Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Детализация четко говорит о профессионализме человека. Для него есть пресуппозиция: дьявол кроется в деталях. Если пойдет речь о профайлинге, то можно будет очень далеко зайти. Вспоминаем метамодель: необходимо понять структуру опыта. Недавно один человек заявил, что существует пресуппозиция профайлинга и это эпистемология. Пресуппозиции профайлинга – это принципы, такие же, как в НЛП, которое не является наукой. НЛП – элемент убеждения, работающий в данном контексте. Сопротивление равно силе – и что? Какое это имеет отношение к науке? Знаете, что такое метод, методика, методология и чем они отличаются? А что такое онтология профайлинга? Люди, которые пытаются говорить на эту тему, должны быть глубоко в нее погружены. Но поскольку большинство находится неглубоко, на уровне поверхности, любые метамодельные вопросы в структуре опыта приводят куда? К точкам слабости в переговорах. Человек растерян, потому что ему неоткуда взять информацию. При этом написал книгу про суппозиции профайлинга.

Был и такой вопрос: «Вы описываете идею опросной беседы. Можете мне сказать, откуда взялся данный термин в теме профайлинга?» Отвечаю я, Евгений Спирица. Я лично взял этот термин из структуры безопасности, а именно из подготовки групп охраны, причем негласной. Это когда к вам приходят непонятные люди и охрана должна провести опросную беседу, не вызывая подозрений. Да, опросная беседа – инструмент из сферы безопасности. И ввел его я! Причем это не единственный случай. Точка ориентировочного замирания откуда взялась? Вы используете данный термин, но знаете ли его этимологию? Откуда он? На этом вопросы заканчиваются.

Если детализировать опыт, то можно побеждать в переговорах. Но следует понимать, что есть нюансы, связанные с логикой и псевдологикой. Например, в судебных делах против «Детализации» хорошо работает «Переопределение». Второй сезон, 13-я серия телесериала «Обмани меня». Жена допрашивает Лайтмана, разрушая его экспертный статус:

– Скажите, пожалуйста, вы – специалист по детекции лжи и обмана?

– Да.

– Вы говорите, что вы – ученый?

– Нет, я не ученый. Двадцать пять лет опыта не дар, а проклятье.

(Когда придавливают деталями, нужно переопределять в нужную для себя сторону.)

– Помните, вас освистали на конференции?

– Да, помню, что освистали. Правда, мне казалось, что они кричат мне «Браво!».

– Помните, вы сказали, что приревновали меня к мужчине?

– Да, было такое. Кайф, Ваша честь! Виновен по всем статьям, Ваша честь. Поймите, утром я ученый, а вечером – мужчина. Нет ничего страшного. Да, я ревновал – я люблю эту женщину.

Самый простой вариант поддержания транса – ратификация, причем она может быть незаметной. Как говорил Михаил Романович Гинзбург: «Самое главное, что ты делаешь в гипнозе, – это ратифицируешь транс. Как только увидел первичные признаки транса, бросаешь любые техники и ратифицируешь транс». Ратификация транса в разговорном гипнозе происходит следующим образом: замечательно, очень хорошо, отлично. Если я буду говорить: «Мхм, замечательно, двигаемся дальше», не станет ли это заметно? Нет, не станет.

Домашнее задание

Выслушайте убеждение человека. Разделите его на мелкие части, попросите собеседника обосновать каждую часть, посмотрите, как он потеряется на какой-то из частей. В момент, когда оппонент будет в замешательстве, встраивайте нужное вам убеждение.

<p>Глава 30. Аналогия (метафора)</p>

Из этой главы вы узнаете:

• как применять переговорный прием «Аналогия»;

• как эта техника связана с бессознательным.

Многие явления чем-то похожи друг на друга, причем эмоционально. Напоминают некую метафорическую историю, идею, которая когда-то и где-то уже применялась. Подобное можно увидеть в притче, анекдоте и т. д.

Рассматриваемый переговорный прием – трансовый, гипнабельный. С его помощью ваша речь становится образной, яркой, гипнотической, как если бы вы говорили то, с чем нельзя не согласиться. Это внушаемый переговорный прием. Для его освоения нужно потренироваться.

Идея «Аналогии» в том, что одно явление можно объяснить или проиллюстрировать явлением из другого контекста: это похоже на что-то. Цель применения данного переговорного приема – поиск взаимосвязи, которая была бы аналогична определяемой теми убеждениями, о которых говорит собеседник, но ставила бы под сомнение или укрепляла высказывание. Чтобы дать определение, нужно ответить на вопрос: какая взаимосвязь аналогична той, что определяется убеждением, но обладает другим, нужным нам подтекстом?