Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Например, в телесериале «Миллиарды» был прокурор, который интересно использовал переговорный прием «Детализация», чтобы заставить человека делать то, что ему необходимо. Фабула дела: прокурор гуляет по набережной, а навстречу ему идет парень с собакой. Собака нагадила, и все это осталось на асфальте. Прокурор говорит: «Я все вижу, у меня к вам просьба – уберите за своей собакой». Парень отвечает: «Давай забьем на это». Прокурор не унимается: «Знаете, больше всего я не люблю слово “забить”. Сначала мы забьем на собачье дерьмо, а потом забьем на все дерьмо, которое оставят наши собаки на набережной. И это дерьмо принесем к себе домой. Оно будет очень плохо пахнуть. Дальше забьем на воровство, и тогда можно будет воровать. А в итоге забьем на всю нашу страну, на законы. Я не буду забивать на эту мелочь. Убери дерьмо за своей собакой, ты меня понял?»

Итак, «Детализация» дает нам ссылку на аргумент или видимость аргумента. Это воспринимается как нечто важное: загаженной улицы нет, но «забьем на кражи» тоже может быть аргументом. Детализация – это аргументация между элементами процедуры, так она становится логичной. Как только появляются более мелкие детали, они естественным образом связываются между собой.

Есть еще один интересный контекст переговорного приема «Детализация», в том числе работающий в классических СПИН-продажах. Квиз (опрос) – это вроде СПИН-метода, когда получается «теплый» клиент. Делается это так: «Прежде чем разговаривать, давайте познакомимся. Как вас зовут? Чем вы занимаетесь? Какие проблемы есть? Над чем работаете?» Бред, когнитивное искажение, но работает! Клиент прошел по всем этапам и сам замотивировал себя на покупку. У него уже есть четкая аргументация, нельзя же быть идиотом, если сам семь раз нажал «Да».

Пример:

• Вас зовут Евгений?

• Вы хотели бы, чтобы ваши продажи поднялись?

• Правильно ли я понимаю, что у вас проблема в том, что не хватает клиентов?

• Правильно ли я понимаю, что вам не хватает настоящих платежеспособных клиентов?

• Хотели бы вы, чтобы я вам предложил удивительную модель, благодаря которой ваши платежеспособные клиенты начнут у вас покупать?

• Правильно ли я понимаю, что вы уже обращались к маркетологам, которые не смогли решить вашу задачу?

• Что бы вы хотели получить в результате работы со мной? («Получить больше клиентов» – вопрос в начале опроса).

• Вам будет удобно, если я дам модель продажи ваших клиентов тогда-то и тогда-то?

• Я не могу это сделать сейчас, потому что мое время стоит дорого – $700 в час. Но за $29 вы готовы провести со мной 45-минутную встречу? Я все расскажу. Продавать вам ничего не буду.

И на все – ответ «да».

Темы разные, но они складываются в единую структуру. Явная проблема нарушения формальной логики: «Я – человек, ты – не я, значит, ты – не человек». Или: «Петя – школьник и отличник, значит, все школьники по имени Петя – отличники».

Сейчас мы рассмотрим обобщение с точки зрения детализации опыта. Есть структура опыта, которая идет и вверх, и вниз. Действуют соответствующие воронки. Компьютер – это прибор, выше него – магазин, дальше – сеть магазинов, выше – компания, потом – корпорация и, наконец, мировая корпорация МВА. Однако компьютер – это еще и клавиатура, детали, микросхемы, процессы. Можно сбить эту хитрую логику? Можно задать вопрос: «А мы сейчас про что говорим?» – и затем либо поднимать людей вверх по структуре логических уровней, либо вести вниз. Ричард Бэндлер сказал, что не понимает, что Роберт Дилтс сделал с переговорными приемами: «Дилтс послушал меня и какие-то вещи придумал, молодец! Только зачем мне переговорные приемы, если я могу все сделать с помощью метамодели. Она решает все вопросы: я слышу, я вижу, я чувствую, что чувствует мой клиент, я понимаю структуру опыта, я задаю вопросы к его опыту и получаю необходимый результат». Метамодель – это вопросы, которые задают, чтобы проникнуть в человеческий опыт и понять, как формируется картина мира. Это детализация. Бэндлер достаточно критично относится к своему опыту и говорит, что не делал того, о чем написал Дилтс. Он использовал только метамодельные вопросы, направленные на структуру речи говорящего, детализировал его опыт.

В «Яростном НЛП» мы проводим детализацию логических уровней. У нас есть структура личности человека, и если мы хотим что-то понять, то задаем вопросы по ней. Или наоборот – разрушаем структуру личности и говорим, что человек неправильный на уровне поведения или окружения либо, наоборот, правильный, но в стратегии ничего не понимает, и предлагаем посмотреть ее детали. Могут быть и ценности не те, и миссия не та, и вообще вся жизнь прожита зря.

На первой встрече с Михаилом Пелехатым мы разрушали мою я-концепцию – Евгения Спирицы. Состоялся такой разговор.

– Кто ты по жизни?

– Я профайлер, верификатор, специалист по детекции лжи.

– Когда была твоя последняя проверка? Твой лучший результат?

– Мой лучший результат – семь минут от открытия двери до получения признания.