Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса

Аналитики, с которыми я работал, стараются изучить всю имеющуюся информацию. Военные аналитики строят виртуальные модели театра военных действий. По этим моделям можно четко представить ход войны, на их основе готовят сводки для высшего руководства. В бизнесе также можно использовать модели текущей ситуации.

Ваша работа больше похожа на анализ информации из всех доступных источников, чем на работу аналитика ЦРУ. Однако необходимо обращать внимание не только на само исследование, но и на правильное оформление его результатов.

Идентификация «белых пятен»

Аналитики начинают с того, что известно на текущий момент. Во времена холодной войны это были сведения о вероятном противнике, которые хранились в огромной базе данных. Там можно была найти как фамилии офицеров 43-го мотострелкового полка, так и сведения о привычках некоторых значимых лиц, например генерала КГБ Олега Калугина (который сейчас стал большим другом США).

На основе своей экспертизы аналитики определяют, каких данных не хватает в общей картине, и начинают искать недостающие фрагменты. Они всегда думают на уровне схем и периодически отслеживают изменения виртуальной модели. Этим аналитики напоминают садовников, потому что постоянно контролируют, насколько исчерпывающей является собранная информация. Они спрашивают: «Чего здесь не хватает?»

Когда аналитик обнаруживает нехватку какого-либо фрагмента из-за недостаточных данных или изменения общей схемы, то сразу составляет план ликвидации этого «белого пятна». Одной интуитивной догадки вроде: «Здесь должно быть вот так» при этом недостаточно, нужна уверенность, не противоречащая уже известным фактам.

Далее необходимо решить, где и как получить недостающую информацию. Для этого можно задействовать различные каналы, но мы рассмотрим только два – люди и открытые источники. Перед поиском важно понимать, как будут использоваться искомые данные.

Таргетированное исследование

Зная, для кого и с какой целью необходимо исследование, проще выявить наиболее важную информацию.

Аудитория

Представьте аналитика ЦРУ, который исследует банк, через который получает деньги террористическая организация. Для кого он составляет свой отчет – для спецназовцев SEAL или президента США? Не понимая этого, он может исследовать информацию недостаточно глубоко или неправильно выбрать ее сборщиков.

История Джин демонстрирует, что от аудитории исследования зависят не только нюансы его проведения, но и оформление отчета о проделанной работе. Лиды, которые мы разбирали во второй главе, проявляются и в общении. Лидами могут быть тексты и питчи, а также физические объекты, например, электронная почта, блоги, посты в Facebook, одежда, гаджеты и автомобили. Если ваш коллега узнает время, ведет календарь, посылает сообщения, фотографирует, постит видео и смотрит фильмы с помощью iPhone, то и разговор с ним можно начать с приложений Apple. Лиды из устной речи – не просто слова.

Определить неприязнь к определенной теме у собеседника можно по изменению тона его голоса или стилистическим характеристикам речи.

Такие лиды позволяют выяснить предрасположенность человека, какую информацию он считает приоритетной и зачем она ему нужна. Допустим, ваша аудитория – начальник, который по складу характера похож на ковбоя – самодовольного индивидуалиста, причисляющего себя к альтруистичным коллективистам вроде матери Терезы. Учитывайте это с самого начала вашего исследования и вплоть до оформления его результатов. Ваши знания о стиле поведения начальника помогут выбрать оптимальный формат отчета.

Почему аудитории нужна информация

Чем детальнее вы знаете требования к отчету, тем лучше.

В 1962 году во время Карибского кризиса президенту Кеннеди требовалась точная разведывательная информация о том, способен ли СССР в случае войны разрушить своими ракетами США. У офицеров ЦРУ, которые готовили отчет для президента, были данные о военной программе СССР, полученные от советского полковника Олега Пеньковского, поэтому они смогли предоставить Кеннеди необходимую информацию. Зная об ограниченных возможностях СССР по нанесению ядерного удара по территории США, Кеннеди смог заставить Хрущева вывести с Кубы советские ракеты.

Часто запросы на отчет формулируются нечетко, например: «Предоставьте информацию об открытии магазина в городе N». Вполне возможно, что компания хочет открыть в этом городе еще один магазин, но может быть и так, что руководитель хочет продемонстрировать совету директоров, что открывать его не имеет смысла. Сотрудники, которым поручили выполнить отчет, не знают, для чего он нужен, поэтому не смогут качественно провести три следующих этапа подготовки.

Приоритетная информация

Без нее отчет теряет всякий смысл. Приоритетная информация – это основные концепции, новости и тенденции по теме, а также якорные точки целевой аудитории.