Инвестиции в недвижимость от А до Я

В небольших населенных пунктах дополнением к общефедеральным сервисам могут стать локальные форумы объявлений и сайты региональных агентств недвижимости. Многие готовы предоставлять свои ресурсы продавцам даже бесплатно. Оборотная сторона медали – на вас, скорее всего, будут давить агенты по продажам, чтобы вынудить обратиться к ним за посредническими услугами. Но от этого никуда не деться.

Кроме этого, есть смысл попытать счастья на интернет-форумах и в группах социальных сетей района, где расположен объект. Зачастую люди хотят улучшить свои жилищные условия так, чтобы не покидать привычную локацию. Это, как правило, мотивированные покупатели.

Что касается расклейки бумажных объявлений на столбах, сегодня этот способ может принести вам неприятности с законом[177]. В крупных городах он почти не работает, хотя в небольших населенных пунктах все еще встречается.

<p>15.2. Следующие шаги к заключению сделки</p>

Итак, вы разместили объявление о продаже недвижимости. Кажется логичным, что следующий шаг – отвечать на звонки потенциальных покупателей. Но так бывает не всегда. Первые неделю-две после публикации возможны три варианта развития событий.

1. Частые звонки как от риелторов, так и от потенциальных покупателей.

2. Звонки исключительно от риелторов с предложением агентских услуг.

3. Глухая тишина или один-два звонка от риелторов, обычно начинающих.

Первый вариант означает, что вы все сделали правильно: ваша квартира «в рынке», и открывается пространство дальнейших шагов. Второй вариант говорит о том, что вы, вероятно, где-то просчитались и не попали в свою целевую аудиторию. Возможно, завысили цену. Риелторы обычно понимают потенциал объекта и предлагают услуги в надежде на то, что им удастся убедить вас понизить ценник до разумных пределов. Может быть, само объявление получилось не очень удачным.

Все это можно поправить, если заново проанализировать рынок и сравнить свою рекламу с той, которую дают ваши конкуренты на тех же порталах и сайтах, придирчиво оценив собственный текст и фотографии. Если косяков вы не нашли, возможно, есть смысл попробовать платные способы продвижения, которые предлагают площадки. Особенно если статистика показов и просмотров объявления вас не устраивает.

Впрочем, иногда низкие показатели интереса со стороны аудитории могут быть связаны с условиями, на которые вы не в состоянии повлиять, например, со слабым спросом на конкретную локацию или объективно более привлекательным конкурентом. Как правило, начало строительства большого ЖК тормозит интерес к вторичному жилью в том же районе.

То же относится и к третьему варианту. Полное отсутствие интереса к вашему предложению – маркер того, что вы адски завысили цену. Особенно если ваш мотив к продаже диктовался необходимостью выйти из дешевеющего актива или желанием войти в новый проект с потенциально более высокой доходностью. Ничего не попишешь, придется спускаться с небес на землю и – увы! – опускаться по цене.

Если вы исправите эти ошибки, то начнете получать больше звонков от покупателей и агентов. Однако даже когда отклики пойдут полноводным потоком или хотя бы звонким ручейком, далеко не все из них принесут хоть какую-то пользу, а часть из них будет вовсе не по делу. Кстати, вы ведь не забыли совет указывать в объявлении не свой основной телефон, а некий специальный номер для связи? Вам могут звонить телефонные спамеры[178] и различные мошенники, представляющиеся «сотрудниками Центробанка» и «опера́ми МВД». К этому нужно быть морально готовым.

Если отбросить спам и хлам, можно выделить три основные группы собеседников, отсортированных от многочисленных к редким.

1. Риелторы с предложением посреднических услуг.

2. Агенты на контракте, выступающие от имени покупателя.

3. Непосредственно потенциальные покупатели.

Понимаю, что вы хотели бы обратный порядок, но реальность такова. Ее нужно принять как есть. И отвечать всем дружелюбно, вежливо и конкретно.

Инициатива, как правило, на стороне позвонившего, но начало разговора обычно изобилием вариаций не балует. Собеседник может поздороваться и уточнить, что он «по объявлению», либо сразу перейти к главному вопросу – продаете ли вы квартиру.

Возможный вариант вашего ответа: «Да, продаю. Собственник. Документы готовы. Квартира свободна. Параметры соответствуют. Теперь позвольте уточнить: вы подбираете квартиру для себя или для своего клиента?».

Это поможет отсеять какую-то часть риелторов, которые работают не в интересах клиента, а в его поисках. Самым упорным можете выдвинуть встречное предложение: «Я готов продолжить разговор, когда у вас появится реальный клиент-покупатель».