Я продаю, а у меня не покупают. Руководство по созданию эффективных текстов в соцсетях

Некоторые продавцы думают, что в случае с этим возражением надо трясти регалиями и сертификатами, кричать, что они лучшие в городе, в стране, да чего уж там – в мире! Несомненно, регалии приносят вашим продажам дополнительные очки. Дипломированному психологу, который учился в государственном университете, будет проще завоевать доверие аудитории, чем специалисту, отучившемуся на годовых курсах психологии в онлайн-школе. Коуч с сертификатом международного образца смотрится в продажах солиднее, чем «коуч по призванию». И все же дело не только в дипломах, сертификатах и научной степени.

«Я вам не верю» переводится на язык клиентов так: «А вдруг вы только заявляете о результате, но по факту я его не получу?» Чтобы снять это возражение, регулярно показывайте отзывы и кейсы. Для новичков: кейс – это клиентский случай, который довели до результата. Например, вы рассказываете о конкретной Маше или Наташе, у которой была такая-то проблема. Вы ей помогли, результат такой-то, вот цифры. Если речь про ресторан или магазин – показывайте отзывы и рейтинги, давайте гарантии.

Психологи и коучи мне сейчас возразят, что они не могут просить отзывы. Не позволяет этика. Есть другие способы вызвать доверие аудитории к себе. Делитесь полезными советами, простыми лайфхаками. Словом, дайте возможность всем сомневающимся «продегустировать» вашу экспертность. Получив от вас маленькие точечные результаты, люди придут на крупный продукт.

Это еще не все! Вы – самый активный пользователь своего продукта. Вы – его результат. Если вы трихолог – у вас здоровые волосы. Если фитнес-тренер – у вас нет дряблых мышц и лишнего веса. Демонстрируя себя как результат своего продукта, вы снимаете недоверие. А если вы скрапбукер, изготавливающий семейные альбомы? Будьте «сапожником с сапогами»: показывайте, в каком классном альбоме лежат фото вашего ребенка от 0 до 1 года, как здорово вы организовали хранение своих свадебных снимков.

Возражение «Я вам не верю» не исчезает полностью благодаря одному-единственному продающему тексту. Вызвать доверие аудитории – это стратегия, но в ней нет ничего сложного для тех, кто регулярно ведет блог. Вы будете укреплять доверие постепенно, включая в свой контент полезные советы, проводя эфиры на «болевые» темы, показывая себя «сапожником с сапогами».

«МОЮ ПРОБЛЕМУ ЭТО НЕ РЕШИТ»

Это возражение может говорить о том, что клиент считает себя и свою проблему слишком сложной. Либо он видит несколько решений проблемы, но вашему продукту, увы, предпочтения не отдает.

Рассказывайте не только о типичных, но и о непростых клиентских запросах, уникальных проблемах, запущенных случаях. Это убедит сложного подписчика, что вы поможете и ему. Если у вашего продукта много конкурентов, показывайте почаще преимущества, результаты и выгоды своего.

«У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ»

С этим возражением чаще других сталкиваются тренеры, преподаватели, терапевты. Подписчик не против купить у вас, он приглядывается к вашему продукту, знает его преимущества. Но от покупки останавливает собственный плотный график работы, в котором не находится лишнего времени. Такой подписчик делает простой и логичный вывод: «Если куплю, не смогу воспользоваться в полной мере из-за авралов и занятости. Значит, не получу максимальный результат и зря потрачу деньги». Возражение в голове у подписчика крепнет, если вы вообще не пишете, сколько времени на вашем курсе займет выполнение заданий или комплекса упражнений, сколько длится коуч-сессия, диагностика и т. п.

«Заполните диагностическую анкету. Это займет у вас всего 15 минут».

«Видеоуроки на курсе выходят два раза в неделю. Каждый урок длится 10–15 минут. Домашнее задание общее, раз в неделю. На его выполнение вам потребуется 1–1,5 часа».

Возражение «У меня нет времени» может быть связано не только с занятостью клиента на основной работе или дома. Оно может переводиться на клиентский язык так: «Я начинающий. У меня это займет намного больше времени, чем написано на сайте обучающего курса», «Эта тема для меня сложная, придется сидеть весь вечер».