Эффект звонка: как договориться по телефону?

П: А мы предлагаем всю вашу головную боль взять на себя! У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на ваш звонок и в течение одного часа связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет. Посчитайте, ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше!

9. «Подкоп»

Когда клиент уверен, что цена высока именно у нас, а у конкурентов она ниже – не спорим ни в коем случае. Это инсайт, и клиент не собирается с ним расстаться сию же минуту. Но заметим, что свое сообщение он принес именно нам. А зачем? Что ему надо от нас? Во-первых, понимание. Во-вторых, встречное движение. Организуем и первое (поддержим, но подкинем ложку дегтя), и второе (пойдем на уступки).

К: Получается $2000 за одну партию этого товара? Это очень дорого. Я считаю, что 6000 рублей достаточно.

П: О'кей! Очень дорого в сравнении с чем?

К: Например, у фирмы «X» дешевле.

П: Допустим. Если это действительно так, то я вас поздравляю. Я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. Нет? В любом случае скорее у них другие условия поставки – нужно посмотреть, как составлены инвойсы наших конкурентов. Что они включили в свою цену, а что – нет? Например, у фирмы «X» —… а у нас… Если хотите получить проблемы – идите к ним. К нам уже возвращались от них недовольные клиенты.

К: Все то же самое! Яне собираюсь ничего доказывать.

П: Да я не сомневаюсь в ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов, то есть вас. Но цены конкурентов нужно проверить, скорее они что-то в них не учли, готовят вам сюрприз. Нужна исходная информация для сравнения. Но зачем они нам нужны, когда у нас есть возможность подвинуться в ценах/условиях.

10. All inclusive

Сделать дружеский жест, крупную уступку, всем своим видом демонстрируя, что цена в этом случае вторична.

– Ваш опыт руководителя доказывает, что… в нужный момент вы принимаете верные решения. Поэтому о цене даже не думайте. В нее включено… (идет перечень)/ Если по отдельности – в полтора раза дороже.

– Все равно очень дорого!

– Сейчас начнем работать, и вы сразу ощутите все преимущества. Мы вами очень дорожим и не никогда не пойдем на ухудшение условий!

11. «Тонкий намек на обстоятельства»

Ссылаемся на не зависящие от нас обстоятельства, например бюджетные ограничения, утвержденный план и т. д. И требуем продать нам по более низкой цене.

Мы: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать вашим постоянным клиентом.

Продавец: У нас такая цена.

Мы: Войдите в наше положение. Мы берем столько по такой цене или вообще не берем. Давайте соображать!

12. «Картина будущего»