Инвестиции в недвижимость от А до Я

Подготавливая объект к сдаче в аренду или наем, найдите оптимальное для себя соотношение расходов и желаемого результата. Большинство экспертов считают, что затраты на хоумстейджинг не должны превышать 10–15 % желаемой месячной ставки аренды. И учитывайте, что главный «вау-эффект» достигается не только удачными фото, но и совпадением их с реальностью – когда потенциальный съемщик уже на месте убеждается, что будущее жилье даже превосходит его высокие ожидания.

Глава 12 В поисках идеального клиента

Я плакал безумно, ища идеал,

Я струны у лиры в тоске оборвал…

Я бросил в ручей свой лавровый венок…

На землю упал… и кровавый цветок

Сребристой росою окапал меня…

…Увидел я в чаще мерцанье огня:

То фавн козлоногий, усевшись на пне,

Закуривал трубку, гримасничал мне,

Смеялся на горькие слезы мои,

Кричал: «Как смешны мне страданья твои…»

Андрей Белый, «Идеал»

Однажды мальчик из бедной семьи, который, как и многие в его возрасте, мечтал стать миллионером, отправился на рыбалку. С собой он взял самую, как ему казалось, вкусную приманку. Но рыба не клюнула, и домой пришлось возвращаться с пустым ведром под насмешки старшего брата. Этот печальный опыт настолько впечатлил паренька, что впоследствии он даже включил его в свою книгу, ставшую плодом долгих размышлений и трудной работы над ошибками по пути к первому миллиону долларов.

«Летом я часто ходил на рыбалку, – рассказывал он[150]. – Мне очень нравится клубника со сливками, но рыба, непонятно почему, предпочитает червей. Я насаживал на крючок не клубнику со сливками, а червяка со словами: “Не хотите ли, рыба, попробовать вот это?” Почему бы, думал я, тот же принцип не применять для ловли людей?» Эта идея, вместе с десятком других, собранных в бестселлере «Как располагать к себе людей», сделала ее автора, Дейла Карнеги, сына простого фермера из Массачусетса, миллионером.

Сегодня императив «Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе» можно дополнить призывом ориентироваться на интересы и потребности визави. У маркетологов это называется «принципом клубники со сливками». Он актуален для всех сфер B2C[151], так что его вполне можно применять и в рентных инвестициях, где вам нужно будет обогнать десятки конкурентов на рынке аренды. Залог успеха в этой гонке – так сформулировать свое предложение человеку, о котором вы ничего не знаете, пока он не появится у вас на пороге, чтобы он обратил внимание и после краткого знакомства выбрал именно ваше рентное жилье.

12.1. Упаковка предложения

Когда-то меня поразила история российского предпринимателя, создателя косметической компании Natura Siberica, Андрея Трубникова, который придумал и запустил бренд косметики «Рецепты бабушки Агафьи», подвинувший на полках продукцию L’Oreal, Procter & Gamble и других косметических гигантов.

Одним из главных слагаемых успеха его компании было четкое понимание: что, для кого и зачем она производит и продает. На эти же вопросы, хотя бы в общих чертах, должна отвечать ваша инвестиционная стратегия.

Андрей Трубников поначалу тоже формулировал задачу в общих чертах: «Создать продукт для людей с маленькой зарплатой, которые хотят хорошего качества по низкой цене». Вскоре он понял, что этого мало, и придумал идеальный концепт: «Представь училку средних классов, – как-то сказал он своему маркетологу. – Ей 40 лет, у нее двое детей-оболтусов и муж-алкоголик. А она сама в школе пашет, еще уроки дает, и детьми ей заниматься совсем некогда. Она приходит домой с тяжелыми сумками, усталая, муж пьяный, дети не слушаются, уроки не сделали. Она спрячется в ванной, захочет поплакать. Сядет, увидит наши флакончики, успокоится, улыбнется. И пойдет дальше в свою жизнь»[152].

Это классический пример точного попадания в целевую аудиторию. «Людей с маленькой зарплатой» много, если не пол-России. Но это довольно размытая социальная группа, так что невозможно презентовать продукт именно ей. В свою очередь, «училка сорока лет» – это не абстрактный сегмент, а живой человек с более-менее очевидными потребностями, возможностями, ограничениями.

К такому человеку не только можно обратиться в объявлении о продаже или сдаче со словами, которые отражают его предпочтения и ценности, а значит, гарантированно привлекут внимание, но и понять, как это объявление должно попасть к нему в руки. Маркетологи называют это таргетированной рекламой и не без оснований утверждают, что она работает в разы эффективнее обычной.