Эффект звонка: как договориться по телефону?

Когда для клиента необходимо серьезное самооправдание готовящейся покупки или покупка для него без уступки продавца невозможна, ожидание стимулирования – это идея фикс нашего клиента. Он сам попал в западню иллюзорной ценности. Так покажите коэффициент ROI, порадуем его уступкой или найдем дополнительное преимущество. Если затронули В2В-клиентов – покажите отдачу от инвестиций, сколько он получит на затраченную сумму. Это можно продемонстрировать не для всякой услуги, но там, где это уместно, просто глупо не воспользоваться таким шансом. Ведь это наглядные цифры, подтверждающие вашу эффективность и выгоду предложения.

✓ Поговорим с покупателем о «вложенных» в товар достижениях и о том, как он их сможет использовать.

✓ Отметим удобное расположение сервиса.

✓ Грамотно продемонстрируем готовность нашей фирмы к любым дополнительным консультациям; особенно если есть горячая линия на сайте.

– Я знаю, как вы щепетильны в вопросах… поэтому мы готовы… бесплатно обучить на своих тренингах ваш персонал.

– Мы можем помочь с бизнес-планом!

– Вы всегда бесплатно сможете проконсультироваться у наших специалистов. Любое преимущество клиент получает за те же деньги.

7. «Диапазон цен»

Бывает, что клиенту нужна дистанция. Дистанция, чтобы как следует разбежаться, иначе ему тесно и неинтересно. Нарисуем ему дистанцию в разнице цен! И подарим рычаг «накачивания» уступок – подарим надежду! Пока он упражняется с рычагом, внесем его в базу данных.

К: Сколько у вас стоит?..

П: А какие товарные позиции вас интересуют?

К: Такая и такая…

П: Там диапазон цен между 15500 и 16 000 рублей за одну партию в зависимости от закупаемого объема. Но я смогу дать вам более точный ответ, если вы скажете, сколько партий и за какое время вы сможете приобрести. Как вы понимаете, чем больше объем, тем ниже цена. Мы очень гибкие в ценах. Для постоянных и крупных клиентов у нас самые лучшие предложения. В этом и есть наше преимущество. У нас даже спрашивают, как вы можете так опускать цену – это, конечно, не демпинг, просто оптимизация затрат там, где возможно. Кстати, сколько вы можете приобрести нашего товара за год или за квартал?

8. «На буксир!»

Идеальная модель для клиента-эпилептоида, который слышит лишь себя и не терпит чужого мнения. Нужно помочь ему присвоить и озвучить наши идеи по определению выгоды!

К: Я знаю информацию обо всех комплектациях и конфигурациях этого товара и ценах на него… Сколько стоит ваш продукт?

П: Конечно, у нас цена на товар немного повыше, но общие затраты поменьше. Наше преимущество – высокий уровень обслуживания.

К: На сколько цена на товар выше?

П: Примерно на $300–400 дороже, чем любая другая модель на рынке. Но сейчас вы увидите, что, несмотря на более высокую цену, это самая лучшая для вас инвестиция. Все дело в обслуживании. Как у вас велось обслуживание по предыдущему проекту?

К: (ответ – неважно какой).