5 главных книг по общению в экспертном изложении

Если, пребывая в возбужденном состоянии, вы позволите себе сказать в чей-либо адрес пару резких слов, то, быть может, ощутите приятное чувство облегчения. А каково вашему собеседнику? Разделит ли он ваши чувства? Станет ли ваш воинственный тон и неприязнь основой для достижения согласия? Если сердце человека терзают неприязнь и недоброжелательные по отношению к вам чувства, то никакая логика в мире не способна склонить его к вашей точке зрения. Когда две с половиной тысячи служащих White Motor Company объявили забастовку, требуя повышения заработной платы и признания их профсоюза, президент компании Роберт Блэк не потерял самообладания и не обрушился на бастующих с осуждением и угрозами. Наоборот, он всячески нахваливал их за «мирный способ прекращения работы». Обнаружив, что пикеты бастующих томятся от безделья, он купил пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил им играть в бейсбол на пустырях. Столь явно выраженное дружелюбие породило встречное дружелюбие. Бастующие, вооружившись метлами, лопатами и тачками, принялись убирать мусор с территории завода.

Инструмент 5. С самого начала поставьте вашего собеседника перед необходимостью отвечать вам «да»

Приступая к разговору с каким-либо человеком, не начинайте с обсуждения вопросов, по которым ваши мнения различны. С начала и до конца беседы делайте акценты на те моменты, в отношении которых вы единодушны. При малейшей возможности подчеркивайте, что вы оба стремитесь к одному и тому же результату и разница между вами в методах, а не в цели. С самого начала заставьте вашего оппонента говорить «да» и удерживайте, насколько возможно, от слова «нет». Кассир банка Джеймс Эберсон предложил одному из вкладчиков заполнить анкету. Часть сведений тот отказался предоставлять. Вместо того чтобы объяснять, что при отказе дать требуемые сведения ему не смогут открыть счет, служащий стал пояснять смысл вопросов: «Предположим, что-то случится и вы умрете, а на вашем счету останутся деньги. Вы хотели бы, чтобы банк перевел их вашему законному наследнику?» Вкладчик ответил: «Да, конечно!» «Не думаете ли вы, что было бы разумно предоставить нам некоторые сведения об этой персоне, чтобы мы в случае необходимости могли без ошибок и волокиты исполнить вашу волю?» Когда молодому человеку стало ясно, что банк запрашивает эти сведения не в своих, а в его интересах, его позиция значительно смягчилась, и он сообщил все требуемые сведения.

Инструмент 6. Предоставляйте другому человеку возможность выговориться

Большинство людей, пытаясь склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Предоставьте возможность говорить вашему собеседнику, ведь он лучше вас знает свой бизнес и свои проблемы. Задавайте ему вопросы, и пусть он кое-что сообщит вам. Не поддавайтесь искушению прервать его, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит на вас внимания, пока не исчерпает весь запас собственных идей. Выслушайте его терпеливо и непредвзято. Несколько лет назад одна из крупнейших автомобильных компаний США вела переговоры о закупке крупной партии обивочного материала. Три ведущие текстильные фирмы участвовали в конкурсе. Представитель одной из фирм пришел на презентацию с острым ларингитом, он взял лист бумаги и написал: «Джентльмены! Я потерял голос. И не могу участвовать в обсуждении». «Я сделаю это за вас», – предложил президент. И сделал это на совесть: выступил с позиции, которую занимал бы продавец, то есть подчеркивал и защищал достоинства товара. В итоге контракт ушел именно этой фирме. Даже наши друзья предпочли бы рассказывать нам о своих успехах, вместо того чтобы слушать, как мы хвастаемся собственными.

Инструмент 7. Позвольте другому человеку считать, что идея принадлежит ему