Это стресс, коллеги. Как справиться с 8 видами рабочего стресса и приобрести профессиональную жизнестойкость

Как только вы чувствуете, что начинается пинг-понг (иногда эту форму возражений называют также «логической паутиной»), сразу прерывайте эту дискуссию и говорите, что Строитель должен делать: переключиться на другую задачу, поехать в командировку, пойти на встречу. Самое интересное, что Строитель не будет демотивирован. Он, как человек рациональный, конечно, понимает, какая задача в приоритете. Но как человек последовательный, Строитель крайне не любит переключаться с темы на тему и обязательно воспользуется возможностью от неожиданной проблемы уйти. Не позволяйте ему это делать, сразу прерывайте такую манипуляцию.

А как быть в общении с клиентом-Строителем? Возражения клиента просто так не прервешь, не испортив отношения. Что же делать?

Ольга Сагирова: «В своей консалтинговой практике при подготовке коммерческого предложения по разработке стратегии, я часто писала “Анализ мирового опыта” или “Анализ лучших практик”. В рамках этой работы, как правило, исследуются несколько стран или несколько компаний, которые либо занимают существенную долю рынка, либо демонстрируют наиболее типичные модели поведения. Этого объема анализа, как правило, хватает для принятия управленческих решений.

Но не когда ваш клиент Строитель. Он всегда докажет вам, что под анализом мирового опыта надо изучить буквально все страны мира, а под лучшими практиками он понимает, оказывается, не пять компаний, а как минимум 50. И он будет вас убеждать, что без этого объема он не сможет принять решение.

На самом деле Строитель, скорее всего, решение уже принял и даже уже начал его реализовывать, но он с радостью воспользуется возможностью за тот же бюджет получить больше информации.

Поняв эту особенность Строителя, я начала очень узко формулировать коммерческие предложения, например “Анализ пяти стран по десяти показателям”, “Анализ трех компаний по восьми показателям”. Пространство для возражений Строителя резко сократилось, что привело и к сокращению конфликтов».

Итак, Строитель ведет себя в ситуации возражений и манипуляций как всезнайка: всегда докажет вам, что он что-то делать не должен, а вот вы – должны. Чтобы справиться с этим, необходимо либо прерывать его, либо давать максимальную конкретику в задаче, сокращая тем самым пространство для возражений и манипуляций.

А теперь рассмотрим аналогичную ситуацию в отношении Активиста. Вы предлагаете Активисту поехать в командировку, а у него другие планы. И он начинает «ломаться». Он может вам сказать: «Не поеду…» или «С чего это вдруг?». Действительно, Активист часто отказывается что-то делать без объяснения причин. Эдакий каприз.

Можем ли мы Активиста уговорить? Можем, но это дорого – придется опять же выплачивать премию или давать отпуск. Можем ли мы приказать Активисту что-то сделать? Можем, но это опасно. Активисты – экстраверты, эмоциональны и могут своей харизмой распространить недовольство в команде, собрать вокруг себя сторонников, и в какой-то момент вы обнаружите в офисе «внутренний профсоюз».

С недовольством Активиста можно справиться теми же способами, что и с капризами детей: либо проигнорировать его эмоциональное состояние, либо переключить внимание, либо делегировать наверх.