. Но я ученый. И всего лишь могу сказать, откуда берется ненависть людей друг к другу. С точки зрения нейробиологии это поведение человека, когда у него возникает идея “я круче, чем другой”; идея геноцида, неравенства, концлагерей. Есть общие законы, по которым существует человеческая стая. Что происходит в мире, я не знаю, я лишь нейробиолог». Ученый не просто ответил на вопрос, но и перемешал несколько законов. Аргументация выглядела очень сильно, а он произвел впечатление мудрого человека, философа и отчасти – политика.

Третья позиция в переговорах: «Я все понимаю, но есть закон, правила игры». Переговорный прием «Обобщение», по сути, – это ссылка на эту третью позицию.

Домашнее задание

Посмотрите на людей во время переговоров. Чтобы добавить себе значимости, используйте прием «Обобщение» – сошлитесь на закон, авторитетное лицо или источник, исторический пример. Обратите внимание, какое впечатление это производит на людей. Конечно, вы должны хорошо владеть информацией, чтобы приводить примеры.

<p>Глава 29. Детализация (разделение)</p>

Из этой главы вы узнаете:

• что такое детализация;

• какие психологические феномены возникают при применении этого приема.

Начнем с шутки: «Кролики – это не только ценный мех, но и 3–4 килограмма легкоусвояемого диетического мяса». Переговорный прием «Разделение» можно назвать детализацией опыта. Это способ показать, что общие правила, о которых заявляет собеседник или которые он демонстрирует своими убеждениями, не относятся к частному. Мы говорим, что большое понятие нужно разделить на меньшие части. Из чего состоит существующий опыт? Здесь поможет акцент на детализации, которая способна поддержать конкретное убеждение либо разрушить его.

Теперь поговорим на научном языке. Цель «Детализации» – изменение и укрепление обобщения и высказывания, определяемого убеждением, с помощью дробления элементов убеждения на меньшие части. Все зависит от того, для чего мы работаем. «Детализация» показывает, какие меньшие элементы или составляющие заключены в конкретном убеждении и какие взаимосвязи внутри него существуют, позитивные и негативные. Теперь – подробнее.