Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Говоря о жестких переговорах, нельзя не упомянуть важнейший аспект, а именно жестикуляцию и различные виды поведения. Мы не будем изучать жестикуляцию, описанную в книге «Язык телодвижений» Аллана Пиза. Это слабое описание, где все упрощено. Например, автор приводит такие примеры, как «почесал нос – значит, лжет», «почесал за ухом – значит, неискренен» и т. д. Однако и жестикуляцию, и психогеометрию пространства мы будем рассматривать с антропологической точки зрения.

Начнем с того, что нельзя делать на жестких переговорах, хотя такие ошибки встречаются постоянно.

1. Просадка по позвоночнику. Если вы сидите с ровной спиной, то демонстрируете силу, уверенность, власть, статусность и т. д. Однако если в один прекрасный момент вас «пробили» и вы скрючились, сев с кривой спиной, то просадка по позвоночнику считывается как демонстрация позы зародыша. Люди, которые часто ведут переговоры, отслеживают ее и воспринимают как проявление слабости. Понятное дело – долго сидеть с ровной спиной проблематично, поэтому можно отклониться назад, и тогда вы останетесь в позиции хозяина. Но ни в коем случае не проседайте по позвоночнику!

2. Подчиненные жесты. Помните фильм «Кин-дза-дза!»? Там хорошо показана идея иерархии. Если на тебя идет статусный человек в зеленых штанах, то ты должен сделать «Ку». У подчиненного поведения есть еще одна идея – это когда вы что-то просите. Как выглядят люди, просящие милостыню? Они слегка наклоняются вперед и вытягивают руки ладонью вверх, транслируя метасообщение «подайте». Опять же в таком положении есть просадка по позвоночнику. В переговорах не должно быть жестов, направленных по вертикали вниз. Если вы их делаете, то показываете страх. Например, если вы кричите на собаку, то она в этот момент падает на землю и показывает живот. Не будьте собачкой за столом переговоров, особенно жестких!

3. Мелкая моторика рук. Когда люди волнуются, они начинают совершать хаотичные движения: постукивать пальцами по столу, покачивать ногой, перелистывать блокнот и т. д. Если чувствуете, что вас «пробили» и вы волнуетесь, то лучше возьмите в руки чашку кофе, стакан воды. Не демонстрируйте невроз! Он тоже считывается как позиция слабости.

4. Барьерные жесты. Не прижимайте к себе блокнот, не вытирайте пот с лица платочком – такие жесты выдают слабость. В конце концов, можно гневно ударить блокнотом о стол. Но никаких барьерных жестов! Особенно поднимания рук перед собой ладонями вперед. Это демонстрация страха: так вы показываете, что вам нечего сказать и вы с трудом подбираете слова для самооправдания.

Описанное выше – идея жестов слабости и демонстрации того, что с вами будет происходить в точках слома, о которых мы говорили ранее. Поэтому если вы обнаружили у себя слабое место, то его нужно замаскировать.

Типы поведения

1. Агрессивное поведение нужно уметь видеть, калибровать и демонстрировать. Оно тоже пришло к нам из животного мира. Когда мы гуляем с собакой и она вдруг видит бойцовскую кошку, та встает на дыбы и увеличивается в размерах, на ее морде появляется оскал. Человек вместо оскала будет демонстрировать оскорбительное и воинственное поведение.

2. Оскорбительное поведение состоит из агрессии и сопровождается жестами-эмблемами: показыванием среднего пальца (жест из англоязычной культуры) и другими, которые зависят от национальности и иных особенностей. Если вы хотите быть агрессивным переговорщиком, то жесты должны идти по вертикали – снизу вверх или просто вверху. Это говорит оппоненту, что вы находитесь в состоянии агрессии.

3. Воинственное поведение связано с оружием. Когда мы тыкаем в человека пальцем, жесты направлены вперед, и это, по сути, символизирует оружие.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Попробуйте использовать в переговорах жесты, которые мы рассмотрели.

<p>Глава 10. Психогеометрия пространства в жестких переговорах</p>

Из этой главы вы узнаете:

• в чем заключаются два основных аспекта психогеометрии пространства;

• как проводить атаку статусом;

• как происходит захват территории и установка границ;

• почему важно изменение рассадки;

• что такое гонки по вертикали.

Вспоминается один интересный мультик, в котором есть такие слова: «Наша задача – использовать все, что под рукой. И не ищи себе другого». О том, как пользоваться тем, что есть под рукой, а именно предметами, которые находятся вокруг, мы сейчас и поговорим, изучив реальный переговорный опыт. Ведь если вы умеете пользоваться психогеометрией пространства, то другие люди даже не будут понимать, как вы стягиваете переговоры на себя.

Начнем с антропологии. Всегда много разговоров о происхождении человека и о том, что поведение человечества связано с животным миром, идет от него. В основе идеи психогеометрии пространства лежат два аспекта.

1. Идея рамок, которыми мы себя ограничиваем.

2. Идея захвата территории. Главный – тот, кто захватил больше территорий; он более статусный, хищный и согласно иерархии стоящий выше, способный к размножению.