Эффект звонка: как договориться по телефону?

3. «Продажа позитивных ожиданий» («Да, но!»)

– Вы можете сделать логотип за 1000 рублей?

– Нет.

– А что вы можете сделать за 1000 рублей?

– Включить компьютер.

Анекдот

Клиент неотступен и верит в непогрешимость своего напора, своего прессинга. Не возражать! Японский способ – «для вас на все согласны!». Подарим ему надежду на то, что его план сработает. Объясним, что ждем важного решения руководства, которое его ценит как клиента, с нашей, естественно, подачи.

– Да, Леонид Иванович! Да, я понимаю вашу позицию. Вашему упорству можно позавидовать. Думаю, вы достучались до самых вершин, на такие уступки наше руководство еще не шло, но все может быть. Обычно мы не идем на понижение цены, но если дадут добро – готовы ли вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас?

Или…

К: Ваши конкуренты дают нам ниже цену за данный продукт. Сколько вы скинете?

П: Пока не знаю, я переговорю и сразу вам позвоню! В любом случае буду убеждать руководство, что для такого клиента, как вы, нужно предложить самые лучшие условия.

4. «Продажа цены»

Фраза: «Не пытайся эффективно "продать" цену, если сам не уверен в ее справедливости!» – в устах продавцов стала крылатым выражением, но актуальности не потеряла.

Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать»: ее нужно «продавать», как семечки. Иллюзорное уменьшение пакета как будто ощутимо снижает стоимость, нужно всякий раз доказывать, что она выгодна. Кому? Тому, кто ищет выгоду, причем любую, материальную или моральную. Тому, у кого такой инсайт. Постоянно – внимательно, чутко, уверенно – показывать такому покупателю, почему эта цена выгодна именно ему. Например, если вы хорошо представляете потребности, ситуацию, возможности, ограничения, перспективы покупателя, любая цена покажется ему комфортной, когда он ощутит пользу и выгоду для себя.

5. «Уступка за уступку»

Бензин ваш – идеи наши.

И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок

Инсайт клиента вам покажется несколько странным, но это ожидание эмпатии: он хочет, чтобы мы вникли в его ситуацию, пошли ему навстречу, поговорили с ним, наконец. Наша схема такова: «Соучастие – поддержка – обоснование – гарантия». Это для страждущего понимания покупателя сыграет главную роль в умильных сценах его расставания с деньгами. Да, несколько цинично! Но таковы правила игры. Кормим обещаниями, но в той мере, пока клиент чувствует, что мы искренне хотим ему помочь, нужно только, чтобы он помог нам и сегодня не вил из нас веревки.

Пример из бизнеса: как-то сенатор от Тывы Сергей Пугачев обратился к вице-премьеру и председателю совета директоров Объединенной судостроительной корпорации (ОСК) Игорю Сечину с предложением купить три крупнейших судостроительных предприятия России – «Северная верфь», Балтийский завод и ЦКБ «Айсберг» за 89 млрд рублей, но получил отказ. По словам Сечина, ОСК готова совершить сделку, заплатив не более 30 млрд рублей. Причем торговаться госкомпания не намерена. Как заявил официальный представитель ОСК Игорь Рябов, «учитывая растущую кредиторскую задолженность этих трех предприятий (более 14 млрд рублей), их стоимость не может быть увеличена в ходе переговоров».

Вот ситуация, когда ценовой торг неуместен. И контекст (кредиторская задолженность) не в пользу продавца предприятий. Очевидно, чтобы сделать сделку реальной, стороны могут обсуждать дополнительную пользу от проекта для продавца.

– Мы понимаем, что на более высокую цену вы не согласны, но, чтобы положение продаваемых объектов не стало хуже, мы заинтересованы продать их сейчас. Чем, кроме денег, мы могли бы воспользоваться от этой сделки? Что возможно? Если мы сделаем уступки, что получим взамен?

6. «Уступка иллюзорной ценности»