Эффект звонка: как договориться по телефону?

3. Посредничество. Без денежных вложений свести вместе покупателя и продавца.

4. Пакетирование услуг. Плата по тарифу за набор услуг.

5. Краудсорсинг. Реализация проекта и создание концепта с участием волонтеров.

6. Участие в программе. Продажа комплекса услуг взаимосвязанными частями + сопутствующего товара в контексте риска неэффективности одной услуги.

7. Услуга + товар. Предлагается товар, получение которого обусловлено получением услуги.

8. Дегустация (бесплатно) + товар.

9. Бесплатно-платно. Основной пакет – бесплатно. Плата за допуслуги и получение преимуществ (Linkedln).

10. Бесплатный ивент + серия платных ивентов + товар.

11. Ивент + бесплатное обучение (пришел в музей – научился делать горшки).

12. Аренда. Дорогостоящий основной товар сдаем в аренду с комиссионными.

13. Дешево и сердито. Минимальные услуги/товары за минимальную цену.

14. Оплата по факту. Инициативное проведение работ с ориентировочной оценкой стоимости и постоплатой.

15. Услуга + участие в событии.

16. Услуга + право на работу. Пришел в зоопарк – два часа кормил слонов.

17. Услуга + бесплатная программа.

18. Услуга + игра.

19. Услуга + эмоция (человек-паук подрабатывает мойкой окон в английском графстве Хэпшир).

20. Услуга + право попасть в историю (автограф на Великой Китайской стене).

21. Конкурс + услуга (платно/бесплатно по выбору организатора).

22. Лицензия. Продажа права вести бизнес под своей маркой.

23. Бритва + лезвия. Основной товар дешево + расходники дорого (продукция Gillete: принтер + картридж).

24. Бритва и лезвия наоборот: бесплатно/дешево расходники + высокая плата за основной товар.

25. Товар + право на работу. Получение работы обусловлено покупкой товара (набор инструментов).

26. Товар + рекомендация других клиентов. Покупка вина согласно рейтингу мнений потребителей.

27. Товар + игра/конкурс.

28. Товар-сюрприз (аналогия с «Киндер-сюрпризом»).

29. Товар + загадка (детектив Д. Донцовой).

30. Тест + товар со скидкой.

31. Товар + участие в розыгрыше призов.

32. Товар + бесплатное право на творчество (участие в переделывании, доделывании, декоре товара и его упаковки).

33. Набор товаров совместного употребления (сыр и вино).

34. Товар как локомотив в цепочке продаж («Гербалайф»).

35. Товар-конструктор (покупатель собирает итоговый вариант, как в Ikea).

36. Товар + сбор коллекции (кукла Барби).

37. Тест-драйв + товар. Продвижение в местах продаж сложных товаров длительного пользования, требует увидеть их в деле под руководством специалиста: автомобиль, строительные инструменты, спортивные тренажеры и снаряжение, компьютеры, сложные финансовые программы, мебель.

38. Трайвертайзинг + товар. На старте бесплатное пользование товаром с выбором оптимального варианта.

39. Продажа места. Помещение либо место на сайте.

40. Экскурсия + продажа. Экскурсия как канал продаж.

41. Обмен интернет-активности на товар со скидкой/купоном/ бонусом.

Тренинг 16. Отработка приемов «Переговоры с менеджером»

Цель

Превратить менеджера из блокиратора в союзника.

Технология

Участники парами рассаживаются на стульях спиной друг к другу и ведут диалоги по ролям «инициатор – менеджер» по каждой стратегии.

Диалог, который участнику понравился, он сравнивает с теми приемами, что выбирал раньше.

Прием 1. Segment for one (Сегмент для одного)

Этот прием всегда действенный, и мы его уже предложили под названием «Интрига» для переговоров с секретарем.

– У нас специальное предложение для вашей компании.

– Вышлите на e-mail.

– Давайте обсудим! Это только для вашей компании. Такие предложения не высылаются.

– Вообще-то мы работаем с другой компанией.

– Понимаю. Я не собираюсь что-то навязывать. У нас все партнеры имеют поставщиков, но с интересом обсуждают с нами актуальные вопросы и наши персонифицированные предложения.

– О чем речь?

– Вы бесплатно получите свежую информацию о рынке, о новых проектах, предложениях, ценах. Взамен нам нужно ваше мнение по ряду вопросов. У нас разные программы для клиентов. К тому же некоторые выгодные предложения будут закрыты через 5– 7 дней. Давайте встретимся сегодня или завтра?

– Я очень занят, у меня нет времени! Что вы хотели? Мы уже давно работаем с другими поставщиками!