Инвестиции в недвижимость от А до Я

3. Семейная пара без детей. Это хороший вариант, когда ваша квартира отвечает не только текущим, но и будущим их запросам: число комнат достаточно для увеличения семьи, в микрорайоне есть женская консультация, детская поликлиника и ясли. Но иногородние клиенты могут просить вас о регистрации по месту проживания.

4. Топ-менеджер, бизнесмен, бизнесвумен или военный. Если локация их устраивает, задержатся надолго. По крайней мере, пока бизнес не разорится, с работы не уволят или к новому месту службы не отправят.

5. Родственная или дружеская пара. Хороший случай – когда они снимают жилье вместе уже не в первый раз, на просмотр приходят вдвоем и проблем в их отношениях не видно. Если оба позитивные, работают и знают, чего хотят, можно прогнозировать их долгое проживание у вас.

Теперь о типажах – тут есть некоторая условность, но все же:

1. «Опытный». На просмотре все проверяет, говорит мало и в основном по делу. Четко знает, чего хочет, и соглашается на разумные условия. Не спорит, не конфликтует. Решение принимает сразу и без эмоций.

2. «Добродушный». Адекватно общается, много улыбается, контактен, открыт и обаятелен. Того же ждет от вас и так же, как вы, ищет «своего» наймодателя. Если сойдетесь с ним характерами, договор, скорее всего, будет долгим.

3. «Неконфликтный». Ученый или человек творческих профессий, который мало что понимает в юриспруденции и финансах. Погружен в свои занятия, хочет спокойно жить, выполнять договоренности и мечтает о том, чтобы его не доставали.

4. «Гармоничный». Человек, который просто живет в ладу с собой и миром, занимается любимым делом, ни от кого не зависит, не кидает понты. Такие люди открыты и понятны, часто трудятся дома и живут поближе к родным.

5. «Простой». Человек внятных занятий, традиционных ценностей и твердых принципов. Как правило, «звезд с неба не хватает», высоких должностей не занимает, но прочно стоит на ногах и не боится трудностей. Такие обычно снимают квартиру без изысков, не раздражаются из-за мелочей и готовы даже переклеить обои за свой счет.

12.4. Тактика переговоров

Мало найти «своего» клиента, с ним нужно еще суметь договориться. Не «прогнуть» его на ваши условия, но создать у него чувство, что за свои деньги он получил то, что искал, и даже чуть больше. Помогите ему в этом убедиться. Как? Вспомните правила переговоров из 6-й главы. Их можно применять и здесь.

Как правило, договоренности с будущим съемщиком проходят через три этапа:

1. Согласование финансовых условий (цена, обеспечительный платеж и т. п.).

2. Договоренности по прочим нюансам (все, что обсуждалось в главе 10).

3. Финализация соглашения (подписание договора и акта приема-передачи, денежные расчеты, передача ключей).

Самые большие сложности встречаются на первом этапе. Даже если вы плату за аренду выставили «по рынку», мало кто не пытается сбить ее хотя бы немного. Второй по частоте спорный момент – страховой депозит, он же обеспечительный платеж. Иногда бывают разногласия по распределению платы за ЖКУ или допуслуги – интернет, охрана, консьерж.

По опыту, заявляя просьбу снизить цену, съемщики делятся на три категории:

• Одни выискивают недостатки в квартире или в доме, считая их основанием для предоставления скидки. Их помогут убедить контраргументы «Но зато…» Например, возможен такой диалог:

– А у вас в квартире розетки старые, вы же понимаете, что они могут выходить из строя, и у меня возникнут проблемы совсем невовремя?

– Да, розетки не вчера с рынка, но они фирмы Legrand, надежные, а еще вся проводка в квартире заменена медной, она не перегреется и не сгорит.

• Другие используют аргумент «а вот на соседней улице…» В ответ можно рассказать о достоинствах квартиры, которые человек не заметил, а также пояснить, почему другой вариант дешевле: например, шумные соседи, худшее расположение, дешевый ремонт.

• Третьи ссылаются на свои обстоятельства или «временные» трудности, обещая через полгодика вернуться к вопросу. Тут вы можете обосновать свою позицию ссылками на ипотеку, потребкредит, плату за вуз для ребенка, а затем снова обратите внимание на достоинства квартиры.

Иногда, если клиент настаивает, а вы убеждены, что лучшего уже не найти, можно ему и уступить немного: ваш комфорт тоже чего-то стоит. Возможен компромисс в отношении депозита. Главное – не переборщить с уступками, вы же инвестор, а не благотворитель.