Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Рассмотрим социальную сторону людей, которые мыслят переговорным приемом «Детализация». Они всегда демонстрируют внимание к деталям, обладают предусмотрительностью и техническим, логистическим складом ума. Для них характерно не совсем мышление последствиями. У таких людей все точно; есть логика, четкая понятная система; хорошая память вместо предугадывания последствий. Именно из памяти берутся детали опыта и формируется своя стратегия. Имеется и теневая сторона. Такие люди въедливы, злопамятны, «за деревьями не видят леса»; для них глобальные процессы невидимы, а если опыт не попадает в их карту, возникает раздражительность. Они верят в собственную правду, их сложно выбить из собственной модели мира. Отсюда – занудство: ведь они точно знают, как правильно. Такие кадры полезны в бухгалтерии и финансовых службах, там, где требуется детализация и подсчет каждой копейки, сохранение денег.

Обычно говорят, что детализация – это когда берешь что-то и делишь его на части. Мы копнем глубже и покажем, как еще можно использовать данный переговорный прием.

«Детализация» близка к «Метафрейму», когда вы начинаете гонять человека по мелким деталям и он не знает, что ответить. Вспомним фразу из австралийского телевизионного мультсериала 1970-х годов по Жюль Верну «Вокруг света за 80 дней»: «Жизнь – цепь, а мелочи в ней – звенья. Нельзя звену не придавать значения».

При «Детализации» мы берем некий объект и начинаем делить его на части. Здесь возникает несколько интересных психологических феноменов.

Первый феномен – трансовое состояние. Разделение тесно связано с трансом, то есть с внушением. Если вы что-то разделяете на части, то человек может войти в транс. И вы за секунду становитесь гипнотерапевтами в эриксонианском гипнозе. Например, ваше тело расслаблено. Можно еще сказать: «Представьте, что сейчас у вас расслаблена не просто левая нога, а стопа левой ноги, затем стопа правой. Поднимаемся чуть выше, и начинают расслабляться икроножные мышцы, мышцы бедер. Обратите внимание на пальцы – они тоже постепенно расслабляются. Теперь расслабляются ваши руки, далее – ваше лицо, его верхняя часть, нижняя часть. Глаза медленно открываются…» Мы видим множество мелких деталей. Человеческий мозг воспринимает семь плюс/минус два элемента информации, поэтому у нас автоматически включается трансовое состояние. Детализация создает транс – значит, можно готовить: внушение. И чем больше деталей, тем сильнее транс.

Второй феномен – пространственная детализация. У нас есть верх, низ, право, лево и временной континуум: прошлое, настоящее, будущее. Если взять линию времени, то какое-то убеждение может быть актуально и в настоящем, и в прошлом, и в будущем. Или, например, взять и разделить на части настоящее. Либо пространственную линию, условно говоря, горизонталь и вертикаль.

На заявление Украины (мы аполитичны) «Давайте вернем все, как было до 24 февраля» прозвучал ответ: «Идет восьмой месяц войны. Это значит – убийства, грабежи, уничтожение инфраструктуры; погибшие мужчины и женщины; трагедии». Вроде обобщенный формат, но как только начинаем использовать на линии времени детализацию, приходим к выводу, что любое убеждение может быть неверным. «В будущем мы станем жить как братья». Здесь тоже работает детализация, из которой можно сделать еще одну детализацию. Если вам не нравится убеждение, разделяя его на части, вы приходите к тому, что оно перестает быть логичным.

Оказывается, некая маленькая деталь может быть важнее, чем структура человеческого опыта в целом. Делая акцент на разных деталях, можно выяснить, что все не так просто: убеждение в рамках этого процесса перестает быть рабочим.

Еще одно достоинство этого приема – процедура. Все детали, которые мы соединяем, так или иначе ее создают, то есть происходят какие-то действия. Если одна деталь нарушает процедуру, то из-за нее может рухнуть вся структура. Именно детали способны привести к негативным или позитивным последствиям, точнее говоря, детализация опыта. Вспомним коммуникативный прием «Доведение до абсурда» и притчу про банку с пауками. Маленькие детали способны привести к интересным последствиям, вплоть до прилета инопланетян. Это когда вы слушаете, а состояние трансовое, и возникает бред, но такое ощущение, что это правда.