Эффект звонка: как договориться по телефону?

– Я обязательно это сделаю. Как я вас понял, в этом вопросе мы можем рассчитывать на вашу поддержку? Ведь есть нюансы, которые может оценить только руководитель предприятия. Там необходима стратегическая оценка. Завтра вам удобно будет нас принять и познакомиться с нашим предложением?

Прием 6. Обмен клиентами

– Виктор Михайлович, я вам рассказал о наших предложениях, можно в двух словах о вашем мнении? Как я понял, вы довольны своими партнерами?

– Да, меня все устраивает.

– Отлично! Значит, перед нами прекрасный проект – обменяться клиентами. Мы направим вам своих клиентов, а вы нам – своих.

– Хорошо.

– Могу ли я считать, что по этому вопросу мы достигли соглашения?

Прием 7. Инфобартер

Отправлять файлы абонентам из списка контактов Skype можно во время голосового звонка, телефонной конференции, видеозвонка или группового видеозвонка. Для этого сначала мы звоним нужному контакту или контактам.

– Олег Петрович, мы приветствуем вас! Я получил последние сведения о рынке/товарах/тенденциях… Хотелось бы поделиться этой информацией (обсудить в течение 10–15 минут эту ситуацию) и узнать ваше мнение.

– А почему вы мне это хотите предложить?

– Нам важно ваше мнение. Вы – и специалисты, и наши перспективные партнеры. Хотели бы познакомиться…

– Нам некогда встречаться. Вышлите нам информацию по почте.

– Нет проблем. Я вам сейчас перезвоню по Skype и отправлю файл прямо во время звонка. Договорились?

Прием 8. Апелляция к авторитету.

Без тени сомнения сообщайте:

– Мы знакомы с…/Мы работаем с…/Нас пригласили на…/Нас рекомендовал…

– Мы победили на конференции «Авантюрист года» (шутка). А вы не слышали об этом? Не слышали о нас? Не слышали о конференции? О! Дамы вам расскажем!

– Нас все знают, мы – лидеры в этой области.

– У нас заказ от министерства… префектуры…

– Этот проект поддержал… министр/губернатор/мэр/префект…

– Мне приходится принимать такие решения, поскольку я генеральный директор…

– Я несу ответственность за проект потому, что я им руковожу.

Прием 9. Провоцируем клиента предоставить необходимую нам информацию.

Здесь мы демонстрируем свой интерес к тому, чем занимается компания, и под этим предлогом просим поделиться информацией.

– Вы же работаете на условиях?..

– Да.

– Как можно познакомиться?

– Читайте на сайте.

– Но там не сказано, как вы применяете?..

– Да. Но зачем вам?

– Мы не можем сделать заказ из-за недостатка информации.

– Что вам нужно конкретно?

– Давайте так. С кем связаться, чтобы сообщить, что нам нужно для решения?

Прием 10. Фокусируем внимание клиента на назначении встречи

Фокусировку нужно сделать на средней стадии разговора. Иначе у клиента возникнет мысль: «А зачем? На что я потрачу свое время?» На мой взгляд, намного честнее назначать встречу тогда, когда вы видите перспективы взаимовыгодного сотрудничества и для себя и для клиента.

– Вопрос, конечно, безотлагательный. Завтра вы будете на выставке?