Эффект звонка: как договориться по телефону?

История прокола

Я вспоминаю один случай, рассказанный Еленой Поляковой, создателем транспортной компании «АвтоБан»: «Самое смешное, когда пытаются врать, ничего не зная о компании. Звонит одна дама и очень деловым голосом заявляет: „Соедините с главбухом. Я по поводу налоговой отчетности, мы договаривались“. Она все сделала правильно: и тон подобрала, и отметила важность разговора. Все на пять баллов, только одно „но“: она не знала, что нашим бухгалтерским обслуживанием занимается аудиторская фирма, и договариваться по этому номеру телефона она по определению ни с кем не могла».

Прием 4. Секрет в кармане

Если первая половина переговоров прошла удачно и вам удалось заинтересовать собеседника, то следует продолжать удерживать его внимание.

– …Отлично! Олег Петрович, но самое интересное я покажу при встрече. Давайте я заеду завтра, в любое удобное для вас время!

– Нет! Завтра день загружен.

– Ну хорошо, в четверг, когда вам удобнее? Утро или вечер? Или можно встретиться в другом месте.

– Пожалуй, лучше в четверг, а еще лучше на следующей неделе.

– У меня ценные предложения для вас. Дело не ждет. Я займу у вас 15 минут, но это стоит того!

– На самом деле нам это не надо.

– Познакомимся! Встреча ознакомительная, она вас ни к чему не обязывает.

– Тогда зачем встречаться? Я не понимаю…

– Вы знаете, многие наши клиенты именно после встречи понимают, сколько для них открывается возможностей. Я знаю, что вы измените мнение. В четверг во сколько заехать?

– Перезвоните мне перед тем, как приехать.

– Конечно же, Олег Петрович, я обязательно перезвоню вам, если что-то изменится. До встречи.

Прием 5. Бесплатная консультация

Помните, в начале книги мы выбирали роли? Те, кто выбрал экспертный подход и роль «Я – консультант», могут использовать предложенный ниже вариант разговора с менеджером.

– Олег Петрович, мы приветствуем вас! Вашему секретарю мы уже сообщили о деталях нашей обучающей программы. Для вас вся программа бесплатно – мы приезжаем к вам и все проводим. Это пилотный проект. Мы показываем ноу-хау в области… (не забывайте, что указанная область должна быть связана с фирмой, куда вы звоните). И выдаем сертификат о прохождении курса.

– Нам сейчас некогда.

– У нас тоже сейчас все распланировано.

– Вышлите нам информацию по почте.

– Но большую ценность имеет презентация: мы показываем ее при встрече. Это займет 25–30 минут. Вам это будет интересно. Причем это можно оформить как первое занятие. У нас сроки ограничены – есть свободные промежутки в пятницу и в понедельник. Давайте уточним время? У нас интересное предложение.

– Я все понимаю. Переговорите с моим подчиненным.