Инвестиции в недвижимость от А до Я

Повторю еще раз: вместо короткого слова «торг» лучше использовать уважительный оборот «переговоры о цене». С одной стороны, он довольно точно отражает суть этого процесса, а с другой – психологически более выгоден вам. Ведь если идут переговоры, значит, вы и продавец – партнеры. Это хорошая основа для того, чтобы договориться на условиях win-win. Если же идет торг, то кто-то будет вынужден «прогнуться», и вполне возможно, что прогибаться вынудят вас.

Но большинство покупателей на вторичном рынке пытаются именно торговаться. И совершают одни и те же ошибки.

1. Предлагают снизить цену просто так: мол, давай, дорогой продавец, ты мне скинешь тысяч 200–500, а я, так и быть, куплю твой объект. Об этом предложении продавец справедливо думает: «Ага, конечно, разбежался!» и отказывает.

2. Перечисляют множественные «недостатки» объекта, преувеличивая их или даже высасывая из пальца. На это продавец легко может ответить: «Не нравится – не бери».

3. Уверяют, что в соседнем доме точно такое же помещение продается на «много-много» тысяч дешевле. Ответ продавца: «Ну так и ступай себе с Богом… в соседний дом».

Равноправные переговоры о цене позволяют как минимум избежать этих ошибок.

Еще один важный психологический момент. Для большинства людей разговор о цене по определению неприятный. Он заставляет напрягаться и нервничать. Поэтому многие интерпретируют просьбу о скидке как давление и чисто интуитивно начинают защищаться. В таких случаях ваши шансы на успех могут повысить следующие пять приемов.

1. Открытая просьба. Вы просите продавца о «небольшой» уступке, мотивируя это личными обстоятельствами, и в то же время не просто оставляете за ним право вам отказать, но и демонстрируете, что к его отказу вы морально готовы. Например, вы можете сказать: «Я хотел бы купить квартиру именно у вас, но цена для меня немного высока. Если бы вы уступили мне столько-то, мы могли бы прямо сейчас ударить по рукам. Но, разумеется, если ваши интересы от этой скидки пострадают, я все пойму и буду искать другие варианты».

Так вы вроде бы «помогаете» продавцу отказать вам. Но возникает парадокс. Как уверяют психологи, чем проще человеку вам отказать, тем проще ему в то же время с вами согласиться. Когда вы даете собеседнику выбор, вы словно говорите ему: «Ты в безопасности, расслабься, между нами нет конфликта, обороняться не нужно, и в конечном счете ты сам принимаешь решение». Так почему бы его не принять в пользу хорошего человека, то есть – в вашу?

2. Аргументированная просьба. Для нее пригодятся записи из блокнота, которые вы сделали при осмотре. Наверняка многие проблемы, которые вы обнаружили, потребуют существенных расходов на устранение, поэтому вы можете сказать: «Я готов купить у вас квартиру, но вы же понимаете, что вот это, это и это требует ремонта или замены, а значит, дополнительных денег. Я посчитал примерно, сколько это может стоить. Мне кажется, было бы справедливым хотя бы частично разделить затраты, ведь проблемы вызваны не мною. Какой размер скидки вы могли бы мне предоставить? Или вы можете предложить свой вариант компенсации».

Так вы ненавязчиво обращаетесь к совести продавца, мягко апеллируете к чувству справедливости, но вместе с тем деликатно даете понять, что выбор – только за ним. Важно не зарываться, требуя слишком много, поскольку продавец, вероятно, и сам посчитал, во сколько бы ему обошлось устранение проблем. Но если ваша просьба действительно справедлива, а размер притязаний не выходит за пределы разумного, он вполне может согласиться компенсировать свой «косяк».

3. Взаимовыгодное предложение. Как говорят продавцы строительных магазинов, покупателю сверла нужен не сам инструмент, а дырка в стене. Самые опытные добавляют: «…чтобы повесить туда картину». Аналогичный принцип работает и в недвижимости: тому, кто продает квартиру, нужна не сама по себе сделка и зачастую даже не деньги от нее, а решение какой-то проблемы. В этом смысле вы, как покупатель, вполне можете оказаться частью решения. Но чтобы правильно выдвинуть предложение, важно понять, что реально требуется вашему визави. Очень часто это либо «максимум наличных», либо «быстрая сделка». В последнем случае продавца может заинтересовать помощь с ускоренным оформлением государственной регистрации, вывозом имущества, переездом. Если вы в состоянии что-то из этого предложить, не ущемляя себя, попросите в обмен на свою помощь разумную скидку. Это вполне справедливое решение: если вы помогаете продавцу с его проблемой, почему бы и ему не пойти вам навстречу.