Эффект звонка: как договориться по телефону?

Классический пример. На переговорах лидеров Великобритании и Мальты по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз премьер-министр Мальты добавлял: «Да, конечно, согласны, но есть еще проблема». В итоге ему удалось включить в договор много новых условий и значительно повысить цену сделки.

– Сделайте нам хороший инвойс (скидка, предоставляется покупателю при отгрузке товара, отображается путем уменьшения цены на конкретную поставку), внесем вас в базу наших постоянных клиентов.

16. Collect & Get

Вместе с покупателем начинаем собирать конструктор, где нужно взять, оценить и понять для себя применимость каждого компонента. Тогда цена получает оправдание, ведь она слагается из этих маленьких цен (здесь даже уместна жестикуляция, жаль, телефонный разговор не позволяет ее продемонстрировать партнеру). Путем перечисления заполняем цену составляющими элементами, особенно когда их много.

– Давайте еще раз вместе порассуждаем: за… цену вы получаете… (длинный перечень выгод и преимуществ). Доказать выгоду вы можете сами!

17. Who is who?

Простая стратегия, использующаяся уже многие десятилетия. Ее суть сводится к сравнениям. Но есть одна деталь – не нужно вспоминать прямых конкурентов. Вдруг клиента с ними связывают старые добрые воспоминания. А мы тут еще подольем масла в огонь. Нет, ни с прямыми конкурентами, ни даже с косвенными этого не нужно. Сравнивать лучше с объектами совершенно другой сферы. Например, продавая свой годовой абонемент на ваши бизнес-услуги, способные уже через полгода увеличить продажи компании на 15–20 %, вы можете сравнить его стоимость с автомобилем. А потом объяснить, что после каждого года в долгосрочной перспективе ваш клиент сможет покупать по одному такому автомобилю на свой увеличенный доход и прибыль.

Еще срабатывает демонстрация тех людей, которые уже купили ваш продукт, и тех, кто этого не сделал. И укажите разницу. Часто такое можно увидеть на фото и видео при продаже медицинских препаратов или спортивных аксессуаров. Такой подход очень хорош во всех ситуациях, вплоть до робота-пылесоса – одни пылесосят сами, тратя на это время, а другие используют iRobot.

– Хотя новая вывеска стоит на x рублей больше, чем раздача тысячи флаеров, зато она прослужит несколько лет, значит, вы дополнительно еще 2–3 года будете испытывать удовольствие, слушая мнение клиентов о ней.

18. «Цена покупателя»

Такой маневр проделывают, когда клиент очень нужен, им дорожат и боятся потерять. Здесь главное – не перегнуть палку, чтобы наш «обожаемый» покупатель не решил, что ему продают неактуальный товар.

– Скажу откровенно. Мы готовы вам предложить очень интересные условия, потому что нам это выгодно!

– Назовите, какую цену вы бы дали за товар, а мы рассмотрим ваше предложение!

19. «Ценовой сэндвич»

Прием из технологий убеждения. Он подходит для внушаемого клиента. «Помещаем» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера.

– Если мы говорим об этом товаре – для вас выгода очевидна!

– …

– Надо сказать, цена подходящая для такого рода…

– …

– …Да, еще заметьте, дополнительная польза – это…

20. «Встречный наводящий вопрос»

Именно этот прием я рекомендую тем, кто настаивает, что клиент «стоит на цене» и ничто другое его не интересует, как говорят, «вынь и положь». Раз покупатель торопится узнать цену – делаем один встречный вопрос, конечно, из тысяч возможных:

– Примерно о каких объемах закупок идет речь?

– Когда вы планируете?.. Как часто вам требуется?..

– Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите…

– Дорого по сравнению с чем? (Далее варианты сравнений: с преимуществами, с финансовыми возможностями, со старой ценой, со способами производства, с ценами конкурентов.)

– Как мы понимаем, для вас важно получить результат?

– Стоит ли нам углубляться в теорию, если нам нужно практическое решение?..