Я продаю, а у меня не покупают. Руководство по созданию эффективных текстов в соцсетях

А сейчас хочу внести ясность. В предыдущей главе я подробно говорила о том, что текст не должен выглядеть как «сочинение по картине». Из-за этого у вас мог появиться ложный вывод: «Описывать продукт нельзя». На самом деле можно, но важно все время следить за тем, чтобы в описании просматривались выгоды и результаты клиента. В тексте маникюрного салона упоминаются «опытные мастера». Это описание.

Я продублировала его, но добавила то, ради чего наша условная Маша примет цену как данность и купит услугу.

ОШИБКА 3. ВЫ ПИШЕТЕ ЦЕНУ РАНЬШЕ ВРЕМЕНИ

«Если ваши волосы постоянно спутываются и утром голова напоминает воронье гнездо, купите в нашем салоне наволочки из натурального шелка за ХХХХ рублей».

Вы прочитали начало продающего текста. Повторю: начало! Не пишите цену в начале и в середине текста – это выглядит как «впаривание». Место цены – в конце, когда вы убедили целевую аудиторию в том, что ваши наволочки на самом деле решают проблему.

Кстати, мне очень нравится, как здесь показана проблема клиента. «Волосы спутываются», сравнение с вороньим гнездом – написано на языке целевой аудитории. Я это точно знаю, потому что я и есть ЦА. У меня волосы ниже плеч, я каждое утро вспоминала воронье гнездо и злилась, разбирая пряди, пока не купила шелковые наволочки. Но я их купила, только когда прочитала, что натуральный шелк не электризует волосы, не забирает у них природную влагу, не ломает волос ворсинками и вообще ведет себя по-джентльменски. Это был другой текст. Другого салона. Стоимость наволочек там была даже чуть больше, чем в месте, чей текст приведен выше. Сравнивала я недолго. В тексте второго салона мне показали результаты и выгоды, а в тексте первого – сразу озвучили цену и не снизошли до объяснений. Конечно, меня убедил второй! Аргументы сделали понятной и более высокую цену.

ОШИБКА 4. ВЫ НЕ УМЕЕТЕ РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЕМ «ОЙ, КАК ДОРОГО!»

Начинающие и не очень уверенные в себе продавцы теряются, когда слышат от аудитории слово «дорого». Внутренний критик тут же грозит пальчиком и говорит: «А я тебе гово-ри-и-ил, что ты задрал цены. Видишь, из-за этого люди у тебя не покупают».

Сбивать цены и работать себе в убыток – так себе стратегия. Лучше я вам предложу другую. Точнее, напомню, потому что говорю об этом уже полкниги подряд, только разными словами.

ИТАК. ТЕКСТ ДОЛЖЕН БЫТЬ НАПИСАН ТАК, ЧТОБЫ ПОДПИСЧИК ПОЧУВСТВОВАЛ, ЧТО ЭТО ВЫГОДНАЯ СДЕЛКА. ЦЕННОСТЬ ДОЛЖНА ПРЕВЫШАТЬ СТОИМОСТЬ.

Если вы убедительно покажете ценность, то цена вашего продукта будет выглядеть не тратой, а инвестицией.

*Не говорите в ответ на возражение: «Я еще дешево продаю! Это должно стоить дороже». У целевой аудитории возникнут вопросы: «Почему же вы продаете это дешевле? Что это за игра в благотворительность? Что-то тут нечисто…»

*Если вам говорят, что цена вашего продукта высокая, отвечайте: «Это справедливая цена, ведь за эти деньги вы получаете…»

…и тут же показывайте выгоды клиента, его результаты.

ВАШ ПРОДУКТ – НЕ ГЛАВНЫЙ ПЕРСОНАЖ ТЕКСТА

А теперь ответьте письменно на простые вопросы: «Вы бы купили свой продукт за эту цену? Почему?»

___________________________________________

___________________________________________

Честно ответили? Знаете, почему я спросила? Ваш положительный ответ поможет вам в дальнейшем увереннее писать цену в продающих текстах. Ведь вы четко сформулировали, чем хорош продукт и за что надо отдавать столько денег. Да, уверенность прибавляется даже когда вы перестаете зажмуриваться при виде цифрорублей и просто проговариваете, что именно стоит за ними.

Ну а если вы ответили отрицательно, это повод доработать продукт или поглубже покопаться в ценностях, которые он дает клиенту.

ОШИБКА 5. ВЫ ПЫТАЕТЕСЬ «СМЯГЧИТЬ» ЦЕНУ

Сделаю вам скидочку, оформим договорчик, я создала от-крыточку, брошечку…

Видели такое в текстах? Морщились? Или, может, сами используете уменьшительно-ласкательные суффиксы в продающих текстах?

Не стоит так делать – это самоуничижение. «Я тут открыточки сделала…» – читаю я и вижу, что за этой ми-ми-милотой скачет нищий скромный единорог…

Эту ошибку часто допускают мастерицы хендмейда. Они «творцы, а не торгаши». Им так неудобно называть цену за свои изделия, что они пытаются замаскировать смущение этими словечками. Знаете, что происходит на самом деле? Это обесценивает продукт, превращает его в глазах целевой аудитории в ерунду и тем самым мешает продажам.

Еще не надо использовать слова «это стоит всего лишь…», когда пишете цену. Так вы тоже обесцениваете продукт. «Это такой пустячок, он стоит копейки, купите!» – вот какой смысл скрывается за оборотом «это стоит всего лишь».