Инвестиции в недвижимость от А до Я

«Таргетирование» происходит от английского target, что значит «цель». Как вам попасть «в яблочко» и достучаться до своего клиента, который был бы готов и снять вашу квартиру подороже и прожить в ней подольше? Как найти для этого правильные слова? Поможет такое упражнение.

Сядьте удобно, расслабьтесь и мысленно представьте себе «своего» клиента – точно так же, как Андрей Трубников представлял свою «училку». Как он или она живет, где работает, чем еще занимается, по каким магазинам ходит, что чувствует, придя домой, что хочет почувствовать дома. Представили? Теперь сконцентрируйтесь и подберите слова, которые вы именно этому человеку сказали бы как друг о квартире его мечты. Запишите. Прочтите. Вычеркните штампы типа «замечательный» или «прекрасный», подберите что-то более человечное, индивидуальное, теплое. Две-три таких итерации – вот и родился душевный, емкий и, главное, бьющий в цель текст. Дополните его фоторядом, о котором мы говорили в предыдущей главе. Ваше таргетированное объявление готово!

А чтобы у него были выше шансы дойти до адресата, задействуйте больше каналов коммуникаций. Не ограничивайтесь «Авито» и «Цианом», а раскидайте свое объявление по нескольким интернет-площадкам. Наряду с ними старайтесь использовать локальные каналы – сообщества и группы по аренде в соцсетях и мессенджерах, тематические доски бесплатных объявлений в региональных и местных СМИ. Если ваш клиент – работник крупной фирмы, попробуйте через знакомых подать объявление о сдаче на внутренние порталы и форумы предприятий вашей местности. Словом, творите, пробуйте, действуйте – и ваш идеальный клиент найдется.

12.2. Техника показа

В предыдущей главе мы подчеркнули, как важно показать товар лицом своему будущему клиенту. И вот потенциальный арендатор или наниматель появился на пороге квартиры. Чтобы он не захотел искать никаких других вариантов и остановился на вашем, чтобы почувствовал себя там как дома, следуйте простым правилам.

1. Идеальная чистота. На мебели не должно быть пыли, на кухне – пятен, в раковине – крошек, сантехника должна блестеть, санузел – сиять.

2. Свежий воздух. Приходите заранее, чтобы проветрить квартиру. Перед приходом клиентов не забудьте закрыть окна, чтобы жилье не показалось слишком холодным.

3. Прозрачная вода. Практически каждый съемщик открывает краны смесителей, чтобы проверить наличие горячей воды и ее напор. Поэтому за 15 минут до начала просмотра слейте воду в ванной и на кухне, чтобы на глазах клиента из крана не потекла пугающая бурая жидкость.

4. Бахилы или тапочки. Пол должен оставаться чистым, но нельзя заставлять клиента снимать обувь и ходить в носках. Поэтому у агента при себе должны быть тапочки или бахилы.

5. Кофе и угощение. Запах кофе создает атмосферу уюта. Стоит не только заварить кофе для клиента, но и пройтись с чашкой по всей квартире, чтобы аромат проник в каждую комнату. Сидя за столом с горячим кофе и закусками, клиенты расслабляются и начинают ассоциировать вашу квартиру с собственным домом. Ради таких посиделок агенты назначают просмотры с интервалом в час, чтобы следующие наниматели точно не застали предыдущих.

12.3. Правила отбора

Где взять арендатора – это одна задача, и она решается точным попаданием в целевую аудиторию, то есть маркетинговыми средствами. Если вы все сделали правильно, потенциальных клиентов к вам придет больше одного. И тут возникает новая задача: как среди всех пришедших найти и выбрать хорошего арендатора, не нарвавшись на плохого.

Открою маленький секрет. Хотя историями про ужасных квартиросъемщиков полнятся интернет-форумы рантье, на самом деле хороших нанимателей больше, чем плохих. Надо только научиться разбираться в людях, считывать их характер и повадки, не стесняться задавать вопросы. Вот с последнего и начнем.

12.3.1. ДЕСЯТЬ ВОПРОСОВ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ СЪЕМЩИКУ

1. Кто будет проживать? Естественный вопрос, ответ на который сразу позволяет понять, попадает ли этот человек в вашу целевую аудиторию и комфортно ли вам с ним общаться.

2. Будут ли среди проживающих дети и какого возраста? Ответ даст вам возможность уточнить для себя мотивацию клиента и оценить дополнительные риски для квартиры.

3. На какой срок планируется аренда или наем? Вы вправе понимать, совпадают ли планы съемщика с вашими, особенно если вы заинтересованы в долгосрочной сдаче.

4. Почему выбран именно этот район? Ответ позволит понять, насколько мотивирован потенциальный съемщик жить именно здесь и есть ли у него какие-то привязки к месту.