Я продаю, а у меня не покупают. Руководство по созданию эффективных текстов в соцсетях

– проанализируете результаты и выявите мотивы, потребности, критерии оценки продукта;

– составите портрет целевого клиента, который работает;

– проанализируете ваших конкурентов, выявите свои преимущества, создадите УТП;

– проработаете стадии отношений с клиентами;

– продумаете план по изменению в проекте».

Каждая строчка вроде бы обещает результат. «Вроде бы» здесь – ключевое. Давайте копнем поглубже, чтобы увидеть ошибку. Опрос аудитории поможет выявить «мотивы, критерии оценки продукта». И что это даст в итоге ученику курса? «Портрет целевого клиента, который работает» – на что? Какие результаты работы этого «портрета» можно ожидать? Проработка «стадий отношений с клиентами» звучит туманно, как и «план по изменению в проекте». Аудитория догадывается, что все перечисленное должно в будущем привести к росту продаж, тем более что и название курса («Продающие элементы») на это намекает. И все же перед нами не список результатов и выгод клиента, в которых он ясно увидел бы ценность курса и быстрее решился на покупку. Это всего лишь перечень домашних заданий, действий, которые он будет выполнять на курсе.

ЕСЛИ У ВАС ОБУЧАЮЩИЙ ПРОДУКТ, НЕ ДОПУСКАЙТЕ ПОДОБНУЮ ОШИБКУ. ПИШИТЕ НЕ О ТОМ, ЧТО УЧЕНИК БУДЕТ ДЕЛАТЬ, А ТО, К ЧЕМУ ЕГО ДЕЙСТВИЯ ПРИВЕДУТ, РАДИ ЧЕГО НАДО ВЫПОЛНЯТЬ ТО ИЛИ ИНОЕ ЗАДАНИЕ.

Я «докручу» пару пунктов из текста, чтобы вы увидели, как в них проявится результат клиента, а сам текст продаст успешнее:

(было) «Составите и проведете опрос аудитории. Проанализируете результаты и выявите мотивы, потребности, критерии оценки продукта».

(стало) «Вы узнаете потребности целевой аудитории, ее ожидания и отношение к вашему продукту. Это поможет понять, как его усилить».

(было) «Составите портрет целевого клиента, который работает».

(стало) «Выясните, кто ваш целевой клиент, перестанете адресовать посты тем, кому это не нужно, и тратить ресурсы на площадки, где ваших клиентов нет».

РАБОТА НАД ОШИБКАМИ

Проанализируйте несколько старых продающих текстов в своем блоге.

Как вы рассказываете о продукте и о себе?

Вы всего лишь описываете, из чего складывается ваш продукт и насколько вы хороши как эксперт? Или вам удалось перевести свойства продукта в ценность клиента – его результат, выгоду, внутреннее состояние?

Если вы обнаружили в текстах «сочинение по картине», выпишите здесь фразы с ошибками. А рядом – новые предложения, в которых свойства продукта переведены в результаты клиента, в его выгоды, в решение его проблемы.

___________________________________________

___________________________________________

Про язык целевой аудитории, ироничного педиатра и «шкуру клиента»

Помню такой случай из раннего материнства. Мы с мужем запеленали сына и понесли в ближайшую поликлинику на плановый осмотр. Педиатр ловко вертела нашего младенца, щупала, тянула за ручки и общалась с нами терминами. Более-менее понятным для меня было слово «гиперемия» – и то лишь потому, что я его слышала на занятиях по медпомощи в университете. Гиперемия – это «покраснение», если перевести на бытовой русский. Остальное я просила педиатра переводить. Она продолжала разговаривать на медицинском языке, а потом, словно спохватываясь, переводила с ироничной улыбкой.

Какая тут мораль? Педиатру из обычной бюджетной поликлиники все равно – нашего сына осматривать или чужого. Она работает с 9 до 18, «клиенты» у нее есть всегда. Соцсети – другое дело. Если вы не будете писать тексты на языке своей целевой аудитории, она в лучшем случае поймет только «гиперемию», а в худшем – уйдет искать более понятного продавца.

В соцсетях огромное количество блогов, которые ведут косметологи, стоматологи, неонатологи, ортопеды, гастроэнтерологи и другие врачи. Отчасти они пишут тексты на медицинском языке по привычке. Отчасти – потому что считают, будто это подчеркивает их профессионализм.