IBM. Падение и возрождение великой компании

Клиенты IBM во всем мире были схожи между собой. Подавляющим большинством среди них были самые крупные организации. Организации среднего размера IBM привлекала с помощью таких машин, как 650, 1401 и менее громоздких S/360. Хотя они и не были столь же прибыльными (так как эти небольшие системы стоили не так дорого и требовали дополнительного сопровождения, чтобы помочь неопытным пользователям их освоить), эти машины представляли собой будущее IBM. Некоторые клиенты превратились в крупные предприятия, тогда как большинство нарастили объемы вычислительных операций. Однако было чрезвычайно важно добиться, чтобы все клиенты использовали технологии IBM, так как подобная зависимость позволяла сдержать рост будущих расходов, связанных с продажей продукции этим клиентам, а также ограничивала конкуренцию. IBM добилась доминирования на западноевропейском рынке замечательно быстро. Как это произошло? Ответ коренится в каждодневной рутине правильно реализуемых бизнес-методов, при которой ценилась скорость исполнения, эффективность, хорошие навыки продаж, а также креативные и продуманные условия и положения контрактов, ценообразование, маркетинг и реклама. Обзор опыта работы в нескольких странах иллюстрирует, как это делалось.

Ранее в Великобритании, преимущественно в Англии, IBM продавала устройства регистрации времени и сдавала в аренду оборудование Холлерита через местные агентства. В 1940-е Великобритания была мировым лидером в разработке первых компьютерных технологий; она также стала первым активным пользователем вычислительных систем в Европе[491]

. Вычислительными системами торговали два британских производителя электроники: English Electric и Ferranti. Третья компания, J. Lyons, производившая пищевые продукты и владевшая сетью чайных, тоже их продавала[492]. Ее машина, называвшаяся LEO (Lyons Electronic Office), поступила в продажу в 1951 году. British Tabulating Machine (BTM) и Powers-Samas продавали перфокарточное оборудование: первая – продукты Холлерита, а вторая – самого Пауэрса; на тех же рынках их теснили IBM и Remington Rand. Обе американские фирмы расторгли контракты с упомянутыми британскими фирмами и основали собственные предприятия, которые начали продажи в Великобритании в 1951 году. В 1950-е британские фирмы, которые ранее сотрудничали с американскими, оставались на своих традиционных рынках обработки данных, тогда как IBM и другие переключились на ЭВМ. Подстегиваемая британскими властями, BTM без энтузиазма и особой спешки занималась ЭВМ, в то время как IBM агрессивно стремилась вперед. В 1959 году ВТМ и Powers-Samas объединились, сформировав компанию International Computers and Tabulators (ICT).

Машина IBM 1401 похоронила бизнес перфокарточных табуляторов, позволив компании перехватить инициативу у британских поставщиков в сфере вычислительных систем. Состояние британских вычислительных технологий в 1960-е можно описать как приспособление к этой новой реальности, поэтому IBM окончательно уничтожила для местных поставщиков (в Великобритании или где-либо еще) любую возможность серьезно с ней конкурировать. Машина 1401 обеспечила IBM 40 процентов всех инсталлированных в Великобритании ЭВМ. До конца 1960-х 49 процентов местного рынка принадлежали ICL[493]. IBM прочно удерживала свои позиции в верхнем ценовом сегменте; с появлением S/360 эта ситуация продолжилась; то же самое произошло в 1970-е с машинами S/370 и 4300. Количество пользователей тоже возросло.