И все-таки она плоская! Удивительная наука о том, как меняются убеждения, верования и мнения

В мотивационном консультировании принято выделять четыре наиболее частых причины, по которым человек еще не готов вступить в стадию размышления. Вот они: во-первых, он еще не столкнулся с информацией, которая ставит под сомнение его доводы; во-вторых, в данный момент он не чувствует себя достаточно свободным в своем выборе; в-третьих, из своего прошлого опыта он сделал вывод, что изменить ничего нельзя; и в-четвертых, возможно, он попал в замкнутый круг чрезмерной рационализации – поиска якобы разумных и удобных объяснений своему нежеланию что-то менять. Все это, кстати, хорошо известно благодаря десятилетиям работы по помощи людям в избавлении от алкоголизма и наркотической зависимости.

Некоторых людей в процессе мотивационного консультирования нужно познакомить с новыми и интересными идеями. Другим помочь убедиться, что их свободе выбора ничего не угрожает. Третьим требуется новый опыт, который бросает вызов их стереотипам. В терапии можно поощрять все это. Но особое внимание во время сеансов привлекает именно замкнутый круг чрезмерной рационализации. Здесь нужно исследовать рассуждения собеседника и раскрывать перед ним их суть, чтобы он мог вырваться из этого бесконечного цикла.

Тамериус сказала, что, когда человек выйдет из стадии предварительного обдумывания, и вы снова попросите его дать оценку по шкале от одного до десяти, он даст на два или более баллов больше, потому что уже начал испытывать сомнения.

ШАГ ТРЕТИЙ: ЕСЛИ СОБЕСЕДНИК ДАСТ БОЛЬШЕ ОДНОГО БАЛЛА, СПРОСИТЕ: «ПОЧЕМУ НЕ МЕНЬШЕ?»

Как только человек ощутил какие-то сомнения в своих убеждениях, нужно задать ему вопрос, почему он не дал меньше баллов. Если он дал пять, спросите, почему не четыре. Идея состоит в том, чтобы помочь собеседнику выразить свои колебания.

ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ:

КАК ТОЛЬКО ОН ИЗЛОЖИТ СВОИ СООБРАЖЕНИЯ, ПОВТОРИТЕ ИХ СВОИМИ СЛОВАМИ

Тамериус предупредила, что нам не нужно тратить свое время на выслушивание оправданий нашего собеседника на тему о том, почему он не хочет ничего менять. Наша цель в другом: помочь ему понять, достаточно ли обоснованы его рассуждения. А потому, когда он будет оправдываться, заставьте его усомниться в том, что он говорит. Пусть он задумается, почему не дал балл ниже. Это может оказаться непросто. Это займет время. И зачастую потребует нескольких бесед.

Как и в уличной эпистемологии и глубокой агитации, самым важным является первый шаг – создание атмосферы доверия и взаимопонимания. Никто не станет ничего активно обдумывать и изучать, если на первом месте чувство «мы против них». Только для того, чтобы прийти к взаимопониманию, может потребоваться несколько бесед. Если в прошлом в ваших отношениях с собеседником было не все благополучно, в первую очередь необходимо решить эту проблему.

Но надо помнить, что взаимопонимание, даже если вы его уже наладили, очень легко разрушить. Психологи знают, каким естественным кажется желание подсказать клиенту в кризисной ситуации, что ему следует думать или как ему следует себя вести, – это называется «выпрямительный рефлекс». Однако следует этого избегать, ведь иначе человек начнет защищаться. Если вы скажете клиенту, что надо бросить пить, он найдет массу причин приложиться к бутылке, даже если в противном случае согласился бы этого не делать. Он начнет отстаивать доводы в пользу выпивки, спорить о том, зачем пришел в терапию, и разрешит свои сомнения в пользу отказа от перемен[175].

* * *

После нашего разговора я отправил доводы Тамериус по электронной почте Дэйву Флейшеру и Энтони Магнабоско, предположив, что все они пришли к одному и тому же выводу и должны встретиться, а может, даже организовать какую-нибудь конференцию. В то же самое время я копнул глубже и с удивлением узнал, что глубокая агитация, уличная эпистемология, Smart Politics, мотивационное консультирование и другие методы убеждения всего несколько месяцев назад уже были объединены в систему под названием «опровержение метода».

Я связался с психологами, которые это сделали, Филиппом Шмидом и Корнелией Бетч. Они собрали воедино все исследования различных техник убеждения и опубликовали статью, в которой сделали выводы, что все их можно отнести к одной из двух стратегий: первая – «опровержение метода», а вторая – «опровержение темы»[176].