IBM. Падение и возрождение великой компании

«Доходы в GBS в каждый конкретный период обеспечиваются в основном (не исключительно, но главным образом) за счет задела работ по заказом. Этот задел возникает благодаря подписанным контрактам. Таким образом, мы прошли через процесс, при котором снова брали группы людей, фокусирующихся на подписании крупных контрактов с клиентами, и переводили их на другие участки. Таким образом, мы наблюдали постоянное снижение подписаний контрактов в GBS, а это означало, что число задела работ по заказам снижалось. Теперь мы впервые снова добились роста подписания контрактов, а это приведет к увеличению задела работ по заказам; а когда задел растет, доходы тоже начинают расти»[970]

.

Любой менеджер-консультант спросил бы: зачем вообще препятствовать подписанию крупных сделок, если, конечно, причина не в том, что у вас недостаточно персонала для подобных проектов? Продавцов, несомненно, увольняли из IBM, если верить постам бывших сотрудников на внешних веб-сайтах, а не только переводили в императивы, как писал Шретер. По мере повышения доли дохода от императивов значительная доля этих продаж должна была переводиться в долгосрочные проекты или в услуги с оплатой потребленного объема, которые должно было предоставлять подразделение GBS.

Сильным аргументом в пользу IBM являлось утверждение корпоративной верхушки, что она будет привлекать «свежую кровь» к руководству компанией. В 2016 году Рометти привлекла руководителей со стороны, поручив им управление маркетингом и расширение связей IBM с разработчиками программного обеспечения. Она также наняла одного из руководителей Intel, который возглавил группу, занимающуюся архитектурой чипов, новый персонал по коммуникациям и даже руководителя структуры маркетинга и сбыта Microsoft, Карана Баджву, вскоре после этого назначив его руководителем индийского подразделения IBM. В 2015-м и в начале 2016-го пришли и другие люди, которые возглавили направления бизнеса, например GBS, которое оставалось одним из крупнейших подразделений компании, непосредственно работающих с клиентами. Однако эти люди совсем не ориентировались в очень и очень большом «Голубом гиганте», поэтому могли ли они стать эффективными? Рометти и ее высшее руководство, которые были «коренными айбиэмовцами», сказали «да». Стала бы она их поддерживать? Обозреватели положения дел в IBM задавали следующие вопросы:

«Будут ли у них полномочия на то, чтобы останавливать айбиэмовских зомби на входе и не позволять им и дальше вредить своим организациям? Прекратятся ли «ресурсные акции»? Позволят ли подразделениям работать с меньшей прибылью, чтобы у них появились ресурсы на то, чтобы поправить ситуацию? Получат ли люди реальную прибавку к заработной плате? Появятся ли хорошие стратегии развития бизнеса и планы и будут ли они доведены до всех сотрудников? Обнародуют ли информацию о положении дел в бизнесе (сбыт, прибыль, бюджеты и т. д.) во всей организации? Будет ли каждому ясно, как его работа скажется на итоговых результатах? Будет ли делегироваться принятие решений и контроль над бюджетом?»[971]