Инвестиции в недвижимость от А до Я

Есть несколько способов, как мотивировать себя, чтобы не остыть в поисковом процессе. Хотя деньги – основной язык инвестора, но чисто денежные аргументы, аналогичные приведенному выше, про ставку адвоката, работают не для всех. Я рекомендовал бы каждому изучить популярные приемы и техники самомотивации и выбрать для себя наиболее подходящие. Благо соответствующей литературы на российском книжном рынке хоть отбавляй[50].

Рано или поздно ваша потенциально первоклассная сделка найдется. Что дальше?

6.1. Торг уместен: три главных правила

Так сложилось, что в русском языке, как и в некоторых других, все, что относится к торговле, часто имеет дополнительные негативные коннотации. Торг – занятие социально не поощряемое. Торговец и тем более «торгаш» – человек сомнительной репутации, почти мошенник. Спекулянт – и вовсе преступник[51]. Укоренилось это отношение едва ли не с тех времен, когда наш старый знакомец Покан совершил свою первую удачную сделку, выступив посредником между пахарем Таштемиром и кузнецом Дамиром. Но в рыночной экономике, где цена – это результат баланса между спросом и предложением, торг как раз уместен. Исключения составляют разве что государственно регулируемые тарифы. Инвестиции в недвижимость – не тот случай, так что с продавцом договариваться можно и нужно. Кстати, именно такой оборот – «переговоры о цене» – я предпочитаю короткому слову «торг».

Другой деликатный момент, который может смущать начинающего инвестора, лежит в области этики. Мы уже обсудили, что один из критериев первоклассной сделки – мотивация владельца к продаже. Чем она выше, тем более выгодные условия может получить покупатель. Но высокая мотивация очень часто свидетельствует о наличии жизненных трудностей у продавца. Так вот, этично ли использовать его проблемы, чтобы получить дополнительную скидку? Отвечая себе на этот вопрос, стоит учесть, что:

а) выдвигать встречные предложения не зазорно, ведь у вас в руках нет ни дубины, ни пистолета, а с точки зрения права вы действуете на равных;

б) вы не единственный покупатель на рынке и, вероятно, уже не первый, с кем имел дело продавец, так что на ваше предложение он согласится, если сочтет его наиболее выгодным с учетом всех своих обстоятельств;

в) не вы источник проблем продавца, но вы в каком-то смысле, возможно, выступите ключом к их решению.

Словом, договаривайтесь с мотивированным продавцом на здоровье, но помните: «Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон»[52]. Чтобы избежать сопротивления своего визави, соблюдайте три правила.

Правило № 1. Сначала осмотр, потом переговоры о цене. Это верно даже для сельского базара. Ни один продавец не обрадуется покупателю, который начинает сходу торговаться, даже не глянув толком на заботливо выложенные томаты или персики на прилавке. Когда речь о сделке на несколько миллионов рублей (или даже «не-рублей»), торопливость вредит еще больше. Поэтому сначала внимательно осмотрите объект, задайте уточняющие вопросы, соберите максимум информации для переговоров и только после этого начинайте договариваться.

Правило № 2. Аргументы – решают, просьбы – помогают. Со времен Иисуса известно: «Просите – и дано будет вам; ищите – и найдете; стучите – и отворят вам; ибо всякий просящий получает, и ищущий находит, и стучащему отворят»[53]. Однако, говоря языком математики, это условие необходимое, но не достаточное. Всякая просьба должна быть убедительно аргументирована. Для наглядности представьте, что на улице к вам подходит незнакомец и сходу просит подарить ему несколько сотен тысяч рублей или даже миллион-другой. Как вы отреагируете? А ведь когда вы просите собственника о скидке, вы, по сути, предлагаете ему «подарить» вам часть денег от продажи. Очевидно, что для такого подарка у него должны быть веские основания.

Правило № 3. Эмпатия – оружие переговорщика. Важно и соблюдать элементарную вежливость: на осмотр не опаздывать, быть дружелюбным и корректным, проявлять уважение к чужой территории и учитывать интересы продавца, не забывая о своих. Последний тезис лучше всего раскрывает старый добрый анекдот:

– Папа, а почему говорят, что Бог избрал евреев?

– Потому что они, даже когда молятся, не клянчат, а делают коммерческое предложение.

Иными словами, для успеха переговоров о цене недостаточно просто попросить о скидке и привести убедительные аргументы, почему вам должны уступить. Необходимо предложить продавцу нечто для него важное, что придаст сделке характер win-win[54].

Подробнее о том, как вести переговоры по поводу цены, мы еще поговорим, а пока обсудим правила, которых следует придерживаться, чтобы выбрать хороший объект.

6.2. Пять правил осмотра недвижимости перед покупкой