Инвестиции в недвижимость от А до Я

И снова пойдет речь о хоумстейджинге[176]. Главное отличие от подготовки к показу квартиры будущему съемщику в том, что для потенциального покупателя ваша мебель может оказаться минусом, а не плюсом. Да, если она новая и хорошего качества, можно выставлять объект на продажу как полностью готовый к заселению: сейчас из-за роста цен все больше покупателей ищут варианты «въезжай и живи». Однако может оказаться выгоднее распродать или раздать мебель и предметы интерьера через площадки типа «Авито» – как минимум не нужно будет тратиться на вывоз этого добра. Для большинства покупателей все это – хлам, который доставит лишь дополнительные хлопоты. Особенно то, что придает квартире жилой вид: детали интерьера, кухонная утварь, мелочи на тумбочке. Поэтому освободите квартиру самое позднее к моменту передачи ключей.

Что касается отделки квартиры, ей придется уделить намного больше внимания, чем при сдаче в аренду или наем. Покупатели охотно используют любые недостатки в качестве аргумента при переговорах о снижении цены. А вам это надо? Словом, снова осмотрите квартиру так, как делали это когда-то в качестве покупателя. Посмотрите критически: за какие детали цепляется взгляд? Какие недостатки можно быстро и недорого устранить до того, как вам на них укажут? Смета в 1 % от потенциальной цены продажи считается разумной для косметического ремонта в рамках предпродажной подготовки. Как правило, она позволяет поднять стоимость объекта на 5–10 % либо ускорить заключение сделки, а время тоже деньги. Но важно не переусердствовать: крупные вложения при ремонте в бюджетном сегменте вряд ли себя оправдают, да и в бизнес-классе дизайнерский креатив «дорого-богато» едва ли уместен. Наконец, надо везде навести чистоту и порядок.

Пару слов о фото. Главная цель фотосъемки – показать потенциальному покупателю планировку и прочие достоинства квартиры, а также подчеркнуть ее готовность к продаже. Каждый предмет в кадре должен работать на эту задачу. Видео к объявлению о продаже тоже можно приложить. Но подходите к съемкам не как «сам себе режиссер», а именно как будущий покупатель. Признайтесь честно: вы сами купили бы то, что на видео?

3. Подготовить ценовое предложение и целевое продвижение

И еще раз о маркетинге. Он важен во всех «трех китах». При продаже его роль – помочь вам получить максимально возможную цену с учетом ограничений, которые накладывает ваш инвестиционный план. Главное из них – скорость продажи. В предыдущей главе мы обсудили обстоятельства, которые влияют на нее и расставляют приоритеты: поспешить с продажей, чтобы не упустить выгодную альтернативу, либо, наоборот, подождать покупателя, готового заплатить подходящую вам цену, или даже дождаться роста общего уровня цен на рынке. Но даже в первом случае есть смысл побороться за максимально высокую выручку.

О ценообразовании при продаже квартир существует немало легенд и мифов. Мол, цену надо выбирать «по рынку», ориентироваться на нечто среднее и проявлять «гибкость». Но дело в том, что подобные советы ушли в народ с легкой руки риелторов, которым и правда выгоден такой подход: они живут не столько комиссиями, сколько оборотом.

Предположим, ваш агент получает комиссию в размере 2 % от сделки. Для квартиры стоимостью 10 миллионов рублей это означает 200 тысяч комиссионных. Если вы согласны ждать покупателя полгода, чтобы продать жилье за 10 миллионов 500 тысяч рублей, то вы получаете существенный плюс – на полмиллиона рублей больше. Тогда как агент получит сверху всего 10 тысяч, хотя будет подвязан к вашей сделке, пока она не завершится. Если же он ваш объект за пару месяцев продаст и тут же переключится на другой такой же, то сможет заработать за эти полгода уже не 210, а все 400 тысяч. Захочет ли он тратить свое время – ограниченный ресурс, между прочим? Вопрос риторический. Таким образом, порой риелтору гораздо выгоднее убедить вас установить цену, которая поможет ему продать ваш объект быстрее, а не дороже. И даже если у вас тоже есть основания не медлить с продажей, мотивация агента может сыграть не в вашу пользу.

Вместе с тем чудес на рынке не бывает. Ни один маг не сумеет толкнуть «Калину» по цене «Мерседеса». Никакому профи не удастся продать «двушку» на первом этаже в хрущевке за те же деньги, что и аналогичную квартиру в современном ЖК бизнес-класса, даже если они находятся в одной локации. Ценовые ориентиры нужно подбирать среди похожего типа зданий, с учетом этажа, планировки, состояния и десятка других параметров объекта. Профессионалы о них прекрасно знают и без труда назовут адекватную вилку цен и диапазон сроков продажи, оставив решение на ваше усмотрение. И вот уже в этих рамках нужно постараться выручить максимальную цену.