Я продаю, а у меня не покупают. Руководство по созданию эффективных текстов в соцсетях

Вам сейчас может показаться, что в голове – какая-то каша из штампов, офферов, ценностей продукта и вы забыли все советы из предыдущих глав книги. Волноваться не стоит. Вы освоите все шаг за шагом. Я в нужное время напомню о том или ином элементе. Вы будете возвращаться к страницам, на которых делали работу над ошибками, и брать оттуда куски текста. Да, а вы думали, это было «просто так, для тренировки» и «серьезные тексты» начнете писать только теперь? Ничего подобного: вы начали работать над своим продающим текстом с первых страниц книги. Согласитесь – было не страшно. Собирать текст из элементов тоже не страшно. 😉

Ну а если на вас все равно снова накатил страх провала, вспомните простую технику, которую я давала вначале: вдохните – выдохните – мысленно поделите слово «продать» на две части: «ПРО» и «ДАТЬ». Осознайте, что вы не «впариваете», а даете клиенту то, что ему нужно. Снова вдохните – выдохните.

Переверните страницу!

Про схему PAS и три проблемных вопроса от дятла

Самая распространенная схема продающего текста – PAS. Это аббревиатура, каждая буква обозначает пункт плана, то есть то, о чем следует писать. Вот расшифровка:

P – problem (проблема)

A – attention (внимание)

S – solution (решение)

Продающий текст, написанный по этой схеме, состоит из трех смысловых частей.

В первой озвучиваете проблему, боль клиента – с какими сложностями он столкнулся/чего ему не хватает/от чего он хочет избавиться.

Во второй части заостряете на этой проблеме внимание: показываете ее в деталях, чтобы вызвать у читателей эффект узнавания и более сильный эмоциональный отклик.

В третьей части предлагаете решение проблемы, то есть ваш продукт.

Казалось бы, все просто и понятно. Но отчего же столько ошибок совершают в схеме PAS и чаще всего именно в начале текста?

Прочитайте два примера:

* «Вы боитесь заказывать одежду в интернет-магазине? Считаете, будто вам подсунут плохой крой и кривые строчки? Думаете, что покупка обернется напрасной тратой и испорченным настроением?» Продающий текст интернет-магазина одежды.

* «Вы не высыпаетесь? Остро реагируете с утра на невинные шутки? Даже положенные 7–9 часов не делают вас бодрой и энергичной?» Продающий текст салона эфирных масел.

Звучит ясно-понятно, сразу обращает внимание целевой аудитории, ведь проблемы-то знакомые. Но три вопроса в начале так нещадно все эксплуатировали с 90-х годов прошлого века. Это стало таким избитым приемом, что уже по первым строчкам читателю становится понятно: сейчас ему будут «впаривать». Три проблемных вопроса в начале рекламного ролика – излюбленный стиль телемагазинов. Многие уже сравнивают телемагазинные тексты с назойливым стуком дятла. Это не те ассоциации, которые вам стоит создавать в головах своих подписчиков.

АУДИТОРИЯ В СОЦСЕТЯХ НЕ ЛЮБИТ, КОГДА ЕЙ НАЗОЙЛИВО ПРОДАЮТ. ОНА ПРЕДПОЧИТАЕТ САМА ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ.

Три «болевых» вопроса вначале хорошо работают, если вы пишете текст для чужих людей (не подписчиков), и этот текст используется для таргет-рекламы, флаера или радиоролика. На лендинге три вопроса тоже можно использовать.

Другое дело – блог, в котором вы стараетесь создать теплую, доверительную атмосферу, делитесь с подписчиками полезным и интересным. В какой-то момент вы вдруг набрасываетесь на них с тремя настойчивыми вопросами. Представьте, насколько неестественно это смотрится!

Однажды я подняла тему трех болевых вопросов на курсе «Текстограм». Говорю своим студенткам: «Вы же не только продавцы, но еще и чьи-то клиенты, верно? Вы подписываетесь на нужные вам блоги дизайнеров, врачей, фитнес-тренеров, психологов, чтобы присмотреться, вызывает ли эксперт у вас доверие, и, если да, купить его продукт. Вспомните свои ощущения, когда вы в тех блогах видели посты с тремя болевыми вопросами в начале». Студентки подумали и ответили (цитирую нашу переписку):

– «Это так странно смотрелось, словно я попала в чужой блог»;

– «Мне не понравился тон, такое чувство, будто мне сейчас начнут впаривать»;

– «У меня вызвало отторжение»;

– «Я сразу пролистнула пост».

Выше я давала примеры текстов с тремя вопросами, с которыми продавец неожиданно подскакивает к аудитории. Приведу эти примеры снова, а рядом напишу другой вариант – более мягкий по стилю, но с такой же четко выраженной болью: