Эффект звонка: как договориться по телефону?

А если принимать заказы на то, что не продается?

Инструмент

Фирма принимает предварительные заказы на недвижимость (покупка, аренда), еще не выставленную на продажу. Цифровые фото всех зданий Хельсинки в Интернете, совмещенные со спутниковыми изображениями и картами местности.

Результат

Кто заинтересовался, ставит отметку 0. Это отображается на сайте и влияет на рейтинги и цены. Владельцы недвижимости могут легко узнать, как меняется цена на их здания, гаражи, квартиры и пр. Если возникнет желание продать, 2 % получит Igglo

Коммерческое предложение

Предварительный заказ на то, что не продается.

Задача:

✓ подготовить на основе коммерческого предложения телефонный скрипт для менеджера по приему заказов от клиентов с передачей условия «Комплементарность целей»;

✓ обнаружить скрытый спрос;

✓ дать надежду;

✓ вселить уверенность.

7.2. Двадцать пять способов согласования цен

– Что ж, разве это для вас дорого? – произнес Собакевич и потом прибавил: – А какая бы однако ж ваша цена?

– Моя цена! Мы, верно, как-нибудь ошиблись или не понимаем друг друга, позабыли, в чем состоит предмет…

Из диалога Чичикова и Собакевича в поэме Н. В. Гоголя «Мертвые души»

На моей памяти еще не было ни одного тренинга, где бы мне не сказали, что покупатель сразу требует назвать цену, а это ломает подготовленный продавцом план переговоров. Мое мнение простое: ломается один план, но на случай поломки у тебя должен быть антикризисный план. А это значит, что на переговорах нужно быть готовым к обсуждению цены первым пунктом разговора. Если покупатель активизировался на пункте «Цена», возможно, предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все от вас зависящее, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны.

В этой главе предлагается 25 техник «утряски» цены. Все названия приемов оригинальны, возможно, некоторые слегка преувеличены для лучшего запоминания, все это помогает быстро сориентироваться и успешно их применить. При знакомстве с каждой техникой вы найдете инсайт клиента, на который направлен тот или иной прием, и в некоторых случаях проведена импровизация подачи данного приема. Но помните, что в каждом приеме уже заложена претензия клиента по цене, нет смысла ее воспроизводить – она подразумевается, и поэтому сразу смотрим, как нам действовать.

Итак, поехали!

1. «Драгоценный покупатель»

Покупатель приобретает товар для имиджа – у вас это не вызывает сомнений. Нужно разыграть карту его высокого имиджа – он должен увидеть, что мы его ценим. Можно подкинуть намеки, что это покупают только эксклюзивные покупатели. Это значит, внушаем ему мысль: не может «дорогому покупателю» быть продан дешевый товар.

– Для нас важно, что вы понимаете, почему такая цена! Такому покупателю, как вы, мы не станем предлагать дешевый или устаревший товар.

2. «Запасной аэродром»

Если вы увидели опасения покупателя по поводу цен, необходимо сразу настроить его на другие приоритеты. Даем выпустить пар! Выдерживаем паузу и отвлекаем от вопроса цены. Сначала объясним, в чем заключается польза продукта, и только потом назовем цену. Это в конечном счете морально подготовит покупателя к восприятию цены. Не торопитесь сразу соглашаться с требованиями клиента, он в любом случае ждет от вас успокоений и увещеваний по повышению ценности вашего предложения. Если не совсем понятно, можно заглянуть в книгу Рудольфа Шнаппауфа «Практика продаж».

Представим себе развитие подобного диалога.

Клиент (К): Ну вы загнули! Давайте будем реалистами. Я спрашиваю о реальной цене.

Продавец (П): Хорошо! Сейчас я покажу вам один момент, и мы к вопросу цены вернемся, но чуть позже. Поэтому я предлагаю сначала посмотреть на одно интересное качество этого продукта, и вы поймете, какие перспективы открываются для нашего сотрудничества с вами! Это наша гордость, что мы можем продавать теперь такой качественный продукт. А цена зависит от одного условия, о котором я сейчас сообщу.