И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения

Когда мы встретились, чтобы обменяться информацией, она сказала мне: «Обсуждение фактов – иллюзия. – Люди думают, что говорят о проблеме, но что гораздо важнее, так это они сами».

По словам Тамериус, ее опыт работы психиатром подсказал: в любой попытке кого-то убедить нужно в первую очередь построить разговор таким образом, чтобы наладить отношения между вами и собеседником, и каждую секунду демонстрировать ему, что вы не враг, не представитель тех, кого он называет «они». И таким же образом надо настроить себя: постараться не воспринимать собеседника как противника и не помещать его в категорию «они».

Я спросил о ее методе – является ли он пошаговым. Она ответила утвердительно.

Сначала задайте какой-то безобидный вопрос, который должен быть открытым[173]. Что-то вроде: «В последнее время я много читаю о вакцинах, а что вам известно об этом?» Затем какое-то время просто слушайте. После выразите заинтересованность и создайте доверительную атмосферу, задав безоценочный уточняющий вопрос. Затем, поразмыслив, перефразируйте сказанное собеседником. Резюмируйте то, что он сказал, чтобы собеседник почувствовал, что его услышали и отнеслись с уважением. Затем найдите что-то общее в том, что ценно для него и для вас. Не обязательно соглашаться с его аргументами, но вы можете сообщить, что и у вас такие же ценности, страхи и тревоги, заботы и цели, как и у него. Просто вы считаете, что есть лучший способ со всем этим справиться. Затем поделитесь какой-то личной историей о том, что для вас ценно. Благодаря этому ваше общение станет еще более доверительным. Наконец, если у вас был опыт изменения мнения, расскажите, как это произошло.

Тамериус сказала, что главное в ее методе – изучение того, что движет людьми. У нее тоже есть своя схема, которую она назвала «пирамидой изменения мнения». Это несколько ступеней, и на каждой из них существует определенная потребность, которая должна быть удовлетворена, прежде чем переходить к следующей. Изменение мнения – это самый верх. А внизу, в основании – комфорт. Следующая ступень – включение в диалог. Затем понимание, сострадание и, наконец, изменение. Она написала о пирамиде на своем веб-сайте: «Ошибка, которую мы совершаем в политических диалогах, заключается в том, что мы стремимся прямо к вершине пирамиды, не обращая внимания на все потребности, которые необходимо удовлетворить, чтобы изменения стали возможны».

Я сказал Тамериус, что Smart Politics очень похожа на глубокую агитацию, уличную эпистемологию и принципы, созданные Меган Фелпс, которыми она поделилась в своем выступлении на TED. Она ответила, что это вполне возможно, ведь, по ее словам, все мы учимся на тех же уроках, которые психотерапия прошла за последние пятьдесят лет в работе с людьми, сопротивляющимися переменам. В частности, при работе по изменению мнения часто используются приемы мотивационного консультирования[174].

Я попросил привести пример из области вакцинации, ведь в то время многие люди переживали, что их близкие не решаются привиться.

ВОТ ШАГИ:

1. Создайте доверительную атмосферу. Заверьте собеседника, что вы не собираетесь его критиковать, а затем попросите согласия на исследование хода его мыслей.

2. Попросите оценить по шкале от одного до десяти, с какой вероятностью ваш собеседник сделает прививку. Если он даст один балл, спросите: «Почему другие люди не сомневаются и дают больше баллов?»

3. Если собеседник даст больше одного балла, спросите: «Почему не меньше?»

4. Как только он изложит свои соображения, повторите их своими словами. Спросите, правильно ли вы его поняли. Повторите это столько раз, сколько потребуется, чтобы собеседник остался доволен.

ШАГ ПЕРВЫЙ: СОЗДАЙТЕ ДОВЕРИТЕЛЬНУЮ АТМОСФЕРУ

Начиная диалог, заверьте собеседника, что вы не собираетесь его унижать или очернять в глазах других людей. Демонстрируйте открытость и уважительное отношение. На все спрашивайте согласия. Не нападайте. Будьте толерантны к его взглядам, даже если вы с ним не согласны. Слушайте не перебивая. Попытайтесь понять его позицию, не выражая ответной реакции. И самое главное – постарайтесь найти точки соприкосновения. Заинтересованный, внимательный и сочувствующий слушатель гораздо убедительнее любых фактов или цифр.

ШАГ ВТОРОЙ: ПОПРОСИТЕ ОЦЕНИТЬ ПО ШКАЛЕ ОТ ОДНОГО ДО ДЕСЯТИ, С КАКОЙ ВЕРОЯТНОСТЬЮ ВАШ СОБЕСЕДНИК СДЕЛАЕТ ПРИВИВКУ. ЕСЛИ ОН ДАСТ ОДИН БАЛЛ, СПРОСИТЕ: «ПОЧЕМУ ДРУГИЕ ЛЮДИ НЕ СОМНЕВАЮТСЯ И ДАЮТ БОЛЬШЕ БАЛЛОВ?»

Если ответ – один балл, то ваш собеседник находится в стадии, которую психологи называют предварительным обдумыванием. Как объяснила Тамериус, люди меняют свое мнение, только если настроены на обучение. Если человек не чувствует себя в безопасности, у него не будет стремления чему-то учиться. В такой ситуации вы не сможете его в чем-то убедить. Сначала необходимо перевести собеседника в состояние активного обучения. Но для этого он должен перейти из стадии предварительного обдумывания к размышлению.