Эффект звонка: как договориться по телефону?

Хорошо представляю, сколько сейчас читатель метнет стрел в сторону автора, но трудно удержаться от этого приема. Да, он больше подходит для тех, кто любит мечтать, кто верит в небылицы, но такие есть и с ними тоже можно торговаться. Давайте дадим возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него нашей цены. Например:

– Представьте себе, что…

– Как приятно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что…

– Ваш шеф, узнав об этой (о такой) отличной покупке…

– Что скажут ваши друзья (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)…

13. «Не поймал карася – поймаешь щуку!»

Это в ситуации, когда наш покупатель сожалеет, что где-то что-то упустил, а теперь ему кажется, что у нас дорого. Надо его пожалеть, но особым способом, так сказать коммерческим. Находим для покупателя наиболее весомый аргумент обоснования высокой цены, типа, у нас авангард, инновации, эксклюзив, престиж и все такое.

Если товар такой же, можно поставить на другую чашу весов пакетирование. Это здорово сказано в книге Дэна Кеннеди «Продающее письмо». Нужно показать потенциальному покупателю, как много он получит за указанную вами цену. Предположим, что вы продаете свою собственную электронную книгу за 1000 рублей. Дороговато. Но предложение можно сделать на редкость привлекательным. Добавьте к книге аудиокурс, бесплатный вебинар в случае регистрации на сайте и креативную закладку с подписью автора. Предложение тут же станет более привлекательным благодаря своему объему.

Покупатель должен почувствовать, что случай помог ему прийти к нам.

Схема в цифрах выглядит так. Предположим, вам надо 50 ящиков. Каждый стоит 10000 рублей. Вы говорите: «Надо 500. Какая скидка?» Южанин думает: «Ага, при таком заказе наварюсь за счет объема, я могу скинуть 10 % против обычных 5 %», – и говорит: «450 000 рублей». Вы: «Ага, по 9000 рублей за ящик. Не, при такой маленькой скидке мы возьмем только 50. Мы вообще берем, как правило, на комиссию». И болтовня в том же сомневающемся духе. Очень маловероятно, что он «спрыгнет», потому что в большинстве случаев его будет терзать мысль: «А если я скину побольше, может, они все-таки возьмут 500 ящиков?»

14. «Крутая горка»

Прием основан на факторе «Фиксирующая ловушка». То, что будет первым, – запомнится лучше. Человеку свойственно придавать чрезмерное значение первым словам и мыслям. Отправная точка может сильно влиять на ваше мышление. Первые впечатления, идеи, предположения или данные «фиксируют» последующие мысли.

И первым в ловушку восприятия клиента попадет наша высокая цена. Для этого изначально покажем собеседнику высокоценовые проекты, контракты и товары, «фиксируя» в его уме «заоблачные» цены. А вот потом мы его прокатим с горки, только не с той американской горки, что в парижском Диснейленде, иначе клиент с нами уже никуда не поедет. Итак, удобно будет съехать по цене вниз, предложив аналоги того, что было показано на старте, к обоюдному удовольствию всех сторон сделки.

Что делать покупателю? Как ему отразить эту «высокогорную» атаку?

Пусть не спешит принимать все всерьез! И не создает эмоциональное согласие. Когда съедет с горки – сравнит окончательную цену с конкурентами. Проблема должна быть рассмотрена с разных сторон.

15. «Последний танец»

На переговорах, когда уже все утрясено, на десерт можно предложить новое блюдо, да так, чтобы невозможно было отказаться, ведь аппетит приходит во время еды и он приходит ко всем участникам застолья. На деле выглядит это примерно так. Ваш партнер охотно соглашается с условиями договора и, конечно, с ценой, а вы вдруг вспоминаете один нюанс, без которого… ну никак, главное – успеть проделать этот трюк на той же волне согласия и одобрения. Конечно, это заготовка, но вы весь разговор были терпеливы как удав и ждали своего момента.