Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Кейс 1. «Я хочу ознакомиться с другими магазинами. Потом, может быть, вернусь к вам». Опыт, когда человек купил дорого и, вероятно, наименее нужное. Предлагаем изменить в условиях знание того, что нужно сейчас.

Примеры: «Понимаете, сейчас не 1990-е, когда все хотели нажиться на чем-то и продавали то, что не нужно. Если вы знаете, что именно хотите купить, то мы поставим за выгодную цену», «Раньше можно было ознакомиться с разным ассортиментом. Теперь у нас ассортимент практически один и тот же. Не будем тратить время, а посмотрим товар, который есть у нас», «Шопинг и правильный выбор, который вам необходим, – разные вещи. Давайте вы не будете тратить время, а посмотрите наш ассортимент».

Кейс 2. «Нам не о чем говорить и лучше расстаться». Вероятно, что-то было в прежнем опыте: вы другой человек, она изменилась.

Примеры: «Я не знаю, в чем дело. Может, эту ситуацию тебе напоминает что-то из прошлого? Но сейчас мы другие люди. Ты изменилась, и я никак не связан со своим прошлым. Давай начнем с нуля. Как я могу подтвердить свою любовь?», «Говорить и расставаться – абсолютно разные вещи. Давай лучше будем общаться. И не будем смешивать скандалы, которые были в нашей семье, с нашей любовью. Это – о другом».

Кейс 3. «Я много думал об открытии своего бизнеса. А вдруг это не мое?»

Принятие важных решений, медленные 2000-е, бизнес-скорость.

Примеры: «Я понимаю тебя. Когда у тебя было мало опыта, а жизнь была стабильной, принятие решений представлялось медленной задачей. Но сейчас, когда жизнь бьет ключом, тебе с твоим опытом все карты в руки», «Думать и делать – разные вещи. Давай лучше заниматься бизнесом, а не сидеть и не размышлять. Вперед, к нашим целям!»

Говоря про отношения на работе, в бизнесе или обычной жизни, мы используем треугольник Карпмана (психологическая модель взаимодействия в виде равнобедренного треугольника, на вершинах которого находятся роли «жертва», «спаситель», «агрессор»; 1968) и учим выходить из него в наблюдательную позицию, так называемую третью позицию, на переговорах.

Но когда мы идем на дебаты, споры, дискуссии и т. п., то все наоборот: обязательно нужно находиться в треугольнике Карпмана. Особенно когда речь идет о жестких переговорах, изначально подразумевающих конфликт. Здесь приходится бывать в роли спасителя. Если есть спаситель, то должна быть жертва. А значит, рядом и агрессор.

На переговорах любой профессиональный переговорщик переходит из роли в роль плюс появляется четвертая позиция – наблюдательная. Когда нашу роль разрушают, приходится защищаться. Мы начинаем использовать «Стратегию реальности»: приводить факты, аргументы, статистику. Где-то эмоциональный фон, а где-то – фактологический. Именно переход из эмоций в факты и из фактов в эмоции делает переговорщиков более профессиональными.

Например, если посмотреть на Джордана Питерсона, Бена Шапиро, то они делают все возможное, чтобы в нужный момент – когда на них нападают – поставить человека на место. Питерсон делает это мягче. Однажды он вел дебаты с феминисткой, которая заявила: «Разве положение человека в обществе, его желание соответствовать критериям, которым не соответствует тот же самый Питерсон, не есть право на самозащиту? Разве он не может быть агрессивным?» Она начала его прессовать, задавала большое количество агрессивных вопросов. На это Питерсон ответил из достаточно расслабленной позиции: «Да, конечно, но у меня ведь тоже есть право быть иногда агрессивным? Вы же сейчас пытаетесь агрессивно отстоять свою позицию. Почему я не могу так делать?» С этого момента женщине-оппоненту было нечего сказать. Из состояния жертвы, наблюдателя Питерсон продемонстрировал, что тоже может быть агрессивным.

Профессиональный переговорщик должен понимать, когда и какую роль включать. Так появился неубиваемый переговорный прием «Метафрейм». Это убеждение на тему убеждения, фактор, который называется «энергия веры». Антропологически данная привычка связана с привычкой быть правым. Если бы не было этого переговорного приема, на нас влиял бы любой человек. А так можно спокойно отстаивать свои интересы.

«Метафрейм» может быть связан с мыслевирусами – мыслями, которые завязаны сами на себе: «Учение Маркса всесильно, потому что оно верно». Постмодернисты говорят, что нет истины, кроме другой истины. Все учения замечательные, нельзя говорить, что есть что-то одно, абсолютно истинное. Но раз нет абсолютной истины, как во что-то верить?

Приведем еще один потрясающий пример. Вы знаете, что наука о НЛП – это наука о мастерстве? Потому что оно эффективно, строится на идеях лучших мастеров коммуникации и не может быть неэффективным. Тут возникает вопрос: «Кто сказал, что они лучшие мастера?» Так принято. Это и есть убеждение на тему убеждения.