Инвестиции в недвижимость от А до Я

Как этого достичь? В первой части книги мы уже говорили о мотивированных продавцах. Теперь вам нужно найти мотивированного покупателя. Это несколько проще, ведь каждый в рамках своих финансовых возможностей подбирает то жилье, которое отвечает его ценностям, приоритетам и планам, в том числе по транспортной доступности, окружающей инфраструктуре, уровню комфорта. Если ваш объект попадает в самое яблочко, потенциальный покупатель, скорее всего, будет готов даже немного переплатить. Хоумстейджинг – один из способов склонить чашу весов на вашу сторону, хотя не единственный.

В последнее время из-за роста цен на недвижимость все больше покупателей начинают отдавать предпочтение объектам, не требующим крупных дополнительных затрат. Многие ищут квартиры, куда можно завтра же въехать и жить. В этом случае набор мебели и техники, который остался от рентного бизнеса, окажется весомым аргументом в вашу пользу. И даже если ваша стратегия – перепродажа с ремонтом, есть смысл оборудовать хотя бы кухню гарнитуром с мойкой и плитой. Такой стандарт продаж недвижимости давно стал нормой на Западе и постепенно приживается в России, начиная с крупных городов. Затраты, как правило, окупаются.

Кроме этого, вашим конкурентным преимуществом может стать юридическая чистота квартиры, полная готовность документов, гарантирующая быстрый выход на сделку, а также отсутствие долгов и зарегистрированных жильцов.

Наконец, как установил еще торгаш Покан, «реклама – двигатель торговли». Ваше объявление о продаже – главный инструмент привлечения мотивированных покупателей. Отнеситесь к его тексту ответственно и креативно. Не впадайте ни в экзальтацию «Прекрасный!», «Лучший!» и т. п., ни в скупой формализм с перечислением метража и этажа. Ваша задача – зацепить покупателя из целевой аудитории. Для этого составьте текст с учетом следующих рекомендаций.

1. Компактно и точно укажите основную информацию об объекте: адрес, вид (квартира или апартаменты), число комнат, площадь (общая, жилая и по комнатам плюс кухня), санузел, балкон или лоджия, этаж, тип дома и количество этажей в здании. Если объект является частью жилого комплекса, укажите его название. На сайтах по продаже недвижимости эти данные, как правило, заполняются через стандартные формы и требуют не столько креатива, сколько внимания: порой интегрированные гугл- или яндекс-карты грешат неточностями.

2. Внятно и конкретно опишите достоинства в сопроводительном тексте. Как правило, сайты объявлений дают 2–5 тысяч знаков для творчества продавца. Избегайте штампов: «Милые уютные квартиры со свежим ремонтом в зеленом районе» уже набили оскомину. Эмоциональная подсветка уместна, лишь когда она адресована целевой аудитории. Например: «Современная студия в стиле “лофт” для молодых и активных» или «Компактная “евродвушка” для счастливой семьи» может добавить очков объявлению. А вот «Квартирка с дизайнерскими фишками для богатеньких буратин» потенциальных покупателей скорее оттолкнет.

Рис. 15.1

. Хороший пример от «ДомКлика».

3. Добавьте подробности предстоящей сделки: готовность документов, возможность ипотеки, свободный статус, единственный собственник, истекший трех- или пятилетний срок владения, прозрачная история. Эти данные важны для риелторов, услугами которых пользуется большинство покупателей. Если агент поймет, что проблем со сделкой на стороне продавца нет, а готовность к продаже высокая, он сам убедит клиента сделать выбор в вашу пользу. Если же на ваш объект нацелится коллега-инвестор, он по достоинству оценит обстоятельность потенциального контрагента.

4. Визуально презентуйте объект. Хорошая фотосессия для жилой недвижимости обязательна. Снабдите объявление не только фотографиями интерьера, но и снимками дома и двора, подчеркивающими плюсы, которые вы обозначили в неформальной текстовой части. Добавьте картинку с планировкой квартиры. Если вы продаете новостройку без отделки, сосредоточьте внимание покупателей на достоинствах объекта, а не на сложности будущего ремонта. Постарайтесь передать все плюсы ЖК или дома на фото, не ограничиваясь планами и рендерами от застройщика. Если есть возможность, создайте 3D-модель того, как квартира может выглядеть после ремонта.

5. Обозначьте свою цену. Объявления без указания цены понижаются сайтами-агрегаторами в поисковой выдаче. А многие покупатели считают такой подход несерьезным. Помните, что фраз «Торг уместен» или «Срочная продажа», выдающих в вас мотивированного продавца, лучше избегать.

Опубликовать объявление можно на профильных федеральных порталах. Это в первую очередь «Циан», «ДомКлик», «Яндекс. Недвижимость» и «Метр квадратный». Хорошие результаты дает также раздел недвижимости на «Авито». Нелишне задействовать и региональные интернет-площадки. Потенциальные покупатели обычно идут по пути наименьшего сопротивления и первым делом ищут годные предложения в Сети. Во вторую очередь они обращаются к риелторам, которые тоже пополняют свои базы частными объявлениями с перечисленных сайтов.