Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Аналитики ЦРУ знают, что их аудитория – это Президент США, которому нужна информация для принятия решений на международной арене. Самые важные сведения наиболее полно отвечают на вопросы: кто, что, когда, где, почему и как. Надежными источниками данных могут быть отдельные люди, коммуникации, технологии обработки изображений и фотографии. Обычно аналитики собирают общую картину по фрагментам. При подготовке отчета для президента они учитывают, в какой форме он хочет его получить. Например, Буш-старший в дополнение к ежедневным бюллетеням просил писать часть информации на карточках, которые можно было бы быстро посмотреть, а Рейгану нравилось, когда вместе с бюллетенем ЦРУ готовило для него короткие видео.

Все хорошие аналитики умеют упаковать информацию так, чтобы ее можно было использовать быстро и эффективно: определить приоритетные цели со способами их достижения и не тратить время на второстепенные сведения.

Ценность для бизнеса

Качественное исследование позволяет правильно спланировать действия.

Оно выявляет возможности и расставляет их приоритеты, дает глубокий анализ, значительно улучшающий качество принимаемых решений, связанных как с выпуском новой линейки продуктов, так и устранением текущих проблем. Например, на основе фундаментального исследования компания Procter & Gamble выпустила швабру Swiffer, ставшую бестселлером. Оно выявило, что нужно американкам в возрасте 25–45 лет для мытья полов, а затем на основе его данных инженеры разработали новую швабру.

Вице-президент компании-стартапа нанял свою бывшую коллегу из Apple Джин для консультации. Он считал, что коллега хорошо знает индустрию, поэтому ее отчет будет подробным, надежным и поможет убедить исполнительного директора вывести продукт на вертикальные рынки товаров для органов правопорядка и строительства. Джин готовила отчет в расчете на вице-президента по маркетингу и его специфические требования. Тому отчет понравился, но для исполнительного директора было важно не только содержание отчета, но и его оформление. Джин не учла это и не использовала корпоративный дизайн, принятый в компании. Ее не уволили, но она упустила шанс поднять свой авторитет в глазах исполнительного директора.

Перед началом работы ей нужно было уточнить, будет ли ее отчет читать исполнительный директор или же вице-президент использует информацию из него в своем бюллетене. Часто бывает, что и консультанты, и сотрудники компании не знают точной причины, по которой потребовался отчет, потому что руководитель не хочет раскрывать свои планы.

Например, один исполнительный директор попросил своих сотрудников оценить, можно ли использовать в их системе некий компонент. Они прислали ему спецификацию этого компонента с рекомендацией лицензировать его технологию. Исполнительный директор решил встретиться с разработчиком этого компонента и пригласить на работу в компании для подготовки следующего поколения гаджета, но никому не сказал об этих планах. Он попросил составить досье на разработчика, включая его образование, трудовую биографию и публикации, но опять же не стал никому объяснять, зачем нужно это досье.

На встрече с разработчиком исполнительный директор собирался сделать тому очень привлекательное предложение, но, увидев этого человека, сразу передумал – перед ним был неопрятный толстяк, пропахший табаком и не стесняющийся положить ногу на стул. Разработчик оказался пожилым и очень эгоистичным мужчиной с явно нездоровым образом жизни и совершенно не соответствовал образу, который нарисовал себе исполнительный директор. В результате компания потеряла деньги, израсходованные на оплату поездки разработчика в калифорнийский офис, а исполнительный директор из вежливости вынужден был убить два часа своего времени на совершенно бесполезное общение с неприятным собеседником.

Если бы сотрудники знали, зачем исполнительному директору потребовалось резюме разработчика, то они бы предложили сначала поговорить с ним по телефону, а только потом приглашать на встречу. Также они могли бы посоветовать выяснить перед встречей дополнительную информацию, например, любит ли разработчик играть в гольф или теннис и так далее.

Инструменты исследования

Роли в анализе

В ЦРУ работает целая армия аналитиков, и у каждого есть своя специализация, например банковское дело, химическое оружие и так далее (вполне возможно, что есть даже аналитик по стрижкам и прическам). Их нанимают на основании экспертизы в своей области и опыта работы в соответствующей индустрии. Также в ЦРУ работают эксперты, чья карьера связана со специализированными исследованиями в области политики, экономики, отдельных регионов мира. Я расскажу о работе этих специалистов и о том, как их приемы можно применять в вашей практике.