Будь драконом. Говорить ярко и уверенно

Важно! Когда будете фиксировать для себя ту или иную цитату, помечайте тему, так потом легче будет ее найти. У меня их записано уже больше 300!

Если вы чувствуете в себе силы, можно и самому придумать некое высказывание на заданную тему.

Для этого возьмите уже известные цитаты, напишите рядом слово или мысль, которую вы хотите донести до слушателей, и сложите их.

«Без труда не вытащишь и рыбку из пруда» + «Нужно задавать много вопросов клиенту» = Без труда не вытащишь ответы из клиента.

«У меня культ трезвости, потому что алкоголь – вред и яд…» + «Нужно быть вежливыми с клиентами» = «У нас культ вежливости в компании, потому что вежливость открывает все двери». Тут получилась инверсия, зато мы взяли красивое слово «культ», которое создаст нужный нам настрой.

Правило № 5. Про вопросы.

Какие вопросы надо задавать? Это зависит от количества участников и от того, насколько люди «разогреты».

Если аудитория небольшая, можно задавать и открытые вопросы, и закрытые. Если аудитория большая, от открытых вопросов лучше отказаться.

На презентации одного нового телевизора, скажем фирмы Badasonic, я помню, как презентующий задал вопрос залу: «В чем преимущества фильмов в качестве HD?», – тогда этот формат только появился. И один из слушателей встал и около 5 минут сбивчиво, повторяясь, излагал свое мнение. Какой эффект это оказало на нас, на всех остальных зрителей? Нам стало скучно, потому что: а) он говорил банальные вещи, б) он делал это очень долго.

Если аудитория большая, то человек из зала может говорить вещи, которые не «отзываются» у остальных, и тем самым снижать фокус внимания.

Важно! Чем больше аудитория, тем более короткие форматы вовлечения надо применять.

В ситуации с телевизором достаточно было бы сказать: «Поднимите руки те, кто уже видел фильмы в HD». Кто-то поднимет руку, кто-то – нет. А мы «кидаем» следующий крючок внимания, говорим: «Сегодня я покажу вам абсолютно новый уровень, вы увидите качество картинки, превосходящее HD в 2 раза!».

Избегайте слишком очевидных вопросов и не задавайте их подряд.

В 2010 году я был вместе с родителями на одной встрече. Они покупали дом у компании-застройщика, и продавец, менеджер по работе с клиентами, в середине презентации начал нас «вовлекать»: «Скажите, на ваш взгляд, жить в своем доме лучше, чем в квартире?» Да, ответили мы. Он продолжил: «Вы предпочитаете свежий воздух городскому?» Конечно, мы ответили «да», но при этом его вопросы уже начали нас раздражать. Зачем он спрашивает очевидные вещи? Но менеджер не останавливался и спросил еще это: «Вы хотели бы, чтобы ваши дети гуляли в лесу?»…

По отдельности все эти вопросы хорошие, с их помощью он мог бы подводить нас к правильным мыслям или к той идее, что в их поселке есть все необходимое для нашей жизни. В чем была ошибка? Он собирал три «ДА», его так научили. Но он не учел, что: а) мы УЖЕ приехали к ним и выбираем конкретный объект, а не прицениваемся к поселку, б) нас было немного, и мы были разогреты, поэтому задаваемые вопросы могли и должны предполагать разные ответы, не только ДА/НЕТ, в) была уже середина беседы, и примитивные вопросы вызывали лишь раздражение.

Как правильно:

Задайте провокационный вопрос – это точно привлечет внимание аудитории. Такой вопрос заставит задуматься. Посмотрите, как это сделал главный герой фильма «Мне бы в небо».

https://www.youtube.com/watch?v=8w-hXsDfurwamp;t=1s

Задайте два вопроса, но с разным итоговым действием/результатом. Например, попросите «поднять руку тех, кто», а затем «помашите влево, вправо, кто из этих…»

Интересной вариацией на эту тему может быть деление целевого действия аудитории на два этапа. Посмотрите по ссылке ниже отрывок из фильма «Поменяться местами», где одного из двух главных героев собираются обвинить в краже. Ему заранее подсунули в карман меченые деньги и теперь «обличают вора». Для нас с вами интересно, как можно управлять залом с помощью заданных действий.

https://disk.yandex.ru/i/gWPiHLvVIl7ZNw

На одном из офлайн-тренингов я задал два вопроса: а) поднимите руки те, кто уже выступал публично (почти все подняли руки), б) а теперь покажите, насколько вам понравилось (и показываю пример – палец, поднятый вверх и опущенный вниз). Никто не показал максимум. Раздались смешки в зале, обстановка стала теплее. Я сказал «спасибо» и перешел к вопросам. Спросил, что именно не понравилось. Аудитория включилась, накидала с десяток ответов, и мы перешли к теме «типовые ошибки оратора».

Задайте каскадные вопросы, развивающие предыдущие. Пример про руки, а затем вопрос – «что не понравилось» – это позволило мне сначала включить зал в «игру», а затем получить от слушателей качественные ответы, которые пригодились мне в дальнейшем. Если бы я сразу спросил: «Что вам не нравится в ваших выступлениях?» или даже: