Эффект звонка: как договориться по телефону?

– В Интернете все можно найти, любую информацию. Зачем нам подписка на ваши журналы?

Ответ:

– Именно об этом и речь! На сайте издательства и странице в Facebook есть авторские материалы, которых нет в сетях. Мы предлагаем не только… но и… (Резюмируем.)

Ситуация 5. «Скучно!»

Отказ:

– Читал когда-то ваши журналы. Одно и то же. Неинтересно! И где мне применять эти технологии?

Ответ:

– Да! Согласен! Вы правы. Но сейчас новый журнал… Наш курьер завезет пилотный экземпляр, и вы увидите – это земля и небо. (Эмпатия + контрпредложение.)

Ситуация 6. «Дорого!»

Отказ:

– Один номер больше трех тысяч? Вы с ума сошли! Нереальная цена!

Ответ:

– Знаете, есть такая фраза в фильме «Волк с Уолл-стрит»: «Я бы с тобой согласился, но тогда мы оба будем не правы». А вообще, посудите сами, например, одна консультация стоит $300–400, а у нас за эту цену вы получаете годовую подписку. В каждом журнале не меньше пяти консультаций на актуальные темы. (Сравнение и доказательство выгоды.)

Ситуация 7. «Да это руководство!»

Отказ:

– Руководство отказало в подписке/Мы ничего не выписываем/ Выписываем у конкурентов!

Ответ:

– Давайте мы завезем пару-тройку экземпляров, чтобы вы могли оценить наш журнал по достоинству. (Контрпредложение, привлечение в соратники.)

Ситуация 8. «Вежливость – оружие вора!»

Отказ:

– Мы получили ваше предложение, ознакомились, если нас что-то заинтересует – сами с вами свяжемся.

Ответ:

– О'кей! Мы только завезем вам новые образцы. (Контрпредложение.)

Ситуация 9. «Мы забыли!»

Отказ:

– Нам больше не звоните со всякой ерундой.

Ответ:

– Хорошо! Я предвидел ваши возражения. Давайте сразу скажу, в чем здесь дело. (Опережающий вопрос.)

Ситуация 10. «Что вам нужно?»

Отказ:

– Вы не по адресу. Что вам нужно?

Ответ:

– А вы не поняли причину нашего звонка? (Интрига, контрольно-подтверждающий вопрос.)

Резюме. Таким образом, мы не просто воспринимаем смысл адресованного нам послания, мы реагируем на него определенным образом. Кроме того, мы сами, как источник сообщения, способны вызвать (спровоцировать) у партнера ту или иную реакцию на наше сообщение. А это уже диалог! Поздравим друг друга! Мы сотворили диалог на холодном звонке.

Запасной ход