IBM. Падение и возрождение великой компании

Помимо этого, существовала «полевая» деятельность, то есть сеть офисов продаж, основанных по всему миру, где работали хорошо обученные продавцы, ежедневно обслуживавшие клиентов IBM. Вспомним, что начиная с 1920-х IBM отслеживала обращения продавцов к клиентам. Именно поэтому Том Уотсон-младший мог сказать руководству службы сбыта, что «на каждого крупного клиента, которому мы продаем продукцию, приходится 135 предварительных звонков и визитов наших продавцов» и что «из 100 000 крупных коммерческих организаций в США 94 000 выполняют учет и ведение бухгалтерских книг без помощи бухгалтерских машин производства IBM. Меньше 6000 являются пользователям айбиэмовских перфокарт», что свидетельствует о давнем и продолжительном внимании компании к крупным клиентам. Том-младший добавлял, что из 7000 самых крупных предприятий и правительственных структур в США «лишь 7 процентов совокупных затрат на учет расходуются на машины IBM и операторов». Более половины из них использовали также оборудование других поставщиков, что позволило руководству сделать вывод о том, что их рынок был конкурентным во всех отраслях. Уотсон-младший заявлял: «В прошлом наши усилия в сфере продаж были нацелены на то, чтобы сформировать мнение покупателя в пользу наших продуктов. Мы намереваемся продолжать действовать в том же духе. Это американский подход к ведению бизнеса»[327].

Наступательный порыв IBM в начале 1950-х можно также объяснить тем, что Уотсон-младший ощутил бо́льшую уверенность в своих способностях, хотя из его мемуаров можно заключить, что неопределенность и сложность ситуации заставляли его нервничать. Как и его отец до него, он начал завоевывать авторитет как успешный руководитель. В случае данной компании непотизм тоже был на руку. Небольшая, но убедительная известность была ему, должно быть, чрезвычайно приятна, так как его отец был еще жив и, несомненно, увидел бы его имя в прессе. 28 марта 1955 года вышел очередной журнал Time, на обложке которого красовалась фотография Тома Уотсона. Он выглядел весьма благородно – седовласый, серьезный и уверенный в себе. В длинной хвалебной статье IBM ставилась в центр новой компьютерной эры. В сопроводительной заметке, прилагаемой к перепечатке этой статьи, которая была разослана айбиэмовцам, Уотсон-младший, новый президент, отмечал: «Мой отец и я понимаем, что только благодаря усилиям каждого сотрудника компании можно было добиться той репутации, которая отражена в статье журнала

Time»[328].

Опрос мнений, проведенный американской организацией полевых исследований в 1960 году, подтвердил хорошее отношение к корпорации. Девяносто пять процентов из 16 000 сотрудников, заполнивших анкету, отметили, что работа в IBM вызывает у них энтузиазм. Девяносто семь процентов были исполнены оптимизма в отношении перспектив компании. Им нравился тип работы, которой они занимались (92 процента дали позитивный ответ), коллеги, с которыми они работали (93 процента дали позитивный ответ), соцпакет и блага, предоставляемые компанией, а также репутация компании. Они сообщали, что гарантии занятости и возможности для продвижения были превосходными. Разумеется, они также брюзжали по поводу того, что им платят недостаточно и что их непосредственные начальники не слишком хорошо им все разъясняют, а также жаловались на существование некоторого фаворитизма и растущих требований к персоналу. Таковы были плюсы и минусы, отмечаемые работниками и в других опросах, проводившихся в период между 1950-ми и 1980-ми. Текстовые комментарии, вносимые в анкеты продавцами, которые работали с клиентами, обеспечивали дополнительные доказательства растущего влияния IBM:

«Возможность сказать, что работаешь в IBM, сама по себе престижна».

«Марка IBM… вызывает уважение и восхищение во всем деловом мире».

«Безупречная репутация и выдающаяся порядочность в вопросах бизнеса».

«Гордость по поводу работы в компании, являющейся лидером в своей области и пользующейся уважением большинства людей, с которыми я имел дело».

«Имя компании хорошо известно и открывает двери»[329]

.

Последнее замечание понравилось бы Уотсону-старшему больше всех остальных, потому что он десятки лет работал над созданием статуса компании, суть которого была именно в том, что она «открывает двери» в бизнес IBM. В конце 1950-х и начале 1960-х IBM вступила в свой золотой век.

Подведение итогов 1950-х и начала 1960-х