Я продаю, а у меня не покупают. Руководство по созданию эффективных текстов в соцсетях

Например, на курсе «Текстограм» возражение «У меня нет времени» звучит так: «Я пишу долго, с трудом подбираю слова и поэтому трачу слишком много времени на текст». На этом курсе есть авторская техника «Неправильный план». Видеоурок, в котором я о ней рассказываю, называется «Как писать тексты в 2 раза быстрее и легче». Говорящее название, правда? Дает громкое обещание, подчеркивает выгоду – экономию времени и усилий. На каждом потоке «Текстограма» максимум благодарных поклонов студенты бьют мне именно за эту технику. Она работает, важно только не забывать о ней, внедрять как привычку. У меня накопилось множество отзывов-комментариев, в которых студенты делятся результатами в духе «все посты я писала по 40 минут, а этот – за 25». Перед началом следующего потока я опубликую пост со скриншотами таких отзывов. Это поможет отработать возражение «У меня нет времени».

Если у вас есть приемы или техники, которые экономят время и усилия клиента, выделите для них отдельный продающий пост. Покажите в нем в цифрах и отзывах доказательства этой экономии. Возражение как рукой снимет.

«У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ»

В переводе на язык целевой аудитории это может звучать по-разному:

– «Вы сейчас не вовремя, я уже потратился на новогодние подарки, а тут ваш курс. Вот если бы на месяц позже, тогда…»;

– «Ой, как дорого»;

– «Вроде нужно, но я еще подумаю» и т. д.

Продавцы-махинаторы снимают это возражение просто: наделяют продукт несуществующими достоинствами и обещают такие заоблачные дали, что у аудитории тут же находятся деньги. За подобные действия продавец может получить по действующему законодательству… Мы пойдем другим путем.

В зависимости от того, что подразумевает целевая аудитория под возражением «У меня нет денег», и решения будут разными:

*Говорите в постах о том, что возможна рассрочка – аудитория увидит финансовую выгоду.

*Показывайте в постах разными способами, какие результаты дает ваш продукт – это неплохое лекарство от «Мне вроде нужно, но я еще подумаю».

*Показывайте, что приобретает клиент не только здесь и сейчас, но и в перспективе. Покупку продукта человек начнет воспринимать не как трату денег, а как выгодное вложение, инвестицию.

*Помните, что ваши клиенты не живут в вакууме. Помимо ваших продаж, у них в жизни происходит очень многое: новогодние траты, отъезд в отпуск и т. п. Прогнозируйте такие моменты, когда определяетесь с датами продающих постов.

*Прочитайте главу «Про заоблачные цены…». Там я даю советы и примеры, как отработать возражение «Ой, как дорого».

Простое задание для тех, кто не может определить возражения своей целевой аудитории:

Проведите опрос по возражениям на тему «Что вас останавливает от покупки…». Дайте список возражений и посмотрите, какие вырвутся вперед. Предложите аудитории прокомментировать выбор. Не все любят это делать, потому что боятся сразу попасть в ловушку, будто их затянут в страшную продающую воронку, припрут к стенке и заставят покупать. Но все же какую-то часть ответов вы сможете получить и сделаете более точные выводы.

И на будущее: не ограничивайтесь одним опросом. Общайтесь с аудиторией и анализируйте, что вам пишут в комментариях, какие вопросы о продукте задают. Вопрос – это тоже то, что пока останавливает от покупки.

РАБОТА НАД ОШИБКАМИ

Сейчас вам надо копнуть чуть глубже и посмотреть не только на продающие тексты, но и на другие типы постов в своем блоге.

Какие возражения вы снимаете, а какие все еще висят и тянут вниз ваши продажи?

Каким образом вы снимаете эти возражения?

Достаточно ли такого количества постов, чтобы снять возражение и сделать ваш продукт убедительным?

Чтобы выполнить задание на пятерку, нужно мысленно влезть в шкуру клиента. Вы это уже делали в других главах – вам не привыкать. Открытия на этот раз могут быть как обнадеживающими, так и неприятными. Но я уже говорила: возражения – не отказ от покупки, а сомнения. Выявите эти сомнения и… вы уже знаете, что надо делать.

Ниже место для ваших выводов. Запишите возражение, которое у вас не снято, а рядом с ним – идеи. Берите их из головы и из этой главы. Подумайте, какие возражения вы будете снимать в продающих текстах, а какие потребуют дополнительного контента.

___________________________________________

___________________________________________

Про заоблачные цены, скидочки и воронье гнездо на голове

В ы переходите к самому интересному. Пожалуй, ни один элемент продающего текста не рождает столько ошибок, сколько это делает цена. Откройте блоги, пробегитесь по продающим постам, найдите цены… если они у вас там вообще есть. Сейчас я начну перечислять ошибки, связанные с ценами, а вы делайте выводы, какая из них – ваша.

ОШИБКА 1. ВЫ НЕ ПИШЕТЕ ЦЕНЫ

На этом пункте многие срезаются: не пишут цену, говорят, что вышлют ее в директ, интригуют и просят пройти по ссылке в шапке профиля. Словом, делают все, чтобы не назвать и «не отпугнуть», как говорили мои студенты.