IBM. Падение и возрождение великой компании

Однако эти действия вызывают вопрос: как IBM продавала ЭВМ в страны советского блока, когда ее клиенты сами делали копии ее машин? Как IBM решала проблемы с регулирующими органами США, которые должны были утверждать каждую продажу за «железным занавесом»? Продажи начинались, когда этого хотело правительство, периодически испытывавшее заинтересованность в разрядке напряженности между США и Советским Союзом. Администрации Никсона и Форда стимулировали американские корпорации к расширению торговли с СССР, упрощая получение разрешений и создание совместных предприятий с российскими организациями. Американское правительство учредило Американо-советский торговый совет, членами которого были главы (СЕО) американских компаний и российские высокопоставленные чиновники. В самом начале 1970-х Фрэнк Кэри, глава IBM, создал для работы со странами советского блока небольшую группу под названием IBM Trade Development. Она базировалась в Париже, а возглавлял ее Рэй Фентрисс, который обладал многолетним опытом продаж за пределами США. В 1975 году его сменил на этом посту Брэд Лешер (1935–2014), еще один американец со стажем продаж за пределами Соединенных Штатов. Он оставил небольшое описание того, как IBM продавала продукцию в Советский Союз:

«Это подразделение работало от проекта к проекту, и каждая отгрузка вычислительных систем выполнялась только после ее длительного рассмотрения властями США и их партнерами по НАТО. Такое рассмотрение могло привести к задержкам реализации проекта на 6–12 месяцев или даже больше; все это время приходилось ожидать выдачи экспортной лицензии на отгрузку товара. Из-за этого мы, тогдашние сотрудники российской группы, были склонны проводить аналогию между ведением бизнеса в России и спариванием и последующей беременностью слонов. Вы ведете бизнес на очень высоком уровне, и это поначалу сопровождается большим шумом, топотом и поднятием пыли. А потом вы до 27 месяцев дожидаетесь результата»[637]

.

В то время как сбыт был невелик, одна сделка, однако, привлекла определенное внимание: вычислительные системы IBM для Олимпийских игр 1980 года, проводившихся в СССР и бойкотируемых Соединенными Штатами. Лешер объяснял, как это произошло: «Их инсталлировали годом ранее для Игр стран Восточного блока», и «они были полностью оплачены, лицензированы и инсталлированы», а после завершения Игр их демонтировали, установили в другом месте и использовали для различных административных целей[638].

То, как были проданы системы, точно соответствовало «методичке» IBM. Персонал Лешера, включавший маркетинговых агентов и системных инженеров, работал в классическом проектном стиле, но с российской спецификой.