Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Представьте, что вы – молодой человек, нормальный, хороший, и пришли в общество людей, рядом с которыми – исключительно длинноногие блондинки с модельной внешностью. А вы пришли с обычной, простой девушкой, хорошим человеком. Когда вы там появляетесь вдвоем, как на вас смотрят? У них – один взгляд на девушек, у вас – другой. Точнее говоря, другой критерий: вы оцениваете все, что говорит другой человек, в контексте не только сказанного и демонстрируете иной формат. И отвечаете не на вопрос, заданный собеседником, не на его утверждение, а на свое собственное. Нужно просто с помощью слов-связок подвести к тому, что вы хотите сказать. Цель – переключение на другую цель, отличную от заявленной в убеждении оппонента, чтобы подвергнуть сомнению его слова или обосновать собственные слова, которые для вас являются абсолютно правильными. Таким образом, мы определяем, какой другой результат (или проблема) обладает большей значимостью, чем заключенный в высказанном убеждении.

Политик Юлия Тимошенко использовала данный прием против Инны Богословской на телешоу. Богословская давила Тимошенко аргументами в достаточно жесткой форме. А Юлия Владимировна, не ответив ни на одно обвинение в свой адрес, заявила: «Предостерегаю всех мужчин и женщин, которые находятся в этой студии, от таких ужасных слов, потому что ни один человек и тем более женщина в политике не должны использовать такие радикальные слова, образы. Несмотря ни на что, женщина должна оставаться в политике женщиной». Все аргументы Богословской оказались разбиты вдребезги.

Лингвистические конструкции, которые можно использовать в данном переговорном приеме, таковы.

• «Дело не в этом, дело в другом…»

Пример: «Дело не в рабочих местах, а в том, насколько важно развивать промышленность в России».

• «Зато…»

Примеры:

– Евгений, ты очень болтливый.

– Зато я могу договориться с любым человеком.

– Евгений, ты очень худой.

– Зато я могу пройти в любую дверь.

• «А может, дело в другом? Давайте посмотрим на это с другой стороны».

Какие психологические качества характерны для людей, применяющих «Другой критерий»? Социальная сторона: креативные, постоянно расширяющие проблемное поле, гибкие. Они учитывают интересы других, причем всех, потому что всегда можно расширить проблемное поле. Это быстро переключающиеся люди с хорошей скоростью мышления, умеющие делать выбор и оценивать одно и то же событие по-разному, с нескольких точек зрения. Теневая сторона: легко отвлекаются, порой легкомысленны и быстро утомляются из-за низкой способности концентрироваться. Как правило, это быстрые люди – отсюда непостоянство.

Невербальное поведение: руками показывают на разные критерии, как бы находящиеся в разных местах.

Домашнее задание

Общаясь с человеком, когда он высказывает какое-то убеждение, для того чтобы его переубедить, начинайте фразы со слов «Дело не в этом, дело в другом…» Дальше добавляйте свое убеждение.

<p>Глава 37. Метафрейм</p>

С нашей точки зрения, это самый прикольный переговорный прием. К тому же он непобедимый, как убежденность американцев в своей абсолютной правоте.

Пример:

– Почему ты принял такое решение?

– Да потому что!

Если человек верит в то, что говорит, делайте что хотите, – ничего не получится.

Идея метафрейма – разделение предложения на две части. Мы в данном случае разделяем контекст.

Цель применения этого переговорного приема – оценка убеждения из непрерывного фрейма и личностно ориентированного контекста, создание убеждения относительно убеждения. То есть мы определяем, какое убеждение относительно данного убеждения может изменить или расширить его восприятие.

Примеры: «Да никакое! Потому что гладиолус», «Я прав, потому что говорю истину», «Где мама, где рама и где мыло. Это разные вещи. Может, раньше это работало, а сейчас – нет».

Используемые лингвистические конструкции:

• «А потому что!»;

• «Ты это серьезно?!»;

• «Потому что это так»;

• «Ничего не меняется, что ли?»;

• «Раньше это работало, а сейчас – нет».

Как думаете, легко общаться с таким человеком? Нет, конечно! Вот его главные психологические качества. Светлая, социальная сторона: внимание на настоящем, вера в прогресс и развитие, решение задач сегодняшнего дня, оптимизм, конкретика. Теневая сторона: отсутствие преемственности, затруднения с ведением переговоров и ви́дением паттернов; пренебрежение реальным опытом прошлого, разрушение причинно-следственных связей.

Невербальное поведение. Все – в разное: мухи отдельно, котлеты отдельно.

Рассмотрим алгоритм с точки зрения ведения коммуникации. Мы слушаем человека и выделяем рамки, в которых высказывание верно, или опыт, на основе которого он пришел к такому убеждению. Предлагаем рамки, в которых человек совсем не прав, либо заявляем, что его рамки неверны. Проверяем и предлагаем то, что работает для нас.