Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

– Я не против того, что у них крутые службы. Но у меня есть сомнение, что лучшие. И вы говорите, что они серьезные, в то время как на главной площади в Иерусалиме в 1995 году у всех на глазах убили премьер-министра страны Ицхака Рабина? Вы можете представить, чтобы у нас так близко подошли к Медведеву или Путину?

После этой ремарки попутчик прекратил разговор. Но через какое-то время заявил, что у израильтян лучший автомат «Узи».

– Я не спорю, их продажи равны и соответствуют продажам автомата Калашникова, причем чешской, китайской, всех версий. Но вы когда-нибудь стреляли из «Узи»? Ни один профессионал не возьмет его на спецоперацию. Этот автомат клинит на каждом 15-м выстреле. И откуда вы взяли, что он самый клевый? Вы его только в кино видели или где-то еще? Когда в последний раз стреляли из «Узи»?

– А когда вы?

– Шесть лет назад в магазине, и то не дострелял. Его сразу заклинило.

Покажите, что ваше убеждение основано на конкретных фактах.

Однажды я[10], один из авторов этой книги, выступал на кафедре Санкт-Петербургского университета МВД РФ. В зале сидели остепененные психологи и слушали про НЛП и не очень понятную детекцию лжи. Вдруг встала одна женщина и говорит:

– Евгений, я с вами не согласна.

– Что я могу сделать? Единственное, что могу сказать: я высказываю свою точку зрения, которая не претендует на полноту описания опыта.

– А вы знаете, что в журнале ваш бихевиоризм взяли и раскритиковали! Более того, английские ученые доказали…

– Подождите, кто конкретно из английских ученых доказал, что бихевиоризм – лженаука?

– Это было написано в журнале.

– В каком конкретно журнале? За какой год, какой номер? И я хотел бы услышать автора.

– А кого вы из английских, американских ученых можете назвать?

– Про Пола Экмана, Милтона Эриксона и других известных людей из мира психологии я сегодняшней аудитории подробно говорить не буду. Но в отличие от вас могу передать свой планшет, где вы прочитаете все книги, на которые я ссылаюсь. Например, говоря о двойной шизофреногенной связке, я опирался на концепцию Грегори Бейтсона, которую не все и не всегда принимают. Если нужно, я готов ее доказать, потому что у меня есть определенного рода исследования.

На этом разговор закончился. Когда у вас есть четкие факты и результаты исследований, «Стратегия реальности» работает железно. Если человек что-то заявляет, пусть объяснит, как он сам это понял.

Рассмотрим психологические качества. Социальная сторона: опора на факты; человек говорит: «Пока я не услышу, не увижу, не потрогаю…» Поэтому – доверие только самому себе, серьезность, умение что-то делать собственными руками. Эти люди реалистичные и практичные, у них сильно развито тактическое планирование. Теневая сторона: недоверие к чужой аргументации и недоверчивость в целом; неприятие аргументации, которая не попадает в карту таких людей; короткие рамки планирования; стратегическое мышление затруднено. Есть переговорные приемы, которые не совсем сочетаются в их профиле.

Что касается невербального поведения, то человек, использующий данный профиль, как бы опирается на опросник и требует от других представить факты.

Алгоритм действий в данном случае такой. Мы выслушиваем человека, выделяем глаголы и основную причинно-следственную связь, которая у него возникла в голове; некую комплексную эквивалентность. Просим описать конкретный опыт, на основании которого человек сделал тот или иной вывод. Затем проверяем его и предлагаем другие факты или решения, связанные с нами.

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с ассортиментом в других магазинах. Потом, может быть, вернусь к вам». Ознакомиться – послушать, посмотреть, узнать факты. «Ну посмо́трите вы все три магазина. А кто вам расскажет лучше меня? Кто объяснит все детали и нюансы? Давайте не будем тратить время – я вам все расскажу».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить и лучше расстаться». Говорить – прикасаться друг к другу, гулять, делать что-то вместе, думать. «Да, дорогая, я действительно не люблю много говорить. Но посмотри, как я много сделал для нас. Неужели этого недостаточно?», «Ты серьезно считаешь, что все, что я сделал, я сделал не для нас и не для нашей семьи? Может, на факты посмотрим?», «Давай не будем говорить. Лучше посмотрим, что мы можем сделать, чтобы наши отношения стали более прочными».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего бизнеса. А вдруг это не мое?». Как решить, «мое» или «не мое»? На основании мнений трех человек или детских увлечений? «И как ты поймешь, твое или нет? Если у тебя диплом будет? Или если ты с детства этим занимаешься? Так вот, пока не начнешь говорить с людьми про свои идеи, ничего не получится», «Ты пробовал? Ты делал? Какой у тебя результат? Я помогу тебе в этом».