Кадровый голод. Формируем 100%-ный штат в условиях тотального дефицита сотрудников

Опасное желание сэкономить и «срезать углы»

Об этом желании стоит написать отдельно, потому что оно может обойтись гораздо дороже. Его хорошо характеризует бытовой пример, которым поделился знакомый владелец бизнеса.

«Я строю дом, и решил сделать его по немецкой технологии. Поставил хорошую славянскую бригаду, закупил немецких кирпичей, заказал сделанный по немецкой технологии раствор, объяснил все детали процесса. Уезжая, оставил телефон, по которому нужно заказать этот специальный раствор, когда он закончится.

Но когда я вернулся через три дня, то увидел, что они пользуются другим раствором. На мой вопрос “Что это?!”, они снисходительно ответили:

– Шеф, мы решили сами сделать раствор. Поверь, он гораздо лучше немецкого, да еще и дешевле.

– Нет уж, ребята, переделывайте. И впредь заказывайте немецкий раствор!

– Ладно. Но мы же хотели сделать как лучше. Сэкономить тебе. Мы же не дураки».

В бизнесе это желание сэкономить и «срезать углы» проявляется при разговоре о решении проблем низких продаж, нехватки потенциальных клиентов, хаотичного учета, участия в судебных спорах и т. п. примерно так:

– А, так это во столько мне обойдется… А если я сам попробую?

– Но вы ведь уже пробовали? Это не помогло, как я понимаю?

– Да, но куда деваться, денег у меня нет.

– Так пока вы не решите проблему, их и не будет.

– Может, есть почти бесплатный способ? У вас нет тарифа для самых прижимистых?

– Мы вам назвали стоимость, за которую гарантируем решение вашей проблемы. Она ведь вам обходится многократно дороже. Вы будете ее решать?

– Ну, пока попробую сам. Если что, потом как-нибудь обращусь.

Занавес.

Выход всегда есть, просто не всегда удается увидеть его сразу

<p>Зачем выделять ресурсы?</p>

Если вы готовы выделить достаточные для решения проблемы ресурсы, временные и денежные, значит, вы найдете эти ресурсы и доведете дело до конца. Вы совершенно точно решите проблему рано или поздно.

Если же вы попытаетесь обойтись малой кровью и сэкономить на всем, чем можно, не только затянете до бесконечности решение проблемы, но и выделенные ресурсы потеряете зря.

Вспомните, сколько вы ежемесячно инвестируете в решение проблемы клиентского голода: в привлечение, удержание и развитие клиентов.

Инвестиции в избавление от клиентского голода:

• оплата аренды за проходимое место, чтобы ваш салон/ магазин/ресторан был максимально посещаемым;

• затраты на маркетинг и рекламу;

• трата денег, времени и усилий на ведение социальных сетей;

• зарплаты и бонусы сотрудникам отдела продаж;

• зарплаты руководителю отдела продаж и, возможно, коммерческому директору;

• затраты на CRM[4] и системы сквозной аналитики;

• затраты на обучение сотрудников маркетингу и продажам;

• затраты времени на контроль, анализ, принятие решений по увеличению продаж;

• затраты на консультации и обучения по разработке маркетинговой стратегии;

• затраты на консультации и обучения по систематизации и построению отдела продаж.

Эти затраты не возникли одномоментно. Может быть, часть из них у вас еще не появилась или не возникнет никогда. Но принцип их появления следующий: они шли по неким условным уровням. Сначала хватало «сарафанки». Потом стал нужен отдел продаж. Потом уже и без маркетинга никак.

Переход с одного уровня вложений на другой происходил, когда становилось понятно, что без этого вы не сможете вырасти. Если не построите отдел продаж. Если не внедрите CRM. Если не начнете регулярно тратить на рекламу.

А возможно, что не только вырасти, но и выжить. Без клиентов-то далеко не уедешь. И вот, как бы ни хотелось сэкономить, порой долго настраиваясь на это и собираясь с мыслями, собственник решается рискнуть: «Придется потратиться, куда сейчас без этого (отдела продаж, CRM, рекламы и т. п.)».

<p>Какие закономерности работают с кадровым голодом</p>

А что с привлечением сотрудников? Здесь множество компаний находятся еще на первом уровне: «Мы платим хорошую зарплату, разве этого недостаточно?» Некоторые уже продвинулись дальше и сейчас на второй: «У нас еще и офис прекрасный, и “печеньки”, и соцпакет, и т. д. и т. п.». Но и это не помогает.

Раньше им этого уровня (каждому своего) было достаточно, и можно было этим обойтись. Но, как и в случае с клиентским голодом, конкуренция за кадры усиливается, поэтому со временем прежних подходов не хватает. На каком бы уровне вложений вы ни находились, периодически придется выходить на новый, как при борьбе с клиентским голодом.

Пока первым уровнем мы будем считать создание среднерыночных условий оплаты труда для сотрудников.

Вторым уровнем – создание условий труда не хуже, чем у конкурентов.

Третьим уровнем – шаги, описанные в книге, направленные на привлечение и удержание лучших сотрудников.

Если стоимость выхода на первый и второй уровень вы уже примерно представляете, давайте примерно поймем, к каким инвестициям надо готовиться для выхода на третий уровень и реализации всех семи шагов.